嚴格要求自己,以身作責,做出表率。貫穿整個部門,就象一根繩子一樣將每顆珍珠都穿起來。在生活上關心團隊中的每個成員。設定一個明確的業績目標,然後,再根據每個人的情況做目標分解。
1.先對事後對人,明確責任,事事有人負責。銷售團隊管理的目的是做好事情,達成公司的目標,也就是說管理好事情,讓銷售人員達成公司期望的目標就達到了銷售團隊管理的目的。所以包括銷售目標在內的所有目標必須分解到責任人,人人對自己的目標負責。透過對事的管理來達到管人的目的。
2.以結果為導向,量化管理。銷售目標進行月度分解到門店為基本單位,各級銷售人員對自己的目標負責。導購負責所促銷的門店,業務代表負責自己管理的片區,城市經理負責整個城市,省級經理負責全省,大區對整個大區銷量負責,銷售總監則對全國負責。前提是銷售目標的制定和分解科學,可執行性強。
3.可以透過設立較高的目標充分挖掘銷售隊伍的潛力。進行目標完成率排名考核,處罰下游,鼓勵中游,獎勵上游。另外一種是設立較低的目標,大多數人超額完成,能鼓舞士氣,同樣進行完成率排名。
4.銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業績。對人員管理的大忌就是不公平,如果銷售目標設定的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩定,比如說2導購的門店基礎不同,而目標任務設定一樣,就造成基礎較差門店導購的離職等。
5.對特殊需要整改的市場,可單獨設立目標考核。往往需要大力調整的市場,參加一刀切的考核時雪上加霜,更不利於市場的培育和調整,只能造成進一步惡化和業務隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。
6.建立導購培訓及認證的體系,打造一支專業、高效、穩定的終端鐵軍。對導購以銷售能力的提高為核心,總部加強促銷話術的開發,高效傳遞到一線導購,力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導購話術的執行情況。
7.每月安排全國性主題終端營銷活動。主題性營銷活動的好處是全國一盤棋,相互造勢,提升終端勢能,也能比較各地的執行效果,進行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續關注,避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。
嚴格要求自己,以身作責,做出表率。貫穿整個部門,就象一根繩子一樣將每顆珍珠都穿起來。在生活上關心團隊中的每個成員。設定一個明確的業績目標,然後,再根據每個人的情況做目標分解。
1.先對事後對人,明確責任,事事有人負責。銷售團隊管理的目的是做好事情,達成公司的目標,也就是說管理好事情,讓銷售人員達成公司期望的目標就達到了銷售團隊管理的目的。所以包括銷售目標在內的所有目標必須分解到責任人,人人對自己的目標負責。透過對事的管理來達到管人的目的。
2.以結果為導向,量化管理。銷售目標進行月度分解到門店為基本單位,各級銷售人員對自己的目標負責。導購負責所促銷的門店,業務代表負責自己管理的片區,城市經理負責整個城市,省級經理負責全省,大區對整個大區銷量負責,銷售總監則對全國負責。前提是銷售目標的制定和分解科學,可執行性強。
3.可以透過設立較高的目標充分挖掘銷售隊伍的潛力。進行目標完成率排名考核,處罰下游,鼓勵中游,獎勵上游。另外一種是設立較低的目標,大多數人超額完成,能鼓舞士氣,同樣進行完成率排名。
4.銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業績。對人員管理的大忌就是不公平,如果銷售目標設定的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩定,比如說2導購的門店基礎不同,而目標任務設定一樣,就造成基礎較差門店導購的離職等。
5.對特殊需要整改的市場,可單獨設立目標考核。往往需要大力調整的市場,參加一刀切的考核時雪上加霜,更不利於市場的培育和調整,只能造成進一步惡化和業務隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。
6.建立導購培訓及認證的體系,打造一支專業、高效、穩定的終端鐵軍。對導購以銷售能力的提高為核心,總部加強促銷話術的開發,高效傳遞到一線導購,力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導購話術的執行情況。
7.每月安排全國性主題終端營銷活動。主題性營銷活動的好處是全國一盤棋,相互造勢,提升終端勢能,也能比較各地的執行效果,進行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續關注,避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。