價格跟品質是聯絡在一起的，在合理範圍內適當降價是可以的。不過價格一下子降到底，明顯是不行的~顧客砍價主要源於兩個目的第一，他是真心想買，問價以得一個還價的價格基數；第二，他可買可不買，借詢問之機以瞭解有關該品種的價格行情，也就是探虛實。此外，還有一種情況，那就是有一些老客戶為了拒絕或終止繼續合作，也會以討價還價為藉口，討還出一個我們根本無法承受的價格。 兩個方面解決價格問題一、突出優勢，物超所值此處求 與客戶的討價還價，其實是一種說服的藝術。我們在遊說的過程中，必須把握一點：那就是必須王婆賣瓜自賣自誇，突出產品以及與產品銷售相關的所有優勢，讓顧客由衷地產生一種僅此一家，別無分店、花這種錢值得的感覺，否則，結果將是說而不服。 首先，突出產品本身的優勢，比如說，產品有一流的加工製造工藝水平，質量有保障；有確切的療效，使用少量即可收到良好的效果；有獨特的賣點，市場空白麵大，同類產品少，競爭力強；有適宜的零售價格，消費者很容易或很樂意接受產品，雖然薄利但可以多銷等等。 其次，突出得力的後續支援。主要表明產品的相關廣告宣傳攻勢強，從中央到地方的各大媒體均有所覆蓋；促銷政策到位，禮品配送及時；分銷政策健全，能有效地控制分銷市場，做到不亂區域，不亂價格等。 第三，突出周全的配套服務專案，比如建立了免費諮詢服務、送貨上門、安裝除錯、終身保修等一套比較完善的售後服務機制。 二、 巧問妙答，討討還還細周旋 一般地，顧客問價主要源於兩個目的。第一，他是真心想買，問價以得一個還價的價格基數；第二，他可買可不買，借詢問之機以瞭解有關該品種的價格行情，也就是探虛實。此外，還有一種情況，那就是有一些老客戶為了拒絕或終止繼續合作，也會以討價還價為藉口，討還出一個我們根本無法承受的價格。 其次，開展一些摸底調查工作，弄明白其以前的進貨渠道及價格扣率，瞭解顧客能接受多大利潤空間的供貨價格，針對性地報出既有討還的餘地、又對客戶有一定的吸引力的價格。 第三，即使自己非常清楚自己現在所執行的供貨價格確實要高出其他供應商的供貨價格，也不能立即向顧客答應降價供貨，這時可以自己不知詳情為藉口，對其承諾等向公司或相關領導請示後再予以答覆。如果立即降價供貨，會讓顧客產生一種被欺騙的感覺：你明明可以以更低價格銷售，給我們供貨時卻偏偏如此高價。如此一來，會影響到前期貨款的結算，和後期的進一步合作。 總之，面對客戶的討價還價，我們可以在不虧老本、不失市場、不丟客戶這一原則下靈活掌握，只要不讓客戶討還出一個放血價、跳樓價，害得自己大甩賣就行了。另外，還要說明一點：經過一番激烈討還，價格一旦敲定，必須馬上籤訂協議將其套牢，不給對方一絲的反悔和變卦的機會。報價要有協商的餘地一旦潛在客戶在初次會談或電話交談中對價格情況進行詢問，許多銷售人員往往認為自己必須拿出一個固定的報價單。實際上，這是大錯特錯。如果你能給出一個大致的報價範圍或者準確的報價，那麼很好。但是如果你不能做到這一點的話，你應當這樣告訴客戶：我需要一些時間準備報價單。請允許我對這次會談的內容以及您提供給我的背景材料進行回顧。然後，我將把我對您需求的理解，以及我大致的報價反饋給您，這樣行嗎？顯然，任何有頭腦的客戶都不會對此回答做出反對意見，實際上大多數客戶都期望你經歷這一流程，因為這意味著你的報價不是草率的。你應當採取口頭報價還是書面報價的形式？一般而言，同客戶電話交談，並進行報價的協商相對更為可取。透過這種方式使客戶確信，你完全理解他們的要求，同時你還能感覺到他們是否接受你的報價，如果不接受的話，原因何在，差距多大。此外，電話交談顯示出協商的靈活性，存在進一步協商的餘地；而書面報價單則意味著：接受或者拒絕---這也許是你有時候想傳達的一個資訊。但是透過電話交談，如果你對客戶的要求產生誤解的話，客戶能當即進行糾正，你也能對報價進行相應的調整。對於書面報價產生的錯誤，客戶通常不願意合作進行修改，因為他們認為書面檔案通常意味著是正式的、不可協商的。
