首先我們來看看促銷是什麼？
促銷是一種短期的激勵活動，目的是鼓勵對某一產品或服務的購買或銷售。其中有幾個關鍵詞：短期、激勵活動、刺激購買、促進銷售。
那麼，我們現在回憶一下，在我們做過的促銷活動中，這幾個關鍵詞都做到了嗎？其實很多人做了大量的促銷活動，卻沒有真正理解促銷的精要。
促銷活動的幾大誤區
誤區一：把促銷做成常態
我們談到促銷是一種短期的激勵活動，關鍵詞：短期。
如果促銷成了常態，那你產品促銷的價格就變成了日常的價格，相當於沒有促銷。並且，一旦你不再促銷時，客戶就會猶豫，就不會來購買，他們會等到你打折的那天再來。同時這樣也會給品牌造成很大的損失，客戶會認為你就是一個整天打折的便宜貨。
你看，蘋果就不會經常促銷，它在2017年1月6日難得做了一次促銷活動–買蘋果產品送beats solo3，8點開始，沒幾分鐘就搶光了。這樣才能更加刺激人的購買慾，讓人覺得這是破天荒的事。
誤區二：跟風做促銷
沒有自己的套路，看見人家做促銷，就跟著人家的屁股去做，而不去研究競爭對手的市場策略，為什麼做促銷；也不去研究自己使用者分層，是否適合這個促銷方式。
誤區三：促銷活動方式單一
每次做促銷活動方式單一除了打折還是打折。從來沒考慮其他的促銷活動，也不知道憑什麼做促銷，更不知道如何控制和引導促銷帶來的流量，白白浪費。
促銷的正確姿勢
接下來我們對上面的誤區一一解答，讓你知道做促銷的正確姿勢：
什麼時候適合做促銷？三個時期適合做促銷：
1. 新品初期
2. 產品銷售出現瓶頸或者穩定期
3. 產品銷售的衰落期
在上新品初期，我們需要透過一些促銷手段提升銷量，快速增加佔有率；在課程產品銷售出現瓶頸或者達到一個相對比較高且穩定的階段時，我們就要馬上介入新的促銷，這個階段的促銷應該以增加客單價為主要目標，把銷售拔到一個新高度；在課程產品銷售進入相對衰落的時期，我們要想辦法延長和抬高課程產品的生命曲線，這個階段我們應該做一些降價的促銷活動來增加銷量，保持銷售額的平緩下滑。
如何按照自己的節奏做促銷？
對於這個問題，還是要回歸到我們的課程產品的生命週期以及使用者分層上。要有自己的促銷規劃，知道自己的網校在生命週期的什麼時間段應該介入促銷。
同時，要了解自己的使用者分層，哪些是活躍使用者，哪些是沉睡使用者，哪些是要召回的使用者，每個使用者的ARPU值，針對不同的使用者設計不同的促銷活動。如：針對活躍使用者，要設計增加客單價的促銷活動；針對沉睡使用者，設計有足夠吸引力的價格促銷活動提高銷售量。
促銷需要一個合理的藉口
沒錯，促銷一定要有個藉口。為什麼呢？因為這樣就等於給消費者一個花錢的理由。難道你不是經常在雙十一買一堆根本不用的東西嗎？至於合理的藉口就可多了，只要你邏輯能走得通就可以了。比如教師節、網校週年慶、中秋大回饋等等。
促銷的目標：
知道正確做促銷的姿勢後，接下來我們來看看這兩個公式：
利潤 = 銷售額 × 利潤率
銷售額 = 客單價 × 銷售量
提高客單價
增加銷售量
同時提高客單價和增加銷售量
所以以後做促銷活動時，不要只盯著銷售量了，你還有另外一種手段，提高客單價，或者組合起來。只要圍繞這些目標去設計活動，那麼就成功了一半了。
如何設計促銷活動
瞭解了促銷的目標後，我們接下來就要設計促銷活動了。目前主流的促銷有哪些玩法，你知道的促銷方式有哪些？其實只要你做個有心人，就會在日常購物的時候發現很多常見的促銷方式。
那麼在線上設計促銷活動時有什麼原則嗎？我個人認為一定要選擇消費者最熟悉的促銷方式，儘量使用線下渠道已經做過、能走得通的促銷方式。因為消費者更熟悉線下，不會因為不懂而放棄參與活動，降低了機會成本。
那麼，如何去衡量一個促銷活動是否可行呢？我覺得，在做促銷活動前可以找一個普通人，用1分鐘的時間告訴他你的活動，如果能說得清楚，那麼應該問題不大。反之就應該改進你的促銷活動了。如果實在不知道怎麼做，這裡還有一個公式可以套用。
比如“只要買滿200元課程，就能獲得50元現金抵價券，還能參與抽獎”。當然在選擇這個策略之前你一定要搞清楚，你買的是什麼東西？（錄播課、直播課、班級、會員、題庫、答疑服務）賣給誰？買的人是什麼人？（家長、孩子、成人）他們對什麼促銷比較感興趣？（打折，送實物、抵價券）
促銷的方式
知道了如何設計消費者熟悉的促銷活動了，那麼，接下來我再來列舉一下我們經常能看見的促銷方式：
滿xx送/減xx；
滿xx返xx；
加xx送xx；
全站xx折；
買xx送xx；
原價xx現價xx還送xx；
發優惠券/折扣券；
組合購買減xx；
秒殺；
抽獎；
團購；
積分換購……
看完上面的內容後，相信大家應該知道了促銷活動需要避開哪些誤區，如何制定清晰的促銷目標、快速設計使用者熟悉的促銷活動以及有這麼多的促銷方式可以選擇。
