簡單了，看過《銷售局》書籍的讀者都知道，第一步是勾魂，比如對方進來了，你馬上可以走過去說：哈嘍，你是經常來我們店裡嘛，看著你這麼熟悉。

如果回答是就好辦了，不是的話就說：這樣啊，不好意思啊，我以為您是我們店的常客，剛好有兩件事要告訴你呢。

是不是勾魂了？對方肯定會問什麼事，這時候引導一下就好了，比如什麼優惠活動，或者新品等。

看過《銷售局》很容易就理解了，不具體說了。

一定要搞明白“你是誰”，這樣才能夠最大限度的發揮你的營銷潛能。很多人連自己是誰都搞不徹底，你又如何能幹成事？定位決定一切。

分享案例1：

這個學員是個女孩，大學剛畢業，進入一家保健品公司做銷售，在一個專賣店工作，透過教材學習，我讓她把：自己的定位（資源、興趣、能對接的人群）－對應的方法手段，以清單的形式記下來，然後依次分析－確定行動。

她的專業是學廣告的，特長呢，是舞蹈，小時候學過，大學時還參加過各種表演，賣保健食品，目標消費者又都是老年人，她又沒有中老年圈子。

但她分析了特長是舞蹈，老年人跟舞蹈的關聯就是廣場舞，鍛鍊身體。

這個思路明確後：她在網上下載了廣場舞影片，因為她的特長是舞蹈，兩天時間就學會了，她又新編了段舞蹈，她就開始行動了：

廣場上很多老年人跳廣場舞，小姑娘開始跳自己編的舞蹈，20分鐘後，那幫跳舞的老頭老太太們就圍過來了，老年人愛聊天，小姑娘嘴甜，還愛跳，興趣相投，越聊越喜歡，就這麼混熟了。

一個月後，這個女孩成功的把兩百個廣場舞大媽收編，並冠名自己的品牌，成立了某品牌的舞蹈隊，經常搞舞蹈PK，獲勝的發保健品，自然而然的就把自己的產品推薦出去。

老年人一是情感空虛，一旦喜歡上你就會很相信你，二是佔小便宜，你多給些小禮物，或是分享－返利這些小營銷手段，用小姑娘的一句話說：成功的有大媽，就一定用有大爺們籠絡進來，然後再編一些大爺大媽混跳的，搞起了大爺大媽PK賽，不到一年的時間，這個學員已經管了十幾個店，月銷售都是百萬以上。

這就是透過自我剖析，發現我是誰，然後進行營銷潛質關聯的一個案例，其實很多人都會有自己的特長或者專長，只不過很少把這些運用到營銷上面，或者沒有這方面的思維方向

其實我們想想，我們周圍有這樣的人沒有，上學時成績很差，很招人討厭，但是高中畢業後，沒幾年，這人成大款了，這就是人們經常說的，“另一路”，正經的幹不好，幹別的非常在行，其實就是它能夠把自己的營銷潛質最大限度的開發出來，並進行運用。

我小時候很淘，練個什麼武術，看電視裡有個鐵砂掌，我一看這不錯，練練吧，結果練了沒幾天，手砸了個大口子，後來看電視裡氣功好厲害，就練習，然後和人家打架，被對方打的頭破血流。後來發現：我的體格弱小，肯定被別人揍，最適合我的就是玩棍法，所以，一打架就先輪棍子，這一下打服了好多，

比如，我為什麼學武術？能揍人，揍誰？大人肯定不敢揍，只能揍跟我一樣大的孩子們，確定物件很重要，別誰都想揍，結果就是被揍，你得有自知之明。

做銷售，產品賣給誰？保健品賣給中老年人，很多人會這麼認為，但是滿大街都是老年人，你去賣吧，很難，你要仔細考慮，根據你的營銷潛質分析，賣給哪些老年人

比如，我前面講的那個女學員，她的特長是舞蹈，他賣給的就是廣場舞一族。如果你唱歌很好，就去公園找那些唱歌的隊伍，看哪個大媽唱得好，拜個師，然後，就能混進她們的圈子，同樣，喜歡唱戲，那就去找唱戲的圈子，我們仔細觀察的話，中老年人都有自己的圈子或者社團，你就利用自己的特長打進去。

有的人會說，我啥都沒有，啥也不會，咋辦，那就去學，學什麼？要根據你的產品和目標群體，以及自己的性格特點。

我們做銷售，賣的不是產品，賣的是人性，玩的就是人性，什麼是營銷，我做了超十多年的營銷，總結就是：研究人性－研究群體人性，你光從產品出發，肯定充其量就是個業務員，但你如果從人性出發，你就是營銷大師：你的對手研究人，你研究的卻是產品，你說誰會成功？