思維一：如果你不知道客戶的購買動機，你就不會知道你能賣什麼!在複雜銷售中，沒有誰會買同樣的東西。每個人都是由個人動機的滿足程度決定購買的，所以應該瞭解客戶的購買動機。

思維二：銷售並不是單純的賣，而是和客戶一起買!意思就是要關心客戶如何採購，並且讓客戶覺得你在幫他。

思維三：沒有同質化的產品，只有找不到需求差異的銷售。再往深裡說，其實客戶不是在找差異，而是在找差異給他帶來的價值。差異只有在滿足客戶的需求的時候，才真正有力量。所以說差異不是在說產品，而是在說需求。

思維四：在你走出客戶的大門時，不僅要知道你要為客戶做什麼，而且要知道他將要為你做什麼!客戶的行動承諾是銷售尤其是複雜銷售中最重要的東西，只有客戶在做事情，專案才可能前進，可惜大部分銷售人員都是自己傻做，然後等著客戶因為感動而購買。

思維五：客戶沒有目標，銷售就沒有希望。客戶有了明確的目標，銷售的希望也不大，客戶對改進問題的渴望以及對用了產品後的美好想象是購買的動力之一;如果客戶有了非常具體的應用目標，那十有八九是你的對手塑造的，他幹了，你就危險了。

思維六：談判的本質並非是客戶在壓價，而是客戶在尋找底價在哪裡;所以，作為銷售關鍵的也不是降價，而是如何塑造出客戶認可的底價。這是所有談判技巧的核心所在。

思維七：從來沒有人買過任何產品!站在銷售的角度看，所謂產品不過是解決客戶問題的一大堆方法的集合。銷售的任務是把這些整合到一起到東西針對客戶關心的問題一一的拆給他看。而客戶買的也是解決問題的方法和能力，而不是那個叫做‘產品’的怪物

思維八：無論什麼情況，總會有一個原因造成客戶不作出購買承諾。那就是他相信在接受你產品的時候，他會遭遇到個人的“輸”，或者他看不到“贏”。他沒有看到這次採購有什麼是為自己的。越早捕捉到客戶這種‘輸’的感覺，越容易推進專案。

思維九：早來的壞訊息就是好訊息。銷售就是一場沒有第二的比賽，如果你成不了第一，你一定要爭取成為倒數第一，早早離開;否則，你的成本就太大了。

思維十：客戶的異議=疑問+負面情緒;你不能僅僅透過解釋消除反對意見，那樣會有新的疑問出來，因為他沒有消氣。面對異議，有三種事必須要做：透過分享(不是同意)他的感受，消除負面情緒。透過探索，找到異議背後的原因;針對原因解決問題而不是針對問題解決問題。