在中國2B產業風口漸起漸強的背景下,2B市場營銷如何破局成為業界管理者共同面臨的難題。企業營銷圈有一個共識,那就是2B企業的市場推廣與銷售運營相比2C企業而言,挑戰要大得多。
企業採購與2C消費大不同
2B市場營銷為什麼比2C要難得多,其中最核心的原因是企業級採購與個人消費採購在行為上有很大同。2B採購必須立足於剛性需求,而2C消費可以脫離剛性需求,所以“雙十一”可以帶來大量衝動性消費,廣告的轟炸和限時優惠可以立竿見影。企業採購幾乎不會出現管理者衝動採購的情況,而是基於剛性需求的“理性決策”,2B採購具有“決策週期長”、“試錯成本高昂、“客單價高”的特點。這樣的特點,註定使得2B市場營銷與2C有很大不同。
歐美2B注重內容營銷:專業知識支撐專業決策
相對而言,歐美2B市場起步較早,相對成熟,在市場營銷已探索有一套較為行之有效的做法。北美內容營銷協會(CMI)近幾年的研究報告顯示,在成熟的歐美市場,有超過60%的2B企業將內容營銷當作主要營銷方式,已經應用到售前至售後全過程,而且比重還在進一步提升。超過90%的企業擁有專門的內容營銷團隊。反觀國內2B企業,雖然有不少管理者認識到內容營銷的重要性,但做得好的企業並不多,核心的原因是沒有實現內容營銷常態化、體系化與專業化。
內容營銷愈發重要的原因是由2B採購以及企業管理者需求特點決定的。從2B服務商的客戶角度而言,要帶領企業不斷創新發展,有兩個方面是管理者的共性需求:一是不斷的系統性瞭解和學習最新最前沿尤其是新技術驅動的商業知識,讓自己的見識和方法論能始終處於市場競爭的前列;二是適時選擇合作伙伴,幫助自己完成創新發展,世界上已經沒有關起門來能發展的企業。
為了避免選擇合作伙伴決策失誤,企業管理者的決策過程實質上是系統性學習和掌握專業的知識的過程,專業決策需要專業知識內容的支撐。在專業知識支撐的基礎上,選擇匹配自己企業需求的產品與服務供應商。
從整體市場而言,2B企業的營銷預算相對於2C企業不在一個量級。如何在有限的營銷預算下達到更好的效果,又是擺在管理者面前的一大難題。這也導致了另外一個現象,那就是2B企業市場推廣與銷售一體化趨勢也越來越明顯,市場推廣的核心考核指標越來越向銷售線索靠攏。但國內大部分的第三方合作渠道,要麼以市場推廣為主,要麼以產品銷售為主,很難滿足2B企業市場營銷一體化的需求。
最近國內市場,出現了像商業新知這樣的以知識圖譜構建的,集商業創新知識與商業創新選型服務於一體的網際網路平臺,為2B市場營銷帶來了新的方式。
商業新知一方面打造了國內最大的商業創新知識服務平臺,為管理者提供商業知識服務。知識服務平臺集納了數千家優質的商業創新知識服務機構和個人。商業新知知識庫涵蓋了數字化創新、管理創新、營銷創新等主要商業領域乾貨知識,包含資料報告、應用案例、白皮書、直播、培訓課程等主要知識型別。
商業新知另一方面打造了新知選型服務平臺,為企業管理者提供優質的商業創新產品與解決方案選型服務。該平臺目前入駐了上萬款商業創新產品與解決方案,涉及到數字化轉型、市場營銷、企業服務等主要業務層面。
商業新知創造性地採用知識圖譜技術,打造了中國第一份較為系統完善的商業創新知識地圖,從而可以為使用者實現精準的知識導航與新知發現。商業新知更將知識圖譜與新知選型的產品、解決方案圖譜關聯起來,從而為使用者實現專業知識的掌握與商業創新合作伙伴的甄選與採購一站式服務。
