每個品牌的產品都有高中低端之分，頂尖銷售是貨源有什麼賣什麼，銷售比較平穩，所售產品高中低端出貨佔比比較平衡，普通銷售是哪個好賣賣哪個，暢銷的，低價的佔比比較大，如果這些產品有斷貨，那麼其餘的高階產品就會滯銷，這說明除了專業知識以外高手不但要銷售產品，還要銷售自己，從而贏得顧客信任，普通銷售是靠所售產品的知名度，價格等因素吸引顧客，有時可能都不需要專業知識就可以成交。

我覺得做銷售就是做人的過程，頂尖和普通銷售員最主要的是堅持和自信。頂尖銷售員也是從普通銷售員一步步走上去的，甘願平凡就是不平凡。世界推銷大師喬吉拉德做銷售，做人。廣發名片這也是他的秘訣。頂尖和普通銷售員就是心態的問題。

大家好，我是v超v，我來跟大家系統的分析一下這個問題

在回答這個問題之前，大家可能會發現一個很有意思的現象，我們在觀察銷售高手談業務的過程中，我們也沒觀察到這些銷售高手比我們強在哪裡，好像整個過程中客戶也沒有出什麼問題難為我們的業務員，我們的銷售高手也沒說什麼厲害的話用什麼厲害的手段，然後這個單子就這麼成了，這是我們很多銷售新手所疑惑的，為什的回出現這種情況呢，其實主要有兩點原因，我給大家列舉一下

第一點原因，我們為什麼回覺得客戶沒有出什麼難題難為我們的銷售員，那是因為我們的銷售高手提前把問題給避免了，還不等客戶提出來，我們就先告訴客戶，把問題一筆帶過了，如果你前面不說，後面等客戶自己發現問題了，我們往往再用十句話也彌補不完了，即使你覺得彌補好了，但是瑕疵已經出現了

第二點，我們覺得銷售高手說的那些平實的需要與我們差不多，其實，在我們不經意間，人家已經與我們拉開了很大的距離，有可能一個字一個詞的差別就會導致一句話所產生的效果出現天壤之別

我給大家舉個例子，一個客戶李總來我們店裡看中了一個比較貴重的物品，結果客戶說這個產品價格有點高，我自己一時也做不了主，我必須回去也我愛人商量一下

這時候，我們普通的銷售員可能會說，李總啊，我知道這個價格確實有點高，您肯定得回去跟嫂子商量一下，這個我也能理解，到時候商量好了您隨時給我來電話吧

而我們的銷售高手回怎麼說呢，他可能會說，李總啊，我知道這個價格確實有點高，您肯定得回去跟嫂子商量一下，這個我也能理解，您看到時候咱們隨時聯絡吧

好的，看似兩個差不多的話，其實我可以負責任的告訴大家，他們所產生的後果回出現天壤之別

第一個，我們普通的業務人員說的，您想好了隨時給我來電話，如果過兩天他沒有給你來電話怎麼辦，你如果一個電話給他打過去，他立馬就會想，呵呵，你著急了，你坐不住了，好，籌碼又到我這邊來了，我肯定還能跟他談

而第二種情況，因為我們前面說了，到時候咱們隨時聯絡，因為我前面已經說了，這時候我一個電話給他打過去，他就不會產生這種想法了嘛

類似的情況有好多，我這裡就不跟大家一一列舉了

另外，還有一個很現實的情況，這些銷售高手一般都在這一個行業，這個企業從事了好多年，他們手裡的現成客戶，轉解紹客戶，等等各種資源是我們一些銷售新手短時間內所無法超越的，這是一個事實，大家必須要承認這一點

最後，我們作為銷售新人，一定不能著急，銷售這個東西，往往欲速則不達，這點大家要清楚

1、普通銷售大部分想的是：我的產品和服務怎麼結合客戶的需求，給他出方案解決客戶的問題。

2、頂尖銷售除了擁有普通銷售基本的銷售思想之外，他還會至少考慮三個層面：

一是對方的個人需求層面，這個是客戶藏在心裡不會輕易表達的，一旦洞察到這個需求，那麼這個人很可能就會成為重要的支持者，甚至是幫助你成交的內線。

二是在大家都能看到的問題上，頂尖銷售他會看到新的需求，甚至是創造出新的需求。而且這個新的需求是和他的優勢緊密相連的。也就是無中生有，然後人無我有。

三是頂尖銷售會考慮將自己的解決方案和競爭對手差異化之後，所創造的獨特價值是客戶決策標準中不可缺失的一個環節。

頂尖銷售和普通銷售的差距，表面上看，是在客戶拜訪當中的表現不同，實際上，是能力的差異。

我們從三個角度來看頂尖高手和普通銷售的區別。

頂尖高手和普通銷售的一個巨大的區別在於，前者更懂人性。頂尖高手知道：人們重視自己所說的話和自己得到的結論，而不重視自己被告知的東西。人們重視他們索要得來的東西，而不重視免費得到的東西。所以，高手更多的是在提問，不斷的瞭解客戶的需求，然後透過提問讓客戶說出銷售想讓客戶說出來的話。普通銷售不停的在說，客戶腦子裡想的都是如何反駁，其實已經站在了對立面。

銷售高手的內部支援力度也更大。普通銷售找不到的產品資訊，頂尖高手知道找誰可以解決；普通銷售找內部人士幫忙，可能需要2天才能得到想要的結果，頂尖銷售可能只需要一個小時；普通銷售請技術支援，需要排隊等候技術支援的時間安排，頂尖銷售可以找到最優秀的支援馬上幫助其解決問題。

不論是產品還是客戶所屬的行業，頂尖銷售都是專家。他們可以在客戶需求的基礎上，提出更有價值的解決方案來，也就是說，他們可以挖掘出客戶的潛在需求來。而普通銷售呢，只能對客戶的需求進行應對，也就是客戶告訴他們什麼，他們就應對什麼。

所以，從上面三點我們就能看出，為什麼普通銷售會被頂尖銷售秒殺了吧。關鍵的問題在於，頂尖銷售也是付出了大量的時間和精力才成為頂尖銷售的。這往往是被普通銷售所忽視的。