面對這種情況，我們的業務人員往往是一句“他們已經合為一體，我們無能為力！”
在一次培訓調查中，70%的業務反映從來不關注競爭對手服務的企業；25%的業務反映偶爾關注；僅有5%的業務反映一直關注這些企業。看來多數的業務人員在思想中將這些客戶劃入對手的賬下，在默認了這個事實後，我們將目光移開，關注其他的目標顧客，這個企業就成為我們業務人員或銷售部門的盲區，並被我們遺忘……
這種遺忘對銷售工作來說是致命的失誤！因為它讓客戶失去更多的選擇機會，它讓競爭對手低成本的實現交易，也讓我們的選擇範圍變得更小。
看來是客戶的拒絕和冷漠使我們的業務人員失去與他們聯絡的動力。
首先，要做好規劃。
1、分析你與競爭對手相比的優勢與劣勢。業務員在銷售產品之前，除了對自己的產品自己的公司有很深的認識外，還應充分了解競爭對手的產品及銷售情況。如果他對競爭對手的銷售狀況及弱點有很好的瞭解，在爭奪客戶時，就會得心應手，比較容易抓住銷售機會，反之不但爭奪不到競爭對手的客戶，還會讓他們對自己的產品產生懷疑，影響公司的形象。
有一位經理曾經說過：我不相信單純依靠推銷術被動競爭能做好生意，但我相信禁止我的推銷員討論競爭對手的情況是極大的錯誤。由此我們可以看出，掌握競爭對手情況的重要性。掌握對手情況主要是掌握對手的售後服務和發展速度怎樣，產品的真正價格是多少，對手在銷售中的弱點等等。三國時周瑜將船隻裝飾成花船大搖大擺到曹營晃了一圈，瞭解到曹兵的佈局及人數，回到營地準備一番，主動發起進攻，結果大敗曹軍。
有心計的業務員會從競爭對手招聘推銷員的廣告中瞭解對方推銷員流失的程度，然後抓住這個機會拉攏對方的客戶。而有的業務員為了摸清對方的銷售情況，在對方招聘業務員或其它工作人員時，作為應聘者到對方公司應聘，以便從中得到有利於自己的銷售資訊。當然後者是一種不道德的競爭方法，但是我們也可以從中知道了解對手情況已成為爭奪對手客戶的有效方法。目前我司的最大競爭對手是麗波，洗衣粉產品，價格是麗波有優勢，但是服務上我司會略勝一籌。相信自己的能力，相信我們公司的實力，用專業的產品知識技能，巧妙的溝通方式及我司其他方面的優勢進行推薦，必要的時候在第一次談判中，可以儘量拉低我司價格，甚至低於公司成本，以便先把客戶爭取過來；
2、瞭解目標客戶的背景和需求特點。瞭解客戶公司性質，是目標產品的直接進口商還是第一次合作，對產品不瞭解或是貿易商等，或是對不同市場客戶做分析比較。針對不同性質的客戶，採取不同措施來開發和維護方式。比如：中東客戶對價格比較執著，那麼我們以價格和產品檔次話題為主；西非國家產品配方高，進口比較嚴格，經常會因政府要求出具相關進口商檢或是論證等，若我們能夠掌握相關資訊，表現出專業水準，肯定能贏得客戶的好感；中南美客戶稍微磨嘰些，資訊反饋很多時候不會太及時，所以不要催客戶，耐心的等待和及時聯絡。同時他們說英語的少，主要是西班牙語，所以自己也可以業餘適當學習些其他國家的語言，既充實自己，又對以後的發展打好基礎等。
3、將你的優勢與目標客戶的需求相聯絡。知道客戶有需求後，禮貌的與客戶先建立聯絡，循序漸進中推廣公司產品，把公司及個人優勢在郵件或是聊天往來中體現出來，比如公司的銷售情況，公司的銷售平臺，公司的發展形勢，公司內容的管理模式及規劃等，個人的產品專業水平，個人的道德品性等，讓客戶意念裡會慢慢接受。
4、若你不能比競爭對手更好地滿足客戶需求，你需要做的是提高 自身能力，而不是盲目地去搶對手的客戶。
其次，在與目標客戶接觸初期以“資訊提供者”的身份進入，而不能一開口就推銷自己的產品。
客戶雖然已經選擇好了長期的供應商，但為了解市場行情的變化資訊，加強對供應商的控制，他們需要供應商市場資訊；並會對提供此類資訊的人表示出好感，這對我們與其保持長期的溝通創造了契機。
在這種溝通方式中，我們可以在客戶下班前等不忙的時候，給他打個電話，關心下他們的生產、銷售情況，再有目的地說說行業與市場資訊，熟了可以聊點私人話題，藉機作個簡短的溝通。
在這類溝通要做到：
1、不要隨意抵毀競爭對手；
2、多宣傳自身近期的業績；
3、不作過度推銷。
4、體現你對行業的理解。
5、多引導對方說出使用情況和潛在需求。
透過多次的溝通，你可以讓客戶瞭解你們的企業與產品，同時你也可以更加深刻與細緻地瞭解客戶的需求。
第三，當你在目標客戶心中建立了一定的信任後，可以針對你所瞭解的客戶的需求特點，客戶所在行業的發展趨勢的要求，或與競爭對手比較優勢，提出一個比競爭對手更符合客戶需求的有競爭力的解決方案。
由於有前期的廣泛的接觸，客戶對你們企業，對你的專業能力有了一定的瞭解和一些基本的信任；同時在心裡也對你的執著與敬業生出一點肯定與讚賞。這時，你的方案中的優勢會被目標客戶所重視，同時客戶對方案的評價也會更加嚴肅與公正。
由此開始，勝利的天秤會慢慢向你轉變！
