一個推銷老手曾說，他得到的最有價值的一條銷售經驗就是：“與每個顧客都成為朋友”。這條建議看上去很簡單，但那位推銷老手發現友情經常在交易中成為決定性的因素。雖然你有好的產品及價格，但競爭者的產品可能與你不相上下，這時顧客如何抉擇？最後交易總要落到顧客感覺最好的銷售員身上。而讓顧客喜歡你的最好辦法就是成為他的朋友。 建立推銷員個人與顧客個人之間的良好人際關係，是一項非常重要的工作。企業與顧客的關係主要是透過推銷人員建立和發展的，其中必然包括人際關係的成份。顧客主要是透過推銷人員來了解企業及其產品的，顧客對企業的信任和好感，首先表現為對推銷員個人的信任和好感。因此，推銷員必須在顧客中建立起個人的聲譽。 1.加強個人修養 透過良好的個人修養贏得顧客的好感。推銷員要坦率、真誠，敢於講真話。哪怕講真話會給自己的工作帶來某種不利影響。任何產品都不是十全十美的，顧客的某些要求也是企業無法滿足的，對此，推銷員不能隱瞞實情，講出實情反而能使顧客對推銷員肅然起敬。推銷員不要當著某一顧客，埋怨另外一個顧客或攻擊競爭對手，因為，這並不能使顧客理解你，恰恰相反，顧客可能由此產生反感。推銷員還要待人謙虛、熱情，因為在顧客看來，這是推銷員必備的素質。此外，推銷員還必須是一個值得信賴、守口如瓶的人，要讓顧客覺得完全可以把某些秘密告訴推銷員。 2.為顧客提供職責之外的服務 透過提供職責之外的服務贏得顧客的好感。在中國，商業服務領域很早就提出了“服務是無限的”的口號，這一觀點同樣適用推銷員，為顧客提供職責之外的服務，可以促使推銷員與顧客之間的關係更快、更好地發展。有些企業甚至要求推銷員做一些“份外”的事。一位零售企業的負責人曾經指出，“我們討厭那種只知道用回扣推銷商品的推銷員，我們歡迎那些能為我們提供市場資訊、幫助我們分析市場行情和經營策略的推銷員，也歡迎那些和我們一道搬運商品、佈置櫃檯的推銷員。”推銷員可以為顧客做的事情很多，如果僅僅履行職責之內的事，也許能夠達成交易，但卻很難贏得顧客的好感。 3.建立相互信任 相互信任意味著客戶相信你說的每一句話並以此為依據，這在建立長期關係時特別重要。當你聲稱產品將以某種待定方式執行，那就要一定如此。當承諾了一個交貨日期，那就必須及時運到。要建立顧客的信任就必須做到：給出承諾；不要洩露別人告訴你的保密資訊；要說其他客戶的好話；清楚說明產品的效能和你公司能做和不能做的事。 4.展現職業形象 衣著要得體，要有職業形象。向顧客打招呼時，要面帶微笑。關心顧客的工作、家庭和愛好，讓顧客感覺到交易只是第二位的，首先你們是朋友。許多銷售員對此認識不足。他們非常瞭解產品和服務，但恰恰不注意能損害形象的細節，從而失去了潛在顧客。 許多細節可以讓顧客產生反感：穿著隨便可能向別人暗示你是不認真的，穿得像個店員或者拿出折了角的說明書也會有損於形象，招致顧客討厭。有時紙上字跡模糊都會嚇走客戶，因為他可能認為，重要的資訊都會在這張紙上。你用一輛不整潔的汽車帶顧客去吃飯也會有損於你的形象，當你把一些垃圾留在椅子上或者把盤子摔到地上，別人怎麼會尊敬你呢？甚至在與顧客剛見面時，就有可能造成壞印象，例如，交換的名片是舊的。如果你自己的表現根本不是最好的，你的公司也不會好到哪去。因此在銷售過程中，必須努力樹立良好形象。對於與顧客建立持久關係，這種好形象是必不可少的。 5.稱讚客戶 恰到好處的稱讚能讓客戶感覺良好。例如，進入客戶的辦公室後，環顧四周，找一件對客戶而言非常重要的東西，表達出你的濃厚興趣。