首先我們來看看促銷是什麼？
促銷是一種短期的激勵活動，目的是鼓勵對某一產品或服務的購買或銷售。其中有幾個關鍵詞：短期、激勵活動、刺激購買、促進銷售。
那麼，我們現在回憶一下，在我們做過的促銷活動中，這幾個關鍵詞都做到了嗎？其實很多人做了大量的促銷活動，卻沒有真正理解促銷的精要。
促銷活動的幾大誤區
誤區一：把促銷做成常態
我們談到促銷是一種短期的激勵活動，關鍵詞：短期。
如果促銷成了常態，那你產品促銷的價格就變成了日常的價格，相當於沒有促銷。並且，一旦你不再促銷時，客戶就會猶豫，就不會來購買，他們會等到你打折的那天再來。同時這樣也會給品牌造成很大的損失，客戶會認為你就是一個整天打折的便宜貨。
你看，蘋果就不會經常促銷，它在2017年1月6日難得做了一次促銷活動–買蘋果產品送beats solo3，8點開始，沒幾分鐘就搶光了。這樣才能更加刺激人的購買慾，讓人覺得這是破天荒的事。
誤區二：跟風做促銷
沒有自己的套路，看見人家做促銷，就跟著人家的屁股去做，而不去研究競爭對手的市場策略，為什麼做促銷；也不去研究自己使用者分層，是否適合這個促銷方式。
誤區三：促銷活動方式單一
每次做促銷活動方式單一除了打折還是打折。從來沒考慮其他的促銷活動，也不知道憑什麼做促銷，更不知道如何控制和引導促銷帶來的流量，白白浪費。
促銷的正確姿勢
接下來我們對上面的誤區一一解答，讓你知道做促銷的正確姿勢：
什麼時候適合做促銷？三個時期適合做促銷：
1. 新品初期
2. 產品銷售出現瓶頸或者穩定期
3. 產品銷售的衰落期
在上新品初期，我們需要透過一些促銷手段提升銷量，快速增加佔有率；在課程產品銷售出現瓶頸或者達到一個相對比較高且穩定的階段時，我們就要馬上介入新的促銷，這個階段的促銷應該以增加客單價為主要目標，把銷售拔到一個新高度；在課程產品銷售進入相對衰落的時期，我們要想辦法延長和抬高課程產品的生命曲線，這個階段我們應該做一些降價的促銷活動來增加銷量，保持銷售額的平緩下滑。
如何按照自己的節奏做促銷？
對於這個問題，還是要回歸到我們的課程產品的生命週期以及使用者分層上。要有自己的促銷規劃，知道自己的網校在生命週期的什麼時間段應該介入促銷。
同時，要了解自己的使用者分層，哪些是活躍使用者，哪些是沉睡使用者，哪些是要召回的使用者，每個使用者的ARPU值，針對不同的使用者設計不同的促銷活動。如：針對活躍使用者，要設計增加客單價的促銷活動；針對沉睡使用者，設計有足夠吸引力的價格促銷活動提高銷售量。
促銷需要一個合理的藉口
沒錯，促銷一定要有個藉口。為什麼呢？因為這樣就等於給消費者一個花錢的理由。難道你不是經常在雙十一買一堆根本不用的東西嗎？至於合理的藉口就可多了，只要你邏輯能走得通就可以了。比如教師節、網校週年慶、中秋大回饋等等。
促銷的目標：
知道正確做促銷的姿勢後，接下來我們來看看這兩個公式：
利潤 = 銷售額 × 利潤率
銷售額 = 客單價 × 銷售量
提高客單價
增加銷售量
同時提高客單價和增加銷售量
所以以後做促銷活動時，不要只盯著銷售量了，你還有另外一種手段，提高客單價，或者組合起來。只要圍繞這些目標去設計活動，那麼就成功了一半了。
如何設計促銷活動
瞭解了促銷的目標後，我們接下來就要設計促銷活動了。目前主流的促銷有哪些玩法，你知道的促銷方式有哪些？其實只要你做個有心人，就會在日常購物的時候發現很多常見的促銷方式。
那麼在線上設計促銷活動時有什麼原則嗎？我個人認為一定要選擇消費者最熟悉的促銷方式，儘量使用線下渠道已經做過、能走得通的促銷方式。因為消費者更熟悉線下，不會因為不懂而放棄參與活動，降低了機會成本。
那麼，如何去衡量一個促銷活動是否可行呢？我覺得，在做促銷活動前可以找一個普通人，用1分鐘的時間告訴他你的活動，如果能說得清楚，那麼應該問題不大。反之就應該改進你的促銷活動了。如果實在不知道怎麼做，這裡還有一個公式可以套用。
比如“只要買滿200元課程，就能獲得50元現金抵價券，還能參與抽獎”。當然在選擇這個策略之前你一定要搞清楚，你買的是什麼東西？（錄播課、直播課、班級、會員、題庫、答疑服務）賣給誰？買的人是什麼人？（家長、孩子、成人）他們對什麼促銷比較感興趣？（打折，送實物、抵價券）
促銷的方式
知道了如何設計消費者熟悉的促銷活動了，那麼，接下來我再來列舉一下我們經常能看見的促銷方式：
滿xx送/減xx；
滿xx返xx；
加xx送xx；
全站xx折；
買xx送xx；
原價xx現價xx還送xx；
發優惠券/折扣券；
組合購買減xx；
秒殺；
抽獎；
團購；
積分換購……
看完上面的內容後，相信大家應該知道了促銷活動需要避開哪些誤區，如何制定清晰的促銷目標、快速設計使用者熟悉的促銷活動以及有這麼多的促銷方式可以選擇。