價格跟品質是聯絡在一起的，在合理範圍內適當降價是可以的。不過價格一下子降到底，明顯是不行的~顧客砍價主要源於兩個目的第一，他是真心想買，問價以得一個還價的價格基數；第二，他可買可不買，借詢問之機以瞭解有關該品種的價格行情，也就是探虛實。此外，還有一種情況，那就是有一些老客戶為了拒絕或終止繼續合作，也會以討價還價為藉口，討還出一個我們根本無法承受的價格。 兩個方面解決價格問題一、突出優勢，物超所值此處求 與客戶的討價還價，其實是一種說服的藝術。我們在遊說的過程中，必須把握一點：那就是必須王婆賣瓜自賣自誇，突出產品以及與產品銷售相關的所有優勢，讓顧客由衷地產生一種僅此一家，別無分店、花這種錢值得的感覺，否則，結果將是說而不服。 首先，突出產品本身的優勢，比如說，產品有一流的加工製造工藝水平，質量有保障；有確切的療效，使用少量即可收到良好的效果；有獨特的賣點，市場空白麵大，同類產品少，競爭力強；有適宜的零售價格，消費者很容易或很樂意接受產品，雖然薄利但可以多銷等等。 其次，突出得力的後續支援。主要表明產品的相關廣告宣傳攻勢強，從中央到地方的各大媒體均有所覆蓋；促銷政策到位，禮品配送及時；分銷政策健全，能有效地控制分銷市場，做到不亂區域，不亂價格等。 第三，突出周全的配套服務專案，比如建立了免費諮詢服務、送貨上門、安裝除錯、終身保修等一套比較完善的售後服務機制。 二、 巧問妙答，討討還還細周旋 一般地，顧客問價主要源於兩個目的。第一，他是真心想買，問價以得一個還價的價格基數；第二，他可買可不買，借詢問之機以瞭解有關該品種的價格行情，也就是探虛實。此外，還有一種情況，那就是有一些老客戶為了拒絕或終止繼續合作，也會以討價還價為藉口，討還出一個我們根本無法承受的價格。 其次，開展一些摸底調查工作，弄明白其以前的進貨渠道及價格扣率，瞭解顧客能接受多大利潤空間的供貨價格，針對性地報出既有討還的餘地、又對客戶有一定的吸引力的價格。 第三，即使自己非常清楚自己現在所執行的供貨價格確實要高出其他供應商的供貨價格，也不能立即向顧客答應降價供貨，這時可以自己不知詳情為藉口，對其承諾等向公司或相關領導請示後再予以答覆。如果立即降價供貨，會讓顧客產生一種被欺騙的感覺：你明明可以以更低價格銷售，給我們供貨時卻偏偏如此高價。如此一來，會影響到前期貨款的結算，和後期的進一步合作。 總之，面對客戶的討價還價，我們可以在不虧老本、不失市場、不丟客戶這一原則下靈活掌握，只要不讓客戶討還出一個放血價、跳樓價，害得自己大甩賣就行了。另外，還要說明一點：經過一番激烈討還，價格一旦敲定，必須馬上籤訂協議將其套牢，不給對方一絲的反悔和變卦的機會。報價要有協商的餘地一旦潛在客戶在初次會談或電話交談中對價格情況進行詢問，許多銷售人員往往認為自己必須拿出一個固定的報價單。實際上，這是大錯特錯。如果你能給出一個大致的報價範圍或者準確的報價，那麼很好。但是如果你不能做到這一點的話，你應當這樣告訴客戶：我需要一些時間準備報價單。請允許我對這次會談的內容以及您提供給我的背景材料進行回顧。然後，我將把我對您需求的理解，以及我大致的報價反饋給您，這樣行嗎？顯然，任何有頭腦的客戶都不會對此回答做出反對意見，實際上大多數客戶都期望你經歷這一流程，因為這意味著你的報價不是草率的。你應當採取口頭報價還是書面報價的形式？一般而言，同客戶電話交談，並進行報價的協商相對更為可取。透過這種方式使客戶確信，你完全理解他們的要求，同時你還能感覺到他們是否接受你的報價，如果不接受的話，原因何在，差距多大。此外，電話交談顯示出協商的靈活性，存在進一步協商的餘地；而書面報價單則意味著：接受或者拒絕---這也許是你有時候想傳達的一個資訊。但是透過電話交談，如果你對客戶的要求產生誤解的話，客戶能當即進行糾正，你也能對報價進行相應的調整。對於書面報價產生的錯誤，客戶通常不願意合作進行修改，因為他們認為書面檔案通常意味著是正式的、不可協商的。