原因很多。
1、盲點障目，與客戶需求南轅北轍
和一般的訂單一樣，在和大客戶談訂單時，設法滿足客戶的需求至關重要。我們在對大客戶進行銷售時，一定要隨時問自己一個問題：客戶要的究竟是什麼？我們所看到的需求，是我們自己認知的，還是客戶認知的？
由於大客戶的需求一般更加全面、更加深入，也更加專業，因此我們往往要精心設計較為複雜的銷售方案，提出滿足其需求的策劃藍圖。一般的銷售員並沒有意識到這一點，僅僅以對待小單的方式來處理大單，只是簡單地“賣商品”,渾然不知還要“賣實力”、“賣形象”、“賣服務”……結果自然無法把握客戶的真正需求。當然，有時客戶本身也在隱藏自己的真正需求，他們往往會透過展現一系列的“試探性”的需求來測試售方的各種情況。這就更使銷售人員無法確切掌握客戶的需求。在這種情況下，我們更要保持清醒，以傾聽、發問、判斷等策略為手段，步步為營地取得階段性的訂單成果。
2、客戶對我方滿意度不夠
籤大單不僅要求銷售員有較強的個人能力，而且還對其所屬公司整體實力有一定要求。一般來說，那些可能會和我們簽訂大單的客戶，會考慮公司的綜合實力、規模、安全性。因此，他們可能會假裝成“小客戶”提出一些試探性的要求。對於這些要求，需要謹慎應對，要讓對方瞭解公司的實力和信譽。如果不慎疏忽，就可能丟失得到大單的機會。
3、未找到或未說服關鍵人物
在大單交易中，進行採購的客戶往往具有采購週期長、參與決策者比較多、採購流程比較複雜的特點。當遇到這類比較複雜的問題時，應該學會抓住問題的重點和關鍵，而大單交易的重點便是抓住關鍵人物。關鍵人物可能是一群人，也可能是一個人；可能是公司的老總、副總，也可能是公司某一方面的負責人，也有可能只是普通的下層職員--無論是誰，他（他們）的判斷是影響整個決策的關鍵點。大單是否能談成，和是否能取得關鍵人的同意密切相關。很多大單之所以失敗，就是因為沒有找到關鍵人物，或者沒有能夠取得他（他們）的支援。
4、遭遇強有力的對手
競爭者過於強力，是我們在洽談大單時所遇到的另一個重要問題。大單所帶來的高額利潤，總是能吸引各路廠商來向同一個客戶進行銷售。每個廠商都有各自的特色，可能在某一方面或多方面強過我方，如果我們不能採取相應的對策，對方就可能搶走我們的客戶。
5、小單要變大，永遠不做一錘子買賣
銷售員都喜歡大單，但是這並不是說對小單就可置之不理。一個原本不那麼受到我們重視的小單，在不經意間成為一個大單，這種經驗很多銷售員都經歷過吧？小單和大單並不是絕對的。“涓涓細流匯江河”,一方面是說小單多了，也能賺取大利潤；另一方面可以理解成，小單也有變成大單的可能性。
對於銷售員來說，任何小單都能做大，但前提是不把小單做成“一錘子買賣”.要獲得客戶的信任，從其身上開發出大單，往往需要一個緩慢努力的過程。有些銷售員以為小單利潤微小，對待小單客戶態度怠慢，不及時處理客戶的要求，不但失掉很多回頭客，而且也斷絕了很多持觀察態度的潛在大單客戶。這種做法往往會直接斷絕了小單變成大單的可能性。我經常對銷售員講，對待任何一個小單，都要想到它有變成大單的可能，絕不能認為這是我們和對方僅有的一次交易。只有這樣，才會認真對待客戶，努力獲得其滿意和信任，從而讓其願意和我們有更多、更大的業務往來。
當我們有了一定的客戶積累後就會發現，不斷地拓展新客戶，比向一個滿意的老客戶推銷商品困難得多。老客戶在購買產品時，由於雙方的相互信任，只需要花很少的時間和精力去說服，贏取訂單的機會更大。問題的關鍵是要有足夠多的老客戶來消化我們的商品，成為我們客戶的中堅力量。這就要求我們一定要想方設法維持住這些老客戶，要讓他們不只一次地購買我們的商品，而是多次購買。其中最重要的一點，就是要讓他們從簽署第一個訂單起，就一直享受我們所給予的“尊貴”服務。對於他們所提出的任何合理要求，都要儘可能地加以滿足。在售出商品後，不但要給予承諾過的售後服務，而且要儘可能地保持必要的聯絡。只有這樣，才能真正維繫住老客戶，甚至讓他們變成大單的客戶來源。
