如何營銷舞館

舞蹈對客戶是一種軟需求，所以舞館的營銷應採用體驗式營銷才會取得比較好的效果，也就是需要把客戶吸引到現場進行體驗，增加客戶對舞蹈的瞭解和對舞館的信任，透過現場氣氛的影響，刺激客戶需求，才容易達成成交。

針對客戶對舞蹈需求的這個特點，可以把舞館的營銷閉環設計為：連線--瞭解及信任--成交--裂變。

舞館的營銷閉環

把營銷閉環看作一個轉盤，則引流策略是推動轉盤啟動的動力，成交策略、裂變策略則為轉盤能夠持續轉動提供動力。

把營銷閉環的各個環節，連線、瞭解及信任、成交、裂變，都總結提煉成一套有效可行的程式，就可以形成可持續發展的良性迴圈。

一 連線

在舞館的營銷閉環中，首先要解決與客戶產生連線的問題，才能實現專案啟動。

舞館一般有區域性強、以女性為目標人群的特點，針對這個特點，可採取與目標人群相同的商家合作引流的策略。

引流策略：

製作舞館的宣傳冊，宣傳冊以體現舞館的價值為主，如舞館的裝修、場地、器具、師資、舞蹈種類及功效等。

跟有相同目標人群的店鋪合作，到目標人群常到的地方，比如女裝、童裝、女鞋、化妝品、美容、美髮店等，跟他們談合作：

1）透過宣傳冊的展示，讓店老闆認可為期一個季度的舞蹈體驗的價值。

把這個價值做成現金卡，現金卡由舞館或者合作店鋪製作都可以，上面標明合作店鋪的名稱和logo，標明金額，比如880元，客戶拿宣傳冊指定頁及現金卡到舞館辦開通手續後，即可憑現金卡體驗期為一個季度每天1次的舞蹈。

2）現金卡作為合作店鋪的促銷禮品，有利於增加合作店鋪的成交。

比如購買1000元以上免費送880元現金卡，購買1000元以下加10元送880現金卡。

總之要讓顧客有所付出才拿到現金卡，這樣客戶對現金卡會自然珍惜，並且拿到現金卡的人，或者是消費能力比較強，或者是對舞蹈真正感興趣，都有希望成為舞館的優質客戶。

舞館的宣傳冊隨同現金卡送給顧客，因為現金卡要有宣傳冊才能開通，宣傳冊跟現金卡的價值繫結，顧客不會隨手丟棄，這樣可以透過宣傳冊讓顧客對舞館有初步瞭解的機會。

3）透過合作店鋪送出的現金卡，轉化成舞館的付費會員後，舞館將會員付費金額的30%，做成到合作店鋪消費的現金卡，送給會員，將會員返流引到合作店鋪裡面消費，合作店鋪留下會員使用完的現金卡，到舞館可兌現同面額的現金。

這樣，對合作店鋪來說，多了現金卡作為促銷手段，多了舞館轉化會員後的引流消費，又沒有增加工作量和成本，合作店鋪老闆沒理由不合作，再說這家談不成可以找另外一家，總之找合作不難。

二 瞭解及信任

客戶來到舞館利用現金卡體驗舞蹈，體驗期一個季度。舞館首先要做的是如何留住第一次來到的客戶，給雙方增進了解和信任留下充足的時間。

這個環節可採取以下策略：

從五感上讓客戶舒適，獲得客戶天然的信任。舞館的裝飾佈置、精美的海報，場館播放的音樂、音響效果，場館舒適的溫度，場館即器械的清潔度，空氣的清新度，當然還可以擺些可口的點心、糖果，從視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺上給客戶留下良好的第一感覺，獲得天然的信任感。

人都有被尊重的需求，把客戶當做特殊的個體對待，滿足客戶被尊重的需求。接待客戶要有眼神交流，最好透過交流，瞭解客戶的興趣、從事的行業、空閒時間等，並記錄下來，並表示會根據客戶的興趣、時間來安排課程，表達足夠的尊重。

對產品或服務的功能描述更能讓客戶心動。客戶第一次來到舞館，當然要把舞蹈學校及服務向客戶做個介紹，在介紹產品或服務時，或者客戶體驗時，可根據對客戶的初步瞭解，著重介紹客戶在意或者可能在意的功能。

權威、高水平的展示，增強客戶對舞館的信心。向客戶展示舞館過往的業績、舞蹈老師在某個領域上的成就，增強客戶對舞館的信任。

把接待流程整理並不斷完善，讓客戶帶著舒暢的心情參與舞蹈體驗互動，自然被舞蹈的魅力吸引，獲得美好的心靈體驗，對接下來一個季度的舞蹈體驗充滿期待，從而達到留住客戶的目的。

留住客戶之後，舞館就有大量的時間與客戶增加相互瞭解及信任。

客戶免費體驗舞蹈期間，可以透過客戶對舞蹈消耗品的需求變現，如果自己不賣東西，也可以跟相關店鋪合作，幫他們引流拿提成變現。

三 成交

有了前面的舞蹈體驗期，客戶養成了舞蹈習慣，雙方有了瞭解和信任的基礎，客戶轉化為付費會員達成成交的可能性就比較大了，再輔以一些成交策略，就可輕鬆提高成交率。

設計有足夠吸引力的促銷方案，比如預存返現、或者預存送超值禮物等。

製造緊迫感促使成交，促銷要限時進行，過了促銷時段即恢復原價。

核心會員帶動成交，已經有成交意向的客戶，把成交儀式放到促銷現場，利用從眾心理和現場氣氛影響，帶動其他客戶成交。

四 裂變

可採用以下裂變策略：

意外驚喜讓客戶主動為舞館傳播，客戶在學舞過程中有愉快的體驗，如果再設計一些意外的驚喜或禮物，就容易讓客戶在與朋友的交往中樂於主動傳播舞館。比如：設計一些精美的髮飾、手鍊等送給客戶，客戶樂於展示給朋友看，也可以送給朋友。

價值驅動裂變，會員充值到一定額度，會員卡升級為母卡，可以送幾張現金卡子卡，讓會員送給朋友使用，便於以老帶新，每一張子卡充值轉化為付費會員的話，母卡可以得到一定比例的提成。

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