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  • 1 # 科技行者

    無論是CEO薩提亞,還是微軟大中華區董事長兼執行長柯睿傑,許多微軟高層在演講中總會提及:“我們的成功從根本上取決於客戶和合作夥伴的成功。”“這就是微軟的世界觀。”

    這樣的世界觀一直是有目共睹的。據柯睿傑介紹,基於智慧雲Azure,微軟超過九成的營收都是透過合作伙伴獲得。具體從IDC調查的資料來看,2017年微軟每收入1美元,其合作伙伴平均可以獲得9.64美元的收益;而隨著數字化轉型的不斷髮展將帶來盈利前景的持續增長,預計到2022年,微軟合作伙伴因數字化轉型而獲得的市場機遇將比2017年增長一倍。

    “在40多年的歷程中,微軟一直是個合作伙伴公司,我們很少直接出售自己的產品,可能除了硬體之外,我們甚至沒有什麼由自己直接出售。”微軟全渠道事業部、商業客戶事業部及雲計算戰略總經理包嘉峰這樣說。

    但對於合作伙伴的支援,微軟卻是不遺餘力的。為此,微軟去年推出了Co-sell ready(聯合銷售解決方案),由微軟聯合銷售為合作伙伴提供全面的銷售與營銷支援。當合作夥伴成功成單後,微軟的銷售代表也會獲得豐厚獎勵,最高價值為合作伙伴年度合同金額的10%。此外,微軟還專門設立了渠道經理職位,全身心幫助合作伙伴銷售基於微軟智慧雲Azure、Microsoft Office和Dynamics 365開發的解決方案。過去一年,微軟透過聯合銷售的方式幫助80家合作伙伴贏得了550多個訂單,而微軟用於合作伙伴的激勵獎金總額高達5億元人民幣。

    針對智慧雲,微軟將合作伙伴分為四種類型:

    託管服務提供商(MSP):擁有最完善的雲管理平臺服務能力,可以根據企業需要提供全面的公有云、私有云或者是混合雲解決方案;

    獨立軟體開發商(ISV):專注於不同行業、領域解決方案研發的開發商,也是推動微軟智慧雲真正落地生根的主力軍;

    系統整合商(SI):有能力提供軟硬體結合的解決方案的合作伙伴,是推廣私有云、混合雲的重要力量;

    渠道發展合作伙伴(CD):面向不同區域、層級市場的合作伙伴,擅長於根據不同層級、區域市場的需求,對Azure、Office 365服務進行定製和最佳化。

    而為了進一步為合作伙伴加持,在Microsoft Tech Summit上,微軟還推出了“解決方案優選計劃”,透過提供從資金到人力、技術、市場推廣、客戶資源的全方位支援,鼓勵合作伙伴積極主動地與微軟合作發掘市場機遇。目前,廣州迅易、上海南洋萬邦、上海雲角、香港KBQuest,以及臺灣宏碁資訊5家大中華區合作伙伴獲得了該專案的支援。

    “在選擇合作伙伴時,我們會優先考慮他們技術平臺是不是過硬、行業經驗是不是夠豐富、是否有成功案例。只要夠優秀、久經考驗、客戶認可,我們就會納入進來。”微軟大中華區全渠道事業部渠道管理與策略總經理周芳表示。

    微軟的生態具有獨特的優勢。“首先,這是我們40多年來的基因,可以說已經形成了成熟的生態體系;其次,在整個過程中,微軟始終扮演技術提供者的角色,不會與合作伙伴形成競爭關係;其三,微軟智慧雲‘3x3x3’的乘數效應,已經成為微軟打造生態的重要地基。”包嘉峰這樣總結。

    基於這樣的優勢,如今微軟合作伙伴生態系統中的成員達到了數十萬,其中雲合作伙伴數量超過72,000家,雲解決方案提供商收入的年度增長高達234%。在大中華區,微軟就擁有超過17,000家合作伙伴。

    舉個例子。廣州迅易科技自2010年開始與微軟合作,於2014年成為Azure在中國市場的首批合作伙伴。在人工智慧、商業智慧、Azure、Office 365等領域,迅易科技都與微軟展開了深度合作,連續9年成為微軟金牌合作伙伴,擁有資料庫平臺、資料中心、雲平臺等多項金牌服務能力,成為微軟在華南區領先的解決方案服務商。針對旅遊、電商、製造業、物業管理、能源管理等行業及應用場景,迅易科技以微軟認知服務、Azure、SQL Server為基礎,打造了智慧客服、商業智慧分析、影象識別等人工智慧解決方案,服務於長隆野生動物園、周大福、富力地產等企業。

    “在長隆這一案例中,微軟提供了非常重要的支援。不僅僅是提升我們的技術能力,微軟還會為合作伙伴找到恰當的市場商機,這非常有利於合作伙伴成長。而這也就是為什麼我們在過去的4年裡面,能夠一步一個腳印,快速地拓展自己的業務的重要原因。”迅易科技執行長兼首席營銷總監王強在接受記者採訪時說。

    “我在微軟呆了14年,現在接觸最多的就是合作伙伴。在這個過程中,我每天最開心的事情就是與大家一起,碰撞出自己根本想不到的話題和方向。”

    包嘉峰感慨道,“我們常常與合作伙伴坐下來,花五分鐘時間去做探討。對於合作伙伴來說,他們深耕於某個行業;對於微軟來說,我們每個行業都略懂一二,同時也擁有最前沿的技術。因此,經過雙方的討論,我們往往能找出最好的解決方案。”“這就是微軟與合作伙伴的關係。”

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