在銷售的過程中，不只我們會向客戶提問，客戶也會向我們提問對不對？那麼，面對客戶的問題，我們怎麼回答才能讓客戶相信，讓客戶產生興趣，並且能夠掌握這個聊天的主動權，不讓客戶牽著你的鼻子走，而是讓客戶跟著你的思路走。

當客戶問題的時候，我們有沒有一種習慣，就是喜歡回答問題對不對？很多銷售員都認為客戶問的問題是一定要回答，這樣才能顯示出自己的專業。但是有沒發現很多時候我們解答了問題，但並沒有解決問題，這個時候客戶的問題會越來越多，對不對？當我們回答客戶的問題會給自己製造更多問題，那麼就不要去回答，這裡說的“不回答，”並不是讓你拒絕客戶，不是說客戶問你個問題，你以“不知道”來拒絕，這樣的方式肯定是不正確。

我所說的“不回答”是指不正面回答，而是要把問題轉出去。

比如說顧客問你：“你這個面膜多少錢？”

你可以把問題轉出去：“請問，你的面板是什麼性質的？”

回答：“是油性的。”

大家有沒有發現接客戶的話是反問句，面對客戶提出的問題，我們首先是不回答，接著用反問，把說話的主動權掌握在自己手裡。

比如：“我想買護膚品改善面板，價格能給我優惠一下嗎？”

“你真的要改善面板嗎？”

“我確實想改善。”

“要是不優惠，你還想改善嗎？”

我們用反問並不是說不告訴對方答案，是我們要養成訪問的一種習慣，用反問一種方式來回答，讓對方增加印象，這樣更容易知道客戶的真實需求。

這種方式是“在客戶沒有知道我們想讓他知道的內容之前，不要讓他知道他想知道的內容。”客戶問一個問題我們就把它轉出去，先不回答，而是讓這個問題的答案自然而然的出現，那麼就很容易成交。

反問是很有藝術，曾經有一個人問另一個人：“你為什麼老用反問的話方式回答別人的問題？”這人說：“這樣做不好嗎？”他是不是又用了一個反問？非常漂亮的反問，很智慧。換句話說，即便你今天不做銷售，你有這樣的語言溝通習慣，是不很有意思？別人和你聊天是不是一直聊不完，對不對？用在銷售中回答客戶，你的業績提升很快！

在銷售的過程中，不只我們會向客戶提問，客戶也會向我們提問對不對？那麼，面對客戶的問題，我們怎麼回答才能讓客戶相信，讓客戶產生興趣，並且能夠掌握這個聊天的主動權，不讓客戶牽著你的鼻子走，而是讓客戶跟著你的思路走。

當客戶問題的時候，我們有沒有一種習慣，就是喜歡回答問題對不對？很多銷售員都認為客戶問的問題是一定要回答，這樣才能顯示出自己的專業。但是有沒發現很多時候我們解答了問題，但並沒有解決問題，這個時候客戶的問題會越來越多，對不對？當我們回答客戶的問題會給自己製造更多問題，那麼就不要去回答，這裡說的“不回答，”並不是讓你拒絕客戶，不是說客戶問你個問題，你以“不知道”來拒絕，這樣的方式肯定是不正確。

我所說的“不回答”是指不正面回答，而是要把問題轉出去。

比如說顧客問你：“你這個面膜多少錢？”

你可以把問題轉出去：“請問，你的面板是什麼性質的？”

回答：“是油性的。”

大家有沒有發現接客戶的話是反問句，面對客戶提出的問題，我們首先是不回答，接著用反問，把說話的主動權掌握在自己手裡。

比如：“我想買護膚品改善面板，價格能給我優惠一下嗎？”

“你真的要改善面板嗎？”

“我確實想改善。”

“要是不優惠，你還想改善嗎？”

我們用反問並不是說不告訴對方答案，是我們要養成訪問的一種習慣，用反問一種方式來回答，讓對方增加印象，這樣更容易知道客戶的真實需求。

這種方式是“在客戶沒有知道我們想讓他知道的內容之前，不要讓他知道他想知道的內容。”客戶問一個問題我們就把它轉出去，先不回答，而是讓這個問題的答案自然而然的出現，那麼就很容易成交。

反問是很有藝術，曾經有一個人問另一個人：“你為什麼老用反問的話方式回答別人的問題？”這人說：“這樣做不好嗎？”他是不是又用了一個反問？非常漂亮的反問，很智慧。換句話說，即便你今天不做銷售，你有這樣的語言溝通習慣，是不很有意思？別人和你聊天是不是一直聊不完，對不對？用在銷售中回答客戶，你的業績提升很快！

銷售過程中反問是一種常規現象，甚至很多時候這是一種必須的過程。客戶和你瞭解產品，你就可以深入的去提問，比如說產品用在什麼方面，什麼時候，產品的細節優勢是否瞭解等，，不用太擔心，這些都是常規性。時間長了相關的經驗也就慢慢積累起來。

　　客戶提出比較尖銳的問題，銷售人員稍有不慎，任何一個問題都可能暴露賣方的意圖。所以，賣方要慎重對待買方的每一個問題，不能隨便答覆對方，以免使對方抓住破綻使自己陷於被動地位，或者將雙方引入討價還價的境地之中。那麼，銷售員如何反問客戶？價格談判中，推銷方想以高的價格賣給客戶，而客戶則想以低的價格買到所需的產品。這樣雙方在價格上有時會經常出現僵局，當談判進行到一定程式後，賣方可首先要價，而買方不是馬上遞價，卻向賣方提出了一連串的問題，買方在賣主的回答中尋找可能出現的機會，為討價還價做準備。這就是所謂的反向提問技巧。

針對這些就整理了以下幾點，

　(1)不要對對方的設問立刻作出估價。 　　 (2)分析對方設問的真正原因，不要被其大批次或小批次的聲稱而誘惑住。 　

　(3)以對方先確定訂貨童為條件再行報價。 　(4)迴避問題，拖延時間.為報價做好準備。 　(5)以其人之道，還治其人之身，將‘球”再踢回去，提出種種附加條件請對方考慮。