在《麥肯錫教我的談判武器》這本書中，作者高杉尚孝提出“使用SCQA分析對方的需求”

良性談判的最終目的，是在提高雙方滿意度的基礎上，達成交易。所以找到對方的需求很重要。只有明確了對方的需求，並盡力提高對方的滿意度，才能促使對方採取行動，提高己方的滿意度。

下面我們一起來看一下如何透過SCQA分析來發現對方的需求。

第一步，我們首先需要確認對方的具體身份，比如，對方是股東、供應商或者是客戶等。

第二步：描述談判對手所處的穩定情景，即SCQA分析中的S（情境Situation）。

第三步，假設能夠破壞上述穩定情境的問題，這就是C（障礙 Complication）。

第四步，在從S到C的過程中，設想對方可能關注的地方，找到對方的問題Q，並透過提問的方式進行確認。

在這個過程中，關鍵在於，我們找到的Q是不是對方的真正關注點。為了不錯過對方的問題Q，在談判中應提前設想多個Q，並在談判的過程中，為這些Q進行排序。

第五步，思考解決對方問題Q的答案A。

在思考答案A的時候，我們必須注意A是不是Q的直接答案。 比如，對方的Q是“利潤為什麼減少”，如果回到“具體可以問財務部”，這個回答A，就算不上是直接的答案。這裡的“詢問財務部分”只能看做是尋找最終答案的一個行動，並不是答案本身，所以，如果在談判中，做出這樣的回答，是無法解決對方的問題的，也就無法打動對方。