面對這種情況，我們的業務人員往往是一句“他們已經合為一體，我們無能為力！”
在一次培訓調查中，70%的業務反映從來不關注競爭對手服務的企業；25%的業務反映偶爾關注；僅有5%的業務反映一直關注這些企業。看來多數的業務人員在思想中將這些客戶劃入對手的賬下，在默認了這個事實後，我們將目光移開，關注其他的目標顧客，這個企業就成為我們業務人員或銷售部門的盲區，並被我們遺忘……
這種遺忘對銷售工作來說是致命的失誤！因為它讓客戶失去更多的選擇機會，它讓競爭對手低成本的實現交易，也讓我們的選擇範圍變得更小。
看來是客戶的拒絕和冷漠使我們的業務人員失去與他們聯絡的動力。
首先，要做好規劃。
1、分析你與競爭對手相比的優勢與劣勢。業務員在銷售產品之前，除了對自己的產品自己的公司有很深的認識外，還應充分了解競爭對手的產品及銷售情況。如果他對競爭對手的銷售狀況及弱點有很好的瞭解，在爭奪客戶時，就會得心應手，比較容易抓住銷售機會，反之不但爭奪不到競爭對手的客戶，還會讓他們對自己的產品產生懷疑，影響公司的形象。
有一位經理曾經說過：我不相信單純依靠推銷術被動競爭能做好生意，但我相信禁止我的推銷員討論競爭對手的情況是極大的錯誤。由此我們可以看出，掌握競爭對手情況的重要性。掌握對手情況主要是掌握對手的售後服務和發展速度怎樣，產品的真正價格是多少，對手在銷售中的弱點等等。三國時周瑜將船隻裝飾成花船大搖大擺到曹營晃了一圈，瞭解到曹兵的佈局及人數，回到營地準備一番，主動發起進攻，結果大敗曹軍。
有心計的業務員會從競爭對手招聘推銷員的廣告中瞭解對方推銷員流失的程度，然後抓住這個機會拉攏對方的客戶。而有的業務員為了摸清對方的銷售情況，在對方招聘業務員或其它工作人員時，作為應聘者到對方公司應聘，以便從中得到有利於自己的銷售資訊。當然後者是一種不道德的競爭方法，但是我們也可以從中知道了解對手情況已成為爭奪對手客戶的有效方法。目前我司的最大競爭對手是麗波，洗衣粉產品，價格是麗波有優勢，但是服務上我司會略勝一籌。相信自己的能力，相信我們公司的實力，用專業的產品知識技能，巧妙的溝通方式及我司其他方面的優勢進行推薦，必要的時候在第一次談判中，可以儘量拉低我司價格，甚至低於公司成本，以便先把客戶爭取過來；
2、瞭解目標客戶的背景和需求特點。瞭解客戶公司性質，是目標產品的直接進口商還是第一次合作，對產品不瞭解或是貿易商等，或是對不同市場客戶做分析比較。針對不同性質的客戶，採取不同措施來開發和維護方式。比如：中東客戶對價格比較執著，那麼我們以價格和產品檔次話題為主；西非國家產品配方高，進口比較嚴格，經常會因政府要求出具相關進口商檢或是論證等，若我們能夠掌握相關資訊，表現出專業水準，肯定能贏得客戶的好感；中南美客戶稍微磨嘰些，資訊反饋很多時候不會太及時，所以不要催客戶，耐心的等待和及時聯絡。同時他們說英語的少，主要是西班牙語，所以自己也可以業餘適當學習些其他國家的語言，既充實自己，又對以後的發展打好基礎等。
3、將你的優勢與目標客戶的需求相聯絡。知道客戶有需求後，禮貌的與客戶先建立聯絡，循序漸進中推廣公司產品，把公司及個人優勢在郵件或是聊天往來中體現出來，比如公司的銷售情況，公司的銷售平臺，公司的發展形勢，公司內容的管理模式及規劃等，個人的產品專業水平，個人的道德品性等，讓客戶意念裡會慢慢接受。
4、若你不能比競爭對手更好地滿足客戶需求，你需要做的是提高 自身能力，而不是盲目地去搶對手的客戶。
其次，在與目標客戶接觸初期以“資訊提供者”的身份進入，而不能一開口就推銷自己的產品。
客戶雖然已經選擇好了長期的供應商，但為了解市場行情的變化資訊，加強對供應商的控制，他們需要供應商市場資訊；並會對提供此類資訊的人表示出好感，這對我們與其保持長期的溝通創造了契機。
在這種溝通方式中，我們可以在客戶下班前等不忙的時候，給他打個電話，關心下他們的生產、銷售情況，再有目的地說說行業與市場資訊，熟了可以聊點私人話題，藉機作個簡短的溝通。
在這類溝通要做到：
1、不要隨意抵毀競爭對手；
2、多宣傳自身近期的業績；
3、不作過度推銷。
4、體現你對行業的理解。
5、多引導對方說出使用情況和潛在需求。
透過多次的溝通，你可以讓客戶瞭解你們的企業與產品，同時你也可以更加深刻與細緻地瞭解客戶的需求。
第三，當你在目標客戶心中建立了一定的信任後，可以針對你所瞭解的客戶的需求特點，客戶所在行業的發展趨勢的要求，或與競爭對手比較優勢，提出一個比競爭對手更符合客戶需求的有競爭力的解決方案。
由於有前期的廣泛的接觸，客戶對你們企業，對你的專業能力有了一定的瞭解和一些基本的信任；同時在心裡也對你的執著與敬業生出一點肯定與讚賞。這時，你的方案中的優勢會被目標客戶所重視，同時客戶對方案的評價也會更加嚴肅與公正。
由此開始，勝利的天秤會慢慢向你轉變！