銷售文案，是圍繞目標使用者、銷售員、營銷人三個角度的設計。

目標使用者視角：首先100%站在目標使用者的角度，洞悉目標使用者的人性，理解使用者當下的痛苦和困境，找到使用者購買產品的動機；

營銷人視角：在順應使用者人性的基礎上，以營銷人的視角，設計營銷策略和營銷流程；

銷售員視角：以銷售員的視角，設計一個銷售流程。

把三個視角合成一體，透過文字的方式呈現，就是一篇銷售文案。

那麼何為人性？

人性主要是指人的行為，總在走一些特定的模式，人的行為都在被各種各樣的模式影響著，而這些模式就是人性。

比如，你每天走路，從來不需要，思考到底要怎麼走，就走起來了；你每天吃飯，從來不需要，思考怎麼吃，就吃起來了，這是一種模式。凡是走模式的行為，就是不需要思考，直接採取動作的。

人類在長期生活發展中，養成了大量這種不經過思考的模式、定勢、條件反射……

人性=行為模式、思考定勢、條件反射、習慣

銷售文案是基於順應人性的設計，只要銷售文案有效果，那麼一月後，一年後，十年後，依然有效果。只要你是人，你就逃脫不了人性，人性不會隨著時代的變化而變化，除非你遇到重大的變故，瓦解或粉碎你原來的行為模式、思考定勢、條件反射、習慣等。

第一個視角：目標使用者視角

100%站在目標使用者的角度去思考，洞悉目標使用者的人性，理解使用者當下的痛苦和困境，找到使用者購買產品的動機。

那麼怎麼理解使用者的痛苦與困境？

三個步驟：

1.進入目標使用者的世界；

2.因生活遇到某個問題，產生某個需求；

3.明確使用者核心需求，可以透過購買產品來解決；

進入目標使用者的世界，有幾個常用方法：

方法一：使用者情景想象法

方法二：親身體驗法

方法三：目標使用者採訪法

1.首先要明確你產品的價值點。

2.競品的功能分析對比。

3.競品的價格對比。

4.明確你產品的價格。

5.優惠活動價、地址、聯絡電話。

6.公司實力介紹與文化介紹。

7.售後服務聯絡電話。

1、行業趨勢動向（行業趨勢，競爭對手等）

2、企業現狀分析（目前企業問題分析）

3、如何解決這些問題（策略方案）

4、實現的價值和收益（我們可以帶來的效果）

5、專案的可實施的初步規劃（人員安排、時間進度掌控、階段工作計劃、溝通流程、風險處理等）

6、專案資金概算（報價）

那麼做SEO售前方案需要注意一些什麼問題呢？其宗旨是為客戶帶來真正的價值。

一、瞭解客戶的行業，給客戶做好定位。結合客戶的需求，找到客戶真正的價值所在。

客戶是處於什麼行業的，是透過什麼樣的方式盈利，做SEO的目的是什麼？舉個例子：

客戶1，簡單機械類官網，透過網上渠道可以引導客戶產生購買。建議，最佳化以精準關鍵詞排名為主，使用者搜尋的產品名稱，產品型號等。而不是說擴充套件長尾詞如xxx怎麼樣，xxx好不好，或者給客戶說做流量。

客戶2：門戶資訊站點，主要賣廣告位。那麼使用者訪問量和瀏覽量則是該站點的關鍵。

客戶3：電子商務站點：精準高轉化關鍵詞和流量是電商站點的決勝之道。

二、確定能夠為使用者帶來價值的真正SEO操作，針對性進行競爭對手和目標站點分析。

競爭對手做到了什麼程度，獲得了哪些效果，有哪些地方可以借鑑？目標站點處於什麼階段，與競爭對手差距多大，為什麼我們無法達到目標，我們的弱勢在哪（瞭解弱勢就有了解決問題的方向），優勢在哪（瞭解優勢我們可以事半功倍）？

三、針對弱勢環節提出針對性解決方案。

關於售前方案的一些小經驗：

目前SEO競爭很大，1個稍具規模的case，可能就有五六家的主流SEO公司去競爭，其他形形色色的公司不計其數。在這麼多的競爭對手中脫穎而出，不是一件容易的事。

1、格式，建議PPT。PPT的整體風格、內容也是非常重要的。需要好好準備，畢竟這是一家公司的門面形象。

2、瞭解看PPT的人，什麼人看這個PPT，什麼級別的，什麼背景？選擇一個主體。如果是公司上級領導同時不懂技術，那麼很多技術型的問題則很難讓人產生共鳴。而如果是一個比較嚴謹技術性的主體去觀看PPT，則多以資料說話，同時資料的表現形式要有技巧（表格式的展現和圖示曲線的展現給人的效果就不一樣）。

3、養成總結覆盤的好習慣。

圍繞主線框架來寫：

1、行業或產品產生背景、前景；

2、產品投放領域、受益物件、功效；

3、社會效應（典型案例）；

4、產品是否存在侷限性，下一步有何改進措施；

5、行業規劃。

首先要了解使用者需求，他們關注產品哪些資訊和詳細使用特點。

第二，不需要誇張，更不需要說得太籠統，把產品的賣點和特點簡潔明確說清楚，就成功了一半。

第三，銷售文案要考慮使用者行為路徑，在每個階段傳遞相應的內容，使用者才更容易建立關聯，產生購買的轉化行為。