一般這種情況你要搞清楚客戶拒絕你的真正原因！

客戶說要跟老公/老婆商量有一部分原因時開支如果太大了自己做不了主所以要商量。

但是以我從事銷售多年來的經驗來看，這句話90%是客戶的藉口，因為如果自己做不了主的情況下客戶其實會帶著老公/老婆一起來看產品。

所以這時候就要搞明白客戶拒絕你背後的真正原因，有可能是客戶想對比一下你的同業競品，但是又不好意思直接說破。

也有可能是你的介紹還沒有完全找到客戶的需求點，客戶還沒有下定決心要購買。

所以作為銷售就需要懂得聊天的藝術，在跟客戶溝通的過程中如果你能掌握更多客戶的資訊，才能挖掘出客戶的真正需求！

如果你認為客戶是想對比同業競品，這時候你最好在不貶低對手的情況下突出你們的優勢！

禮品贈送或者折扣都不失為一個很好的促銷手段！

回答：

這個話題涉及到業務銷售工作中再司空見慣不過的“抗拒解除”。看似簡單，但卻有著深刻的內涵，不僅僅是一兩句高明睿智令人叫絕抗拒解除的話術，能夠概括得了的。

本人願意從自身的理解和多年銷售實戰經驗的角度，給這位出題人說道說道。

一.信賴感建立是成交的關鍵，無信任不推銷

不知道您有沒有聽說過這麼一句話：如果我喜歡你，你說那麼多幹什麼；如果我不喜歡你，你說那麼多又幹什麼？

你明白了沒有，“喜歡不喜歡”是問題的關鍵，與話多話少、會不會說、口才好不好沒️一毛的關係。銷售同理。信賴感的建立與否或者程度，決定了銷售成交最後結果的好壞。可以這麼說，任何一個超級銷售高手的誕生都是快速建立信賴感的超能大神。

二.抗拒是人之本能，猶如吃飯穿衣睡覺一樣再正常不過，一切銷售從拒絕開始

一般人做不了銷售，主要原因是面子薄受不了拒絕太多，心理承受能力太差。其實，抗拒無處不在。每一個自然人都成天生活在無孔不入的抗拒與解除抗拒的矛盾統一之中。銷售過程中若干抗拒的產生，源於人們自身的本性和本能—-安全感的正常反應。

一旦有銷售動作和行為的產生，經意或不經意的“闖入者”就勢必遭到本尊強有力的護衛和反抗，其實這並非你的產品質量不好，或者是對方刻意不喜歡你。因為，從意識到了解，再到相信，進而信賴，最終決定購買，是一系列心理遞進微妙的變化。信賴感的構建，預示著銷售的開始和成交的最終達成。

三.所有抗拒大多是假抗拒，讓假抗拒原形畢露，真抗拒無處遁形

瞭解到抗拒是人的本能所致，就會知道客戶丟擲的所有抗拒大多是假抗拒。“我要和某某商量一下”，你以為其真的要與某某去商量嗎？如果你較真的認為只需要與某某商量好了就會購買的話，就大錯特錯了。

作為銷售人員，除了想辦法建立信賴感以外，還要想盡千方百計明辨客戶的真正抗拒購買到底是什麼原因。比如說，

1.顧客沒有決策權

2.顧客真的沒有錢

3.顧客有錢但捨不得花錢

4.顧客不想找你買

5.別處更便宜

6.產品不滿意

7.別家服務更好

.......

諸此等等。

你可以用這樣的方法進行測試：如果你與某某商量好了，他完全同意，你會決定回來購買的，是嗎？

如果答案是肯定的，你就會肯定這是真抗拒，解決起來就容易多了。如果對方含糊其辭，或是心生另外一個抗拒，你就放棄解除抗拒從頭再來吧。

四.銷售不僅僅是技術活兒，還是一門藝術，要避免掉入抗拒解除連環套陷阱

1.框式法

顧客在判斷購買時，思維往往受到侷限，作出不十分正確的決定，進而產生各種各樣的抗拒。所以，我們可以預先設定一個有利於溝通的“框式”，即所謂的“預先框式法”，讓對方自然而然進入到這個局中乖乖就範。

如果你準確判斷對方是貪圖便宜的主兒，你就可以無視對方“要商量”的藉口，直接用“心動價”、“跳樓價”打破對方的抗拒，最終做出購買的決定。比如你可以這麼說：“大姐，還商量什麼？！我知道您是真正想買，那這樣吧，出廠價忍痛賣給你！”只要你的價格足夠便宜，對方沒辦法不買！

2.確認法

確認法就是從顧客雲遮霧罩的眾多抗拒裡，敏銳地捕捉到對方的真抗拒，然後有的放矢一招制勝。

可以這麼說：請問，您是要與某某商量是買還是不買呢？如果商量買的話，為什麼不現在買呢？如果商量不買的話，我想知道的是到底是什麼原因呢？那能不能現在就說出來，咱倆一起商量商量？說不定，我還能幫到您呢？

3.先順後轉法

千萬不要貿然否定客戶，而要欲擒故縱，讓對方放鬆戒備，放棄被成交的防範心理，這時適度贊同褒獎對方是很有必要的，也往往能收到意想不到的效果。

比如說：大哥，商量肯定是有必要的，看得出來您做事特別有涵養，特別有主見，你老婆能有你這樣尊重她的老公好幸福喲。同時，我覺得，好東西就不要輕易放過，機不可失時不再來。本來我這個就是限量版，我們公司為了推廣上市才有這麼優惠的，我手頭就只剩下這個指標了，您就確認下吧？

找到一個令對方此刻當下決定立即購買的理由，痛下殺手，你就成了！

銷售是一個技術活兒，更重要的是一門藝術。不是一言半句能夠說得清楚的，需要慢慢的體驗琢磨。銷售新手需要切記的是，千萬不要陷入為了解除抗拒而解除抗拒的荒謬的陷阱，否則一個抗拒沒有解除好，另外N多個抗拒接二連三冒出來，這樣離成交就越來越遠了。