一定要發自內心地表達你的感覺，不真誠的言辭很容易讓人認為是虛情假意，這樣你會被“趕出去”，另外，表達稱讚可以採用一些很巧妙的方法，大可不必說：“這看上去真不錯。”只是說：“能告訴我更多嗎？”就足夠了。 你是否覺得得到的認可和讚許比你應得的更多？有沒有希望別人少稱讚你的時候？很可能沒有，每個人都需要讚許和認可，你的顧客也同樣是這樣。 因為每個人都喜歡被人稱讚，那種經常稱讚別人的人一定招人喜歡。真誠地稱讚也是建立持久聯絡的方法，每個人身上都有值得稱讚的地方，這就要求你有敏銳的洞察力。如果你仔細觀察，就會發現客戶身上有可稱讚的地方，比如，工作成績、家庭、外表、愛好、個人感覺或別的較突出的事情，要讓人們認識到你是在真心稱讚他們。 6.發展共同愛好 人們如果有共同的愛好，就很容易談到一起去。如果確實找不到什麼共同感興趣的事，那就對客戶的愛好表現出極大的興趣並希望更多瞭解，如果客戶喜歡垂釣而你從未釣過魚，那麼可以說：“我總覺得我也應該非常喜歡釣魚，如果我開始學釣魚，你能告訴我應準備一些什麼樣的器材嗎？” 7.增進個人間的的交往 找合適的機會送給客戶小禮物，也許客戶非常想參加一場活動，而你恰恰有機會得到入場券，那麼給他一張何樂而不為呢？或者送給客戶一件他非常想得到小玩意。但切記要在一個合適的環境下，同時提出恰當的理由，千萬別讓人感覺你在拍馬屁，如果禮物被認可，那麼你也會得到稱讚，一旦客戶接受了小禮物，那麼，你們就是朋友而不是生人了。 允許你的客戶為你做同樣的事情。如果你給某一人找電話，你的客戶可能會提供給你一杯咖啡，別拒絕，接受它也為你讚許你的客戶提供了機會。顯示出對客戶的重視，銷售員需要不停地向客戶表示謝意，在特別的日子，例如，春節、客戶生日或其他紀念日，大多數銷售員都會寄發卡片。特殊的日子裡的小禮物能給客戶帶來驚喜。
一個推銷老手曾說，他得到的最有價值的一條銷售經驗就是：“與每個顧客都成為朋友”。這條建議看上去很簡單，但那位推銷老手發現友情經常在交易中成為決定性的因素。雖然你有好的產品及價格，但競爭者的產品可能與你不相上下，這時顧客如何抉擇？最後交易總要落到顧客感覺最好的銷售員身上。而讓顧客喜歡你的最好辦法就是成為他的朋友。 建立推銷員個人與顧客個人之間的良好人際關係，是一項非常重要的工作。企業與顧客的關係主要是透過推銷人員建立和發展的，其中必然包括人際關係的成份。顧客主要是透過推銷人員來了解企業及其產品的，顧客對企業的信任和好感，首先表現為對推銷員個人的信任和好感。因此，推銷員必須在顧客中建立起個人的聲譽。 1.加強個人修養 透過良好的個人修養贏得顧客的好感。推銷員要坦率、真誠，敢於講真話。哪怕講真話會給自己的工作帶來某種不利影響。任何產品都不是十全十美的，顧客的某些要求也是企業無法滿足的，對此，推銷員不能隱瞞實情，講出實情反而能使顧客對推銷員肅然起敬。推銷員不要當著某一顧客，埋怨另外一個顧客或攻擊競爭對手，因為，這並不能使顧客理解你，恰恰相反，顧客可能由此產生反感。推銷員還要待人謙虛、熱情，因為在顧客看來，這是推銷員必備的素質。此外，推銷員還必須是一個值得信賴、守口如瓶的人，要讓顧客覺得完全可以把某些秘密告訴推銷員。 2.為顧客提供職責之外的服務 透過提供職責之外的服務贏得顧客的好感。在中國，商業服務領域很早就提出了“服務是無限的”的口號，這一觀點同樣適用推銷員，為顧客提供職責之外的服務，可以促使推銷員與顧客之間的關係更快、更好地發展。有些企業甚至要求推銷員做一些“份外”的事。