在中國2B產業風口漸起漸強的背景下,2B市場營銷如何破局成為業界管理者共同面臨的難題。企業營銷圈有一個共識,那就是2B企業的市場推廣與銷售運營相比2C企業而言,挑戰要大得多。
企業採購與2C消費大不同
2B市場營銷為什麼比2C要難得多,其中最核心的原因是企業級採購與個人消費採購在行為上有很大同。2B採購必須立足於剛性需求,而2C消費可以脫離剛性需求,所以“雙十一”可以帶來大量衝動性消費,廣告的轟炸和限時優惠可以立竿見影。企業採購幾乎不會出現管理者衝動採購的情況,而是基於剛性需求的“理性決策”,2B採購具有“決策週期長”、“試錯成本高昂、“客單價高”的特點。這樣的特點,註定使得2B市場營銷與2C有很大不同。
歐美2B注重內容營銷:專業知識支撐專業決策
相對而言,歐美2B市場起步較早,相對成熟,在市場營銷已探索有一套較為行之有效的做法。北美內容營銷協會(CMI)近幾年的研究報告顯示,在成熟的歐美市場,有超過60%的2B企業將內容營銷當作主要營銷方式,已經應用到售前至售後全過程,而且比重還在進一步提升。超過90%的企業擁有專門的內容營銷團隊。反觀國內2B企業,雖然有不少管理者認識到內容營銷的重要性,但做得好的企業並不多,核心的原因是沒有實現內容營銷常態化、體系化與專業化。
內容營銷愈發重要的原因是由2B採購以及企業管理者需求特點決定的。從2B服務商的客戶角度而言,要帶領企業不斷創新發展,有兩個方面是管理者的共性需求:一是不斷的系統性瞭解和學習最新最前沿尤其是新技術驅動的商業知識,讓自己的見識和方法論能始終處於市場競爭的前列;二是適時選擇合作伙伴,幫助自己完成創新發展,世界上已經沒有關起門來能發展的企業。
為了避免選擇合作伙伴決策失誤,企業管理者的決策過程實質上是系統性學習和掌握專業的知識的過程,專業決策需要專業知識內容的支撐。在專業知識支撐的基礎上,選擇匹配自己企業需求的產品與服務供應商。
從整體市場而言,2B企業的營銷預算相對於2C企業不在一個量級。如何在有限的營銷預算下達到更好的效果,又是擺在管理者面前的一大難題。這也導致了另外一個現象,那就是2B企業市場推廣與銷售一體化趨勢也越來越明顯,市場推廣的核心考核指標越來越向銷售線索靠攏。但國內大部分的第三方合作渠道,要麼以市場推廣為主,要麼以產品銷售為主,很難滿足2B企業市場營銷一體化的需求。
最近國內市場,出現了像商業新知這樣的以知識圖譜構建的,集商業創新知識與商業創新選型服務於一體的網際網路平臺,為2B市場營銷帶來了新的方式。
商業新知一方面打造了國內最大的商業創新知識服務平臺,為管理者提供商業知識服務。知識服務平臺集納了數千家優質的商業創新知識服務機構和個人。商業新知知識庫涵蓋了數字化創新、管理創新、營銷創新等主要商業領域乾貨知識,包含資料報告、應用案例、白皮書、直播、培訓課程等主要知識型別。
商業新知另一方面打造了新知選型服務平臺,為企業管理者提供優質的商業創新產品與解決方案選型服務。該平臺目前入駐了上萬款商業創新產品與解決方案,涉及到數字化轉型、市場營銷、企業服務等主要業務層面。
商業新知創造性地採用知識圖譜技術,打造了中國第一份較為系統完善的商業創新知識地圖,從而可以為使用者實現精準的知識導航與新知發現。商業新知更將知識圖譜與新知選型的產品、解決方案圖譜關聯起來,從而為使用者實現專業知識的掌握與商業創新合作伙伴的甄選與採購一站式服務。