下策，是溝通能力，利用相關的產品質量證據，如檢測包含，行業認證，專利等，解決客戶各項疑問，要反覆說，來回說

中策，是銷售技巧，講解時要按照產品特點，優勢，利益，證據這個邏輯順起來講，自然的把產品質量疑問解決掉

上冊，是銷售信念，提前給客戶植入相應觀念，理念，給客戶定義好什麼東西是質量好，當講解產品時，客戶自己就說我們的產品質量好

在推銷前期，通常客戶對產品以及個人不太信任，持有一定的懷疑和顧慮，這是很正常的現象。

(1)認為銷售人員所在的公司不可靠

客戶可能對你的公司沒有任何瞭解，這時，不信任就會伴隨著不瞭解產生。此時，如果能夠站在客戶的立場上考慮問題，銷售員就不會責怪客戶過於挑剔或猶豫了，你應該明白，客戶至少要確信與自己合作的公司不會拿到定金就大玩從人間蒸發的把戲。

客戶的這種顧慮是很正常的，而且銷售人員必須對客戶的這種顧慮表示理解。當然，僅僅做到這些還不夠，銷售員此時最需要做的就是透過自己的努力，使客戶消除這種顧慮，以便儘快進入到溝通的實質階段。

要想解除客戶的這一顧慮，銷售人員除了要做到自信、真誠、耐心等態度上的準備工作之外，還需要向客戶提供能夠證明公司信譽和實力的有力證據，這些證據可以是公司的相關證書，也可以是某些具有一定影響力人物的介紹信，還可以是與公司有著長期合作的客戶關係說明等。在實際溝透過程中，這些態度的體現與資料說明必須相互結合，而且需要根據具體情況有技巧地進行，並不是你的態度夠積極真誠或一股腦兒地把證明公司實力的相關資料擺放在面前，客戶就會消除顧慮。

(2)害怕產品出現問題。

這種顧慮同樣既正常又值得理解，面對這種顧慮，銷售人員不妨把證明公司信譽和實力的方法故伎重施一番，只不過，此時要把證明公司信譽和實力的相關資料換成能夠證明產品質量的資料。

除了以上方式，銷售員還可以透過一些其他方式展現產品的種種優勢，比如現場演示、權威機構證明等等。

面對客戶對產品質量等方面的顧慮，有些銷售人員覺得十分頭疼，他們認為要想消除客戶的這一顧慮很麻煩，有些銷售人員認為客戶提出反對意見是對抗的表示，因此便選擇了消極放棄的做法。其實，當客戶提出這方面的顧慮時，恰恰表明了他們有這方面的需求，而且他們已經開始關心產品了。這對銷售人員來說是一個可以進一步開展彼此溝通的積極訊號，而不應該成為放棄的理由。

當客戶對產品的相關顧慮被消除後，你就會發現，自己已經度過了十分緊迫的

環節，下一步要做的就是抓緊機會促使客戶下決心了。

(3)不瞭解具體行情。

有些客戶對自己所需產品的市場行情不十分了解，這就使得他們在與商家打交道時顧慮重重。銷售人員可能經常聽到這類客戶表明：“我們需要進行多方比較再做決定”，或者“某某公司提供的產品報價比你們的要低3%”等等。

這時銷售人員需要給客戶足夠的考慮時間，不要要求客戶馬上決定購買你的產品。但這並不意味著銷售人員要做的只是消極等待。當發現客戶對具體的市場行情不甚明瞭時，銷售人員不妨主動擔當起客戶顧問的角色。

需要注意的是：第一，作為顧問，你必須讓客戶感到你是站在他(她)的立場上考慮問題，而不是要急於推銷自己的產品;第二，不要忘記自己的目的，要在溝透過程中進一步深入瞭解客戶需求，同時適時而巧妙地告訴客戶，你能夠滿足其需求，甚至可以在某些方面做得更好。

並不是所有的客戶都對自己的需求瞭如指掌。有些客戶的需求需要專業的銷售人員進行有效挖掘。當銷售人員透過事前充分的準備工作對客戶的需求有了足夠了解時，就要面臨這樣一個問題：如何將自己分析出的客戶資訊傳達給客戶。這就需要根據具體情況採取相應的措施。

如果客戶因為已經有了合作伙伴而認為沒有必要再考慮其他銷售者，你不妨讓客戶瞭解同你合作會為其帶來哪些更多的好處和方便。此時銷售人員需要注意一點：千萬不要為了抬高自己的身價就隨意貶辱競爭對手，這隻能引起客戶對你的反感。

如果客戶覺得自己根本不需要你的產品或服務，你不妨根據當時的情景引出與產品益處相關的話題，當然了，列舉產品益處時必須以客戶為中心，突出客戶能獲得的好處。

為什麼我們的客戶現在都變的小心謹慎，可能這個客戶曾犯下過許多次購買錯誤。對失敗的害怕心理及不安全感會導致客戶不敢隨意購買產品或服務。因此，要想拿下訂單，首先就要消除客戶對風險的擔憂，直到客戶不再猶豫，接受你推薦的產品為止。 為此，對於疑心較重的客戶不妨採取以下的方法：

1、提前試用的方法:不管顧客買不買，先熱情地讓他試一下，因為提前試用的方法，能在一定程度上也就是在心理上減少顧客對產品特別是新產品的一些不安全感。這樣一來，客戶的疑慮就會很快消除，信賴和信任感增加了，下訂單的可能性也就增大了。

2、保證質量，跟進服務水平:顧客買東西固然是想買質量好的，但是買東西的時候他又怎麼知道質：不好呢？不知道就會產生顧慮，所以就不會那麼容易下單。這個時候就需要你為顧客送上一顆定心丸，那就是售後質量及維修保證。因為這種去解決了顧客的後顧之憂，所以很容易打動他們。

無論是傳統行業還是電子商務，這都是一個最常見的問題，消除這種顧慮的最有效的方法是給買家提供無理由退貨服務，像大型商場，淘寶等，正是有這樣的服務才獲得了買家的信任，消除顧客對產品質量的顧慮。