一位零售企業的負責人曾經指出，“我們討厭那種只知道用回扣推銷商品的推銷員，我們歡迎那些能為我們提供市場資訊、幫助我們分析市場行情和經營策略的推銷員，也歡迎那些和我們一道搬運商品、佈置櫃檯的推銷員。”推銷員可以為顧客做的事情很多，如果僅僅履行職責之內的事，也許能夠達成交易，但卻很難贏得顧客的好感。 3.建立相互信任 相互信任意味著客戶相信你說的每一句話並以此為依據，這在建立長期關係時特別重要。當你聲稱產品將以某種待定方式執行，那就要一定如此。當承諾了一個交貨日期，那就必須及時運到。要建立顧客的信任就必須做到：給出承諾；不要洩露別人告訴你的保密資訊；要說其他客戶的好話；清楚說明產品的效能和你公司能做和不能做的事。 4.展現職業形象 衣著要得體，要有職業形象。向顧客打招呼時，要面帶微笑。關心顧客的工作、家庭和愛好，讓顧客感覺到交易只是第二位的，首先你們是朋友。許多銷售員對此認識不足。他們非常瞭解產品和服務，但恰恰不注意能損害形象的細節，從而失去了潛在顧客。 許多細節可以讓顧客產生反感：穿著隨便可能向別人暗示你是不認真的，穿得像個店員或者拿出折了角的說明書也會有損於形象，招致顧客討厭。有時紙上字跡模糊都會嚇走客戶，因為他可能認為，重要的資訊都會在這張紙上。你用一輛不整潔的汽車帶顧客去吃飯也會有損於你的形象，當你把一些垃圾留在椅子上或者把盤子摔到地上，別人怎麼會尊敬你呢？甚至在與顧客剛見面時，就有可能造成壞印象，例如，交換的名片是舊的。如果你自己的表現根本不是最好的，你的公司也不會好到哪去。因此在銷售過程中，必須努力樹立良好形象。對於與顧客建立持久關係，這種好形象是必不可少的。 5.稱讚客戶 恰到好處的稱讚能讓客戶感覺良好。例如，進入客戶的辦公室後，環顧四周，找一件對客戶而言非常重要的東西，表達出你的濃厚興趣。一定要發自內心地表達你的感覺，不真誠的言辭很容易讓人認為是虛情假意，這樣你會被“趕出去”，另外，表達稱讚可以採用一些很巧妙的方法，大可不必說：“這看上去真不錯。”只是說：“能告訴我更多嗎？”就足夠了。 你是否覺得得到的認可和讚許比你應得的更多？有沒有希望別人少稱讚你的時候？很可能沒有，每個人都需要讚許和認可，你的顧客也同樣是這樣。 因為每個人都喜歡被人稱讚，那種經常稱讚別人的人一定招人喜歡。真誠地稱讚也是建立持久聯絡的方法，每個人身上都有值得稱讚的地方，這就要求你有敏銳的洞察力。如果你仔細觀察，就會發現客戶身上有可稱讚的地方，比如，工作成績、家庭、外表、愛好、個人感覺或別的較突出的事情，要讓人們認識到你是在真心稱讚他們。 6.發展共同愛好 人們如果有共同的愛好，就很容易談到一起去。如果確實找不到什麼共同感興趣的事，那就對客戶的愛好表現出極大的興趣並希望更多瞭解，如果客戶喜歡垂釣而你從未釣過魚，那麼可以說：“我總覺得我也應該非常喜歡釣魚，如果我開始學釣魚，你能告訴我應準備一些什麼樣的器材嗎？” 7.增進個人間的的交往 找合適的機會送給客戶小禮物，也許客戶非常想參加一場活動，而你恰恰有機會得到入場券，那麼給他一張何樂而不為呢？或者送給客戶一件他非常想得到小玩意。但切記要在一個合適的環境下，同時提出恰當的理由，千萬別讓人感覺你在拍馬屁，如果禮物被認可，那麼你也會得到稱讚，一旦客戶接受了小禮物，那麼，你們就是朋友而不是生人了。 允許你的客戶為你做同樣的事情。如果你給某一人找電話，你的客戶可能會提供給你一杯咖啡，別拒絕，接受它也為你讚許你的客戶提供了機會。顯示出對客戶的重視，銷售員需要不停地向客戶表示謝意，在特別的日子，例如，春節、客戶生日或其他紀念日，大多數銷售員都會寄發卡片。特殊的日子裡的小禮物能給客戶帶來驚喜。