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  • 1 # 義採寶

    1、有足夠的自信,敢於和客戶開口銷售人員首先要有自信,相信自己的產品是做好的產品,相信自己是最棒的銷售員,在和客戶溝通的過程中要時刻保持自信,不能被客戶牽著鼻子走。不能認為銷售是去求人,認為銷售不光彩。而是要時刻提醒自己:我是為了給客戶帶去便利,我的產品會幫助客戶解決一定的問題。在和客戶溝通的過程中不卑不亢,讓客戶感受到自己的誠意,將產品的功能以及會給客戶帶來的便利介紹詳盡。保持積極、誠懇的心態,切忌誇大產品功效,漫天吹牛。

    2、對產品要有充分地瞭解專業的產品知識是建立信任的橋樑,這份專業,可以幫助銷售人員提升工作效率。銷售人員在溝通之前就要確保自己對產品足夠了解,在向客戶介紹產品的時候,一定不能卡殼,做到侃侃而談。對於客戶提出的問題,一定要儘可能給出滿意的答案,彰顯專業性。

    3、減少無意義的拜訪銷售人員在拜訪客戶之前一定要經過篩選,不要是獲得了線索就一股腦的跑過去拜訪促單了,一定要經過初步篩選判斷,確定所要拜訪的客戶是自己的目標客戶,然後再根據自己所瞭解的資訊列出一個簡單的拜訪計劃,最後再去實施。在拜訪(溝通)之前,一定要先明確:

    (1)和客戶約的時間,出門拜訪之前最好再度確認;

    (2)工具是否齊全,比如說所需的演示工具,講解所需的資料等;

    (3)此次拜訪的目的是什麼,要收集的客戶資訊有哪些,主要目標是誰;(4)交通路線是否規劃好;在拜訪之後要做好總結,此次拜訪的效果怎麼樣,有沒有達到自己的預期,對於收集到的新的資訊要及時記錄更新,對於本次拜訪活動要做出一個總結,為下一次的拜訪或者說成單做準備。

    4、把客戶當做朋友,站在他們的角度考慮問題銷售人員如果只是一味地向客戶推銷產品,而不考慮客戶的需求,那麼這個銷售肯定業績不好。銷售人員必須明白,你關注的是業績,但是客戶關心的產品本身,想要把錢從客戶的口袋裡掏出來,就必須說服客戶,讓他心甘情願地出錢。一定要設身處地的為客戶著想,比如說你買的是洗衣機,不能一味地說洗衣機多好,採用的是什麼設計,是什麼工作原理。一定要考慮作為顧客,他關心的是洗衣機能不能把衣服洗乾淨、它的耗電量和耗水量是多少等。只有站在客戶的角度去考慮問題,才會更容易打動客戶。

    5、進行資料分析和總結在眾多的客戶資源中,一定有容易成交的,和成交額比較大的,也會有不容易成交和成交額比較小的。銷售員可以對成交客戶進行分析,總結出高價值客戶的特點,在之後的開發過程中結合這些特點進行篩選,找出高價值的客戶進行重點開發和維護。銷售考驗的不僅僅是溝通能力,還需要有好的邏輯思維能力,銷售員要分析自己的客戶,找出針對性的開發和維護方案,促進成交。

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