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  • 1 # 阿嫵媚

    分析下面我們來分析一下上述幾種型別的客戶。

      1、太極推手型:上述第一種情況的客戶是典型的太極高手,他所說的是最常見的推脫話。一旦知道你是做什麼的,清楚了你的來意後,馬上就開始推脫了。也許他本身是有一定的身份地位,所以他採取的是比較溫和的拒絕方式,顧及了SALES的感受,但這樣不堅定的推辭也容易使SALES產生錯覺。所以這樣的情況下,自己一定要進行判斷。面對太極推手型的客戶會出現兩種情況:(1)是他有可能只是把你當每天無數上門的SALES一樣,能打發就可以了,並不很清楚瞭解你的產品和你能提供的服務。(2)他可能是真的沒有需要。

      2、沒有需要型:世界上任何需求都是創造出來的。在沒有現代交通工具的時候,人們旅行靠的不都是馬車嗎?難道有了馬車就沒有對汽車和飛機的需求?非也。關鍵是怎麼樣讓客戶認識到自己的需求。作為SALES的首要任務就是把這樣的需求強化,並讓客戶強烈地意識到自己對這方面的需求,而不是拿自己沒有需求的觀點來說服自己,拒絕你的產品。

      3、沒有錢型(或者是錢不夠型):一般來講人都有看有多少錢再決定花多少錢的習慣,所以碰到自稱沒錢的主,理論上講還是有希望的。解決的辦法主要是要摸清他的真實想法:是真的沒錢?還是目前錢不湊手?還是對產品還有疑問?多站在顧客的角度想想,畢竟掏出真金白銀買東西的是他。

      4、沒時間型:最常見的也是最NB的一種拒絕辦法,常常令SALES產生無比的挫折感。辛辛苦苦,三番兩次聯絡,可他一句話就把你打入冷宮。但是反過來一想,正因為你付出了這麼多,就更不應該被困難嚇倒。顯然,敢於這樣說話的客戶是有一定決定權並自信可以對你毫無顧忌說NO的人,若一開始就被他的氣勢壓倒,在隨後的工作中你將始終會有難以擺脫的心理陰影。應對這樣的客戶,常見的客套話能省則省,單刀直入,直奔主題而去。如果能在開始的前三分鐘引起他的興趣,就還有希望。當然如果客戶那裡是車水馬龍,人來人往,這樣的情況是人家確實沒有時間,再羅嗦會引起他的反感,明智的選擇是留下資料和聯絡方式,另約時間。

      5、一棍子打死一船型:這樣的客戶很難對付,人都是一朝被蛇咬,十年怕草繩,一旦產生了思維定式,改變很難。面對這樣的客戶,消極的回答(如:我們沒有聽過這樣的情況啊?其他的客戶沒有反應啊?不會這樣吧?等等)只會引起客戶的反感,因為這樣講無異於在懷疑他的人格。正確的應對是:首先要清楚事情的原因,再針對客戶最關心的、最懷疑的提出解決辦法。學會做個認真的傾聽者,做客戶的知心大姐姐,這樣才可能贏回客戶的信任。

      6、反覆考慮型:也是SALES經常碰到的客戶型別。明明資料都已經給他看了,明明產品已經反覆給他演示了,好象一切都朝著馬上要成交的方向發展,但最後還是換回這樣一句話,前面的努力似乎全部付之東流。交易到了這樣的關口,明明知道客戶已經有了很明顯的購買意圖,但如果SALES僅僅出於禮貌說那就這樣吧,您再考慮考慮,最後考慮結果一般是幾天後再去時得到的答覆是不好意思,我們已經選擇了別的家產品了,或者是眼睜睜看著客戶在隔壁的櫃檯買了競爭對手品牌的產品揚長而去。那樣子真能把人活活氣死。真的一點沒有都辦法嗎?不,辦法是馬上回憶一下過去的演示過程或者先前的交流經歷,事出肯定是有因,按理講在前面的過程SALES實際已經和客戶完成了一個互動的過程,客戶對你的產品肯定是有一定的瞭解了,他之所以沒有下決心來最終決定,肯定你還有某一點沒有打動他,所以這時候必須當機立斷,採取行動:(1)可以直接詢問他到底還有什麼疑問?(2)馬上針對客戶的問題拿出解決辦法。

      7、永遠嫌貴型:一份資料統計過,國外只有4%的客戶在選擇產品時候僅僅考慮價格,而有96%的客戶是把品質擺在首要位置的。國內的消費習慣隨著這些年來生活水平的提高,人們對產品質量也越來越重視了。所以從這個角度來看,抱怨產品貴肯定只是表面現象。自古就有一分錢一分貨之說,之所以客戶這麼講,肯定是客戶認為你的產品不值這麼多錢,這個評估僅僅是他心理的評估。顯然,如果客戶不能充分認識到你的產品能給他帶來的價值,他當然有理由認為你的產品根本不值這個價錢,永遠嫌貴那就是很自然的事情了。對這樣的客戶,和他就價格反覆討論是最不明智的,要知道,他一旦認了死理無論你出什麼價,他都會覺得貴。就價格論價格只會形成死結,而且他可以利用你急於成交的心理不斷壓價,SALES將會處於很不利的地位。正確的應對是給客戶更多的他自己也認同的利益。

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