請馬雲代言，請俞敏洪現場演講！

你做的起這樣的活動嗎？

作為三個孩子的父親，我有兩個孩子曾經上過早教中心，我因此參加過很多早教中心的活動，甚至一度動了做早教中心創業的想法。我談談我的看法：

（1）早教也是教育，業績是教育的附屬品，而不是教育的目的。以業績暴增為目的的活動設計本身已經背離了教育本質，也必然失敗，因為家長不傻，一定不會把孩子交給唯利是圖的機構；

（2）劃定一條底線，就是你的保本點，劃出一條目標線，你的最大盈利可能。因為是按照人頭收費的，你的最大業績來自於招生，你的招生規模是由你的早教中心能夠輻射的範圍決定的；

（3）對於普通人普通機構而言，你能夠提供的一定是和你得到的對等的，你能夠提供的必須經得起最初的考察，經得起進行中的口碑，經得起孩子變化的檢驗；

（4）同樣的區域範圍內，有沒有其他的早教機構與你競爭，你的優勢在哪裡？

想起以前給銷售部門培訓時講的一個段子：有個人想開理髮店，他的商業計劃是這樣設想的，全世界有70多億人，一人一頭，理髮10元/人次，1次/人月計算，市場規模8400億元，一激動就過去了。

（1）你的早教中心能夠輻射的範圍，假定為3公里行程圈，有多少個居民小區，有多少家庭，適齡兒童多少人，有早教需求的多少人（上早教的至少30%是因為沒有人帶孩子），其中有消費能力的又有多少人；

（2）未來3-5年的適齡兒童多少人？因為二胎或者生育完全放開而可能增加的適齡兒童多少人？因為二胎或者多胎導致經濟緊張而不選擇早教的比例有多高？

（3）你周邊輻射範圍內或者與你的輻射範圍有交叉的區域，共有多少家早教機構或者針對同年齡段兒童的培訓機構？他們的主營業務與你的有何異同？定位與你有何異同？收費與你相比處於什麼樣的水平？他們的規模：能夠容納的人數、師資情況、師資的收入水平、課程容量分別什麼情況？

（4）你的整體投入情況？其他機構的投入情況？你們的差異在哪裡？投資回收計劃？週期？為了收回投資，你需要招生多少人能夠獲得基本執行費的持平？多少人會實現盈利？用多長時間實現招生人數達到持平線以上？如果招生人數不能在預定時間達標，有

（1）一般低於2歲的孩子都需要父母或者爺爺奶奶外公外婆保姆等照料，送去早教中心的比例相對較低，3歲會去正規的幼兒園，所以物件是2-3歲的孩子，也就是大部分孩子在早教中心的時間是1年以內。因此，從經營角度，你需要考慮生源的可持續性；

（2）安全第一，這麼小的孩子，父母最需要的是安心，其次才是早教的內容，而照顧小孩子需要應付非常多繁瑣的事情，因此需要保證一定幼兒與教師比例，而且對教師的要求較高，不是簡單的會哄孩子那麼簡單，這也是保證質量、實現競爭水平的重要因素，也是後續資金要保證的重要環節；

（3）每個小區的定位也是不同的，高中低端對應不同的人群，對孩子的教育能夠提供的資金和資源差異很大，因此你的工作重點一定要有側重。每個家庭由於家庭背景等問題，對孩子的期望和方向預設也有差異，這個需要去了解。

（4）做出特色，而且要到人心裡很難，但是做到了就會提升檔次和收費，也能夠突破3公里的輻射範圍。

我瞭解過的深圳有個幼教機構，收費在20萬每年，每個小孩都是人手一個Ipad上課的，比如透過拍照、錄音等手段讓孩子記錄植物、動物的成長變化，自己的成長變化，老師幫忙做成電子檔案。

有一次，有個有點自閉的孩子在影片中看到帆船，就說自己喜歡，然後校方就在一週之內搞了一艘帆船在校園裡展示了一週，小孩子們用自己的Ipad記錄了帆船的各個角度，也說了自己對帆船的各種喜愛和想象，校方一看，這麼受歡迎啊，於是就請到了某位帆船世界冠軍到學校和孩子們玩了一天，展示了很多的影片、圖片等，讓孩子對帆船有個更深入的瞭解。

一、快速建立關係——利用活動現場成交

在前期引流的基礎上，利用精心策劃的活動推動爆炸式成單。當學校擁有了一定的“群眾基礎”，任何節日的節點都是策劃活動的時機。但是，並不是每一個好的活動創意都能帶來預期的效果。如何做好活動策劃，培訓機構需要注意以下幾點：

1、明確舉辦這次活動的目的。

一般情況下活動目的有3個：“魚池”客戶快速轉化成單、如何帶來更多新客戶、提高品牌知名度增加曝光。

2、選擇以什麼樣的形式來舉辦這次活動。

一般來說活動形式不外乎簡單粗暴的優惠、有獎活動、遊戲活動等。

3、確定活動時間、活動規則。

4、確定現有的資源和渠道。

5、使用者參與度確認。

6、活動結束及覆盤。

二、課程優惠券

贈送課程優惠券，這也是教育培訓機構用的相對來說比較多的一種促銷手段了，因為優惠券能夠很大程度上去刺激使用者去消費並且購買課程。比如說，聽完公開課可以領取優惠券來購買整套課程，一元搶購優惠券可以購買某種指定的課程，購買課程之後可以獲得一張其它課程使用的優惠券等等方式，透過不同的優惠券來吸引客戶。

K12早教有很多課程，目前每個城市都會有扎堆的開設情況，競爭非常大，那麼作為教育機構一味尋求業績暴增只能說看到了其一，做教育也好，美容機構也罷，理髮店或健身館等等，前期投資都希望快速拿回本錢，可是事實有很多也是這麼做的，方法很多，比如用一款成本低的去做引流，然後拓客後分析孩子性格，挖掘潛在興趣，透過溝通引導家長去消費，雖然買單的人是父母，其實早教機構更應該去研究如何開發孩子的潛力，從課程質量做工作，推廣老師的業務水平要不斷加強，這樣在工作中才能與客戶產生較高粘度。剛才講不知其二是什麼呢？這裡有很多過生生的案例，我們看到很多類似儲值類的消費專案關門跑路，這其中原因就是讓家長辦卡很容易，消課很難！不知道很多消費者和機構發現這個問題沒有？當你用一個月的時間收回了不分成本，其實你並沒有賺到這麼多的錢，只有等儲值消費完才是真實的，那麼一味的去增加客流，要考慮場所容量，早教每堂課一般老師與孩子的比例不能超過1:7，那麼老師有沒有存在勞動強度高影響教學質量，如果發生退款，教育機構是很被動的，因為這類事屬於工商系統管，消費者勝訴100%，不信你可以試一試！如果因為教學質量，場所容量導致這類問題最終引起群體事件就不好了！