原因很多。
1、盲點障目，與客戶需求南轅北轍
和一般的訂單一樣，在和大客戶談訂單時，設法滿足客戶的需求至關重要。我們在對大客戶進行銷售時，一定要隨時問自己一個問題：客戶要的究竟是什麼？我們所看到的需求，是我們自己認知的，還是客戶認知的？
由於大客戶的需求一般更加全面、更加深入，也更加專業，因此我們往往要精心設計較為複雜的銷售方案，提出滿足其需求的策劃藍圖。一般的銷售員並沒有意識到這一點，僅僅以對待小單的方式來處理大單，只是簡單地“賣商品”,渾然不知還要“賣實力”、“賣形象”、“賣服務”……結果自然無法把握客戶的真正需求。當然，有時客戶本身也在隱藏自己的真正需求，他們往往會透過展現一系列的“試探性”的需求來測試售方的各種情況。這就更使銷售人員無法確切掌握客戶的需求。在這種情況下，我們更要保持清醒，以傾聽、發問、判斷等策略為手段，步步為營地取得階段性的訂單成果。
2、客戶對我方滿意度不夠
籤大單不僅要求銷售員有較強的個人能力，而且還對其所屬公司整體實力有一定要求。一般來說，那些可能會和我們簽訂大單的客戶，會考慮公司的綜合實力、規模、安全性。因此，他們可能會假裝成“小客戶”提出一些試探性的要求。對於這些要求，需要謹慎應對，要讓對方瞭解公司的實力和信譽。如果不慎疏忽，就可能丟失得到大單的機會。
3、未找到或未說服關鍵人物
在大單交易中，進行採購的客戶往往具有采購週期長、參與決策者比較多、採購流程比較複雜的特點。當遇到這類比較複雜的問題時，應該學會抓住問題的重點和關鍵，而大單交易的重點便是抓住關鍵人物。關鍵人物可能是一群人，也可能是一個人；可能是公司的老總、副總，也可能是公司某一方面的負責人，也有可能只是普通的下層職員--無論是誰，他（他們）的判斷是影響整個決策的關鍵點。大單是否能談成，和是否能取得關鍵人的同意密切相關。很多大單之所以失敗，就是因為沒有找到關鍵人物，或者沒有能夠取得他（他們）的支援。
4、遭遇強有力的對手
競爭者過於強力，是我們在洽談大單時所遇到的另一個重要問題。大單所帶來的高額利潤，總是能吸引各路廠商來向同一個客戶進行銷售。每個廠商都有各自的特色，可能在某一方面或多方面強過我方，如果我們不能採取相應的對策，對方就可能搶走我們的客戶。
5、小單要變大，永遠不做一錘子買賣
銷售員都喜歡大單，但是這並不是說對小單就可置之不理。一個原本不那麼受到我們重視的小單，在不經意間成為一個大單，這種經驗很多銷售員都經歷過吧？小單和大單並不是絕對的。“涓涓細流匯江河”,一方面是說小單多了，也能賺取大利潤；另一方面可以理解成，小單也有變成大單的可能性。
對於銷售員來說，任何小單都能做大，但前提是不把小單做成“一錘子買賣”.要獲得客戶的信任，從其身上開發出大單，往往需要一個緩慢努力的過程。有些銷售員以為小單利潤微小，對待小單客戶態度怠慢，不及時處理客戶的要求，不但失掉很多回頭客，而且也斷絕了很多持觀察態度的潛在大單客戶。這種做法往往會直接斷絕了小單變成大單的可能性。我經常對銷售員講，對待任何一個小單，都要想到它有變成大單的可能，絕不能認為這是我們和對方僅有的一次交易。只有這樣，才會認真對待客戶，努力獲得其滿意和信任，從而讓其願意和我們有更多、更大的業務往來。
當我們有了一定的客戶積累後就會發現，不斷地拓展新客戶，比向一個滿意的老客戶推銷商品困難得多。老客戶在購買產品時，由於雙方的相互信任，只需要花很少的時間和精力去說服，贏取訂單的機會更大。問題的關鍵是要有足夠多的老客戶來消化我們的商品，成為我們客戶的中堅力量。這就要求我們一定要想方設法維持住這些老客戶，要讓他們不只一次地購買我們的商品，而是多次購買。其中最重要的一點，就是要讓他們從簽署第一個訂單起，就一直享受我們所給予的“尊貴”服務。對於他們所提出的任何合理要求，都要儘可能地加以滿足。在售出商品後，不但要給予承諾過的售後服務，而且要儘可能地保持必要的聯絡。只有這樣，才能真正維繫住老客戶，甚至讓他們變成大單的客戶來源。