本人真實經歷。

前段時間，被手機店的銷售方式驚到了。

如果中的是耳機什麼的，我還不需要，可是，是一部手機，還是免費領。就算我不需要手機，多一部免費手機也可以呀，都是賺呀。

然後我就興高采烈的去店裡看了。然後店裡的人都用我她好幸運好羨慕的表情看著我，我就有些飄飄然了。然後人家開始恭維我，讓我選手機，期間問我的家庭情況，我當時被捧的飄飄然，當然說什麼就是什麼了。現在想起來還有些驚悚。

最後，自己糊里糊塗的簽了合同，手機花唄，借唄轉了4800塊錢給人家。自己當時沒覺得我花了錢，畢竟是花唄借唄分期付款給的，沒直接問我要現金。

我就提著手機，屁顛屁顛的回家，剛到家，開心得和老媽說，我中了部手機，沒花錢！老媽還說不信，一直問我，我才發覺我被坑了！！

然後我就回去店裡，要求退錢，手機還給人家。可是人家不退，說合同已經生效了，而且有300話費已經充到你賬戶了。花費已經存到了是不能退的，六個月後，後續的4500會再轉給你。你十年用完。總之，好多理由，就是不退。我最後急得想砸東西了。

還好還有最後一絲理智。我打電話給我姐，我姐讓她一個好哥們過來。你猜怎麼著？那個哥一來，人家立馬改口，說可以退，讓我不要那麼鬧，處理事情呀。

事後我很沮喪，覺得自己好歹是個識文斷字的人，怎麼會被這個坑到了！那個哥就說，人家就是坑你們這些會識字的人，來個不識字的，說什麼也不會跟人家進店，人家根本不知道你在說什麼呀！而且，人家就是看中你沒錢，想要佔便宜。才給你挖了那麼大個坑讓你跳。

我後來想想，還真被這個哥們一言中的。這次掉坑裡，是因為貪婪，喜歡被追捧。

我反對以上這種銷售手段，但是，這裡面確實有一些我們可以學習的地方。人要從哪裡跌就從哪裡爬起來。

制定營銷手段時，一定要符合人性。例如人的貪婪，優越感，嫉妒心等等。這個是非常重要的。

其次才是你的產品優勢，結合產品優勢，做你的銷售推廣，一定能讓你的業績飆升

提醒所有想佔便宜買手機的朋友們，其實你一點便宜都沒有佔到，反而被別人大賺一筆。

有時候還不如老老實實花錢買手機，買好點的手機。

物有所值，我們可以理解為產品帶給客戶的價值等於或超過客戶支付的價格，或者說超過客戶心理的預期價值，這樣我們就不難圍繞這個概念去想一些辦法提升帶給客戶的價值。

一是透過產品功能差異化，提升產品的價值。比如去店裡買個手機，透過介紹低價位手機的畫素和記憶體配置來提高高價位手機的價效比，讓客戶有一個心理對比為其產品買單。

二是透過地域化比較。比如同一個產品，經常在深圳消費，突然去到惠州或東莞消費，或者市區和郊區對比，這樣在消費心理上就會給客戶帶來物有所值的感受。

有些產品季節性較強，可以考慮用季節性對比，低價格可以買到客戶認為高價值的產品。

總的來說，產品再好，也要判斷客戶的真正需求點，針對需求點選擇合適的消售方法，讓客戶感到物有所值。

下面就這兩個角度分別溝通一下以前做銷售的時候的一些做法。

一、針對代理商

針對找代理商而言，有時候要想達成合作不僅僅是產品一個因素，還有代理商資金、團隊、終端網路、代理商產品組成結構等問題。所以，一般我們在開一個市場的時候，一般經過如下步驟:

1、從市場內的東南西北中五個方位隨機走訪終端網路，和終端店瞭解一下有哪些代理商代理了哪些品牌，和這些代理商的的基本情況（資金情況、信譽問題、口碑問題、配送能力、配送週期、業務人員情況等）。不要說不熟悉人家不會說，這個可以進店買瓶水，買盒煙的，順便聊一下，熱心的終端店還是比較多的。

2、收集完代理商資料以後進行篩選，那些符合合作條件的。有時候最大的客戶不一定是最合適你的客戶，第二、第三或者再低的客戶可能更適合你。去掉不合適的，合適的客戶要開始分析此類客戶現在面臨的問題，經過分析，發現哪些客戶剛好做你的產品能彌補他的一部分問題（比如品牌沒優勢、產品結構季節化、產品利潤不行等等）。那麼這些篩選出來的客戶就是你的目標客戶。

3、約見目標客戶。約見的時間要有技巧，上午九點以前和下午四點以後客戶是比較忙的，相對上午10-11點是比較好的時間。業務人員已經出車，大部分問題也處理完，一般是客戶比較閒的時間。

4、客戶溝通。和客戶溝通時要根據你對客戶的調查瞭解，從客戶的角度去溝通產品，我們能給到的是什麼，客戶需求的是什麼。這個就不多說了，一般做銷售的對銷售和溝通技巧是沒什麼問題的。

5、跟進期。客戶溝通完一般都是要考慮一下。這個時候我們要做好跟進，不要第二天就催促，我們一般是隔一天回訪一下，適當的透漏一下緊迫感（比如進貨優惠政策快到期了，比如XX對我們產品比較感興趣等等）

當然了，如果是一線比較牛的產品，可能不需要這麼複雜，有的是找你的客戶。

二、針對消費者而言，可以做一下活動促銷一下。現在是酒香也怕巷子深。

1、免費試飲，可選擇不錯的終端店或者商場，做一下免費試用或者贈用活動。讓消費者切身感受一下產品。

2、終端店促銷，買二送一，或者滿多少送什麼（可根據不通市場給不通贈品，比如農村市場送桌子、馬紮、小拉車等，城市市場送雨傘、小檯燈、飲水杯等）