我簡單說說我的看法

週末買手機，剛進店就有一個帥氣的小夥子，面帶微笑：

“帥哥，要買手機嗎？看看我們這款吧，前置兩千萬畫素，柔光雙攝，螢幕大、手感好，看影片、玩遊戲畫面感超好，如果你喜歡聽音樂，那絕對音質好，你可以用用看，沒關係，用用看喜不喜歡，現在剛好也在搞活動。”

我老婆是個典型的感性衝動型消費者，一聽到這種推銷立馬就走不動路了，會把出門前所有考慮好的比如品牌、質量、預算、價效比、系統等等這些參考要素忘得乾乾淨淨，然後一衝動，買了。

我不否認，這個小夥子應該是個優秀的銷售人員，對自己的產品熟悉、專業，銷售語言大方、得體，工作態度積極、熱情，而且我相信他的業績一定不差，但不一定是最好的。

我相信很多做銷售的，尤其是做銷售管理的，大多數會聽到一個故事---如何把梳子賣給和尚？對於這個銷售問題，很多人都有自己的回答，這個問題當時非常火，甚至很多銷售大師把這個案例當做成功的典範。

但是有人不這麼認為。

馬雲有一次參加公司內部的員工培訓，聽到培訓經理在上面教員工如何把梳子賣給和尚，馬雲聽了之後當場把這個培訓經理開除了。當時大家都很納悶，為什麼呢？人家講的好好地，為什麼把這個人給開除了呢？因為他認為，和尚本身是不需要梳子的，你把他不需要的東西賣給他，這不是銷售之術，這是騙術，是忽悠。

我也是這麼認為的，銷售關注的應該是需求，客戶有需求，而你正好有這個產品，而不是客戶根本沒有這個需求，你硬靠自己的巧舌如簧把產品推銷過去，這不就是忽悠別人麼？

當然，也有很多人覺得別人賣梳子給和尚是為了給香客的，但是作為銷售，沒有關注客戶的首要需求，沒有把客戶定位到正確的方向，這樣還算是銷售嗎？

如果產品確實好，客戶也有需求，但是就是賣不出去，那一定是銷售方法、銷售技巧、銷售人員等方面的問題，如果客戶沒有需求，而把一個產品強制推銷出去，那更多的是在做一錘子買賣、一次性生意，很難長久。

銷售和推銷的區別，最明顯的就是前者是賣客戶需要的，而後者是賣自己擅長的。

什麼是銷售？銷售關注的是客戶的需求，但是挖掘客戶的潛在需求和強制推銷、強制要求是不一樣的，一個真正好的銷售一定是站在客戶的角度考慮問題，一定關注的是客戶的需求，一定是用心在交流，而不是一味的用自己的巧舌如簧去機巧、諂曲、忽悠別人，坑別人的錢。銷售看起來很簡單，就是賣東西，但事實上其實也是在銷售自己。

既然我們說好的銷售關注的是客戶的需求，那麼客戶的需求要如何去挖掘、如何去激發呢？來看看需求是怎麼來的，需求應該是問題產生的，出現問題了，需要解決，才會有需求。問題呢？問題一定是現狀產生的。

我去買手機，那我的具體需求是什麼呢？我的現狀是手機還可以用，但是執行卡頓、電池用時短。會出現什麼問題呢？點個應用半天不出現，卡的要死，三個小時就要充一次電，很不方便。那麼我的需求是什麼？單純是手機嗎？明確的說應該是需要一個系統較強，記憶體較大，待機時間長的手機。所以如果你是一個銷售，你一直在給我介紹你的手機多好看、多好用、多實惠，但是匹配不了我的需求是沒用的，除非你運氣好，你介紹的剛好匹配，但與其賭運氣，為什麼不一開始就詢問客戶的需求呢？

“你好，來看手機啊，現在的手機存在什麼問題啊，有沒有具體想看哪方面功能的手機呢？”

“記憶體大一點，電池使用壽命長一點的”

“您現在手機是經常卡是吧，一天要充好幾次電，這個確實很煩，有時候著急用那個應用，越著急越點不開，越點它越卡，能急死人，而且手機用電太快，經常要找地方充電，沒電了很多事情都做不了，現在沒手機太不方便了，您說對吧？您預算大概多少，我這裡剛好有幾款記憶體大，電池耐用的手機”這時候把手機拿出來，讓我試用試用，價格再合理，來點促銷，基本上這單就應該成交了。

做銷售，應該是一個剛好需要，一個剛好專業，而這種專業，不僅僅是需要對業務的專業，更需要對服務的專業，所以也更加體現出客戶體驗度的重要性。

朋友的房子準備裝修，要我幫他選一個裝修公司，有兩家印象比較深刻。其中一個設計師過來量房，剛進來寒暄幾句之後估計思如泉湧，大有控制不住噴薄而出的趨勢，開始大談他的設計構思，看我朋友沒有多大反應之後開始談他們的公司形象、專業度、促銷活動等等，最後讓他留了一張名片。另一家公司的設計師在量房之前問了我朋友很多情況，包括預算、居住狀況、家庭人員分佈、大概需求和想法等等，然後提出了一些合理的、專業的意見和建議，最後也讓他留了一張名片。朋友看看我，從他的眼神和表情我已經知道他不需要我幫他去選了，他已經有他的選擇了。

所以，我們不難發現，銷售就是銷售人心。在現在競爭形勢越來越激烈，銷售方式、套路越來越創新，銷售從業人員業務素養越來越專業，銷售的產品越來越多元化的大環境下，如何準確抓住客戶心理，掌握客戶需求點，提高客戶體驗度成了至關重要的關鍵點，成了每個銷售必須要去學習的點，研究的點。

一個成功的銷售，不光光要做到口吐蓮花，更需要做到讓自己的語言變成一雙柔軟的手，能夠撫摸到客戶心靈最柔軟的地方。

你好

首先，得讓別人知道你的東西，也就是要宣傳

其次，你的產品確實是好產品，並且已經有人在使用，有效果，就可以把效果聊天的內容分享別人看到，讓他信服

最後，看什麼型別的商品吧，要做好售後，這樣他們會自動介紹客戶給你

大概就這幾點，也不知道你是什麼產品，哈哈

稽核期，往幫忙。

這個時候我就想到了一個理念，那就是如何把梳子賣給和尚，那為什麼有頭髮的那麼多人不賣給他們呢，消費群眾就不一樣了，如果賣給和尚就是錯誤引導了，而是要把梳子賣給真正需要的人。