其實我本人在看大量廣告的時候也會發現其中很多不明所以的案例，到最後都不清楚為什麼我作為消費者要買您家的產品呢?
這都說明，這些廣告和創意沒有抓到使用者的痛點！
抓住使用者痛點，用這4步，每戳必中
01、什麼是使用者的痛點?
先來聽一個Boss咖啡的故事。
遠在1991年，日本有一個叫“West”的咖啡，賣的非常不好。為什麼呢？是因為它廣告投放的太少麼？當時的資料調查顯示，它的廣告投放量在罐裝咖啡裡排名第二位，而市場佔有率卻有些慘不忍睹。那麼，是因為它的銷售渠道不行麼？同年日本全國有255萬臺自動銷售機，70%的罐裝咖啡都是從自動販賣機銷售出去的，其中West咖啡的設定臺數排行第二。那是不是營銷策略上出現了問題呢？
當時的廣告啟用了熱門的明星來代言，主打的是罐裝咖啡的主要人群20歲左右的年輕男性。
後來發現，在咖啡的消費者當中，雖然人數只有20%但是消費量級卻佔整體的60%的一群重度使用者，每人每天至少喝5罐以上的咖啡。而這群重度使用者是年紀稍微大一些的，需要經常在外跑業務的營業人員或者司機、工人等等。經過幾輪的細緻調查發現，他們更喜歡喝小罐的咖啡；喜歡甜一點的口味；是重度吸菸者；感到辛勞時，咖啡就像是一個可靠的、信得過的人能解除疲勞……這樣就誕生了一個有叼著菸斗形象，只有190ml，稍微偏甜的“BOSS”咖啡。廣告也換成了日本中年歌星，在片中扮演的角色就是一個普通的營業員，引起了廣大的共鳴。
至此，BOSS咖啡的知名度和銷量也是一路飆升。
所謂痛點，就是使用者在日常的生活當中所碰到的問題、糾結和抱怨，如果這個事情不解決，他就會渾身不自在，他會很痛苦。而這個問題就是痛點。馬爸爸就經常說：哪裡有抱怨，哪裡就有機會。所以發掘使用者的痛點，就是在為產品和品牌創造營銷的機會。
另外還有癢點和賣點。
如果說痛點是使用者們必須解決的問題，也就是剛性需求，那麼癢點則更多是使用者們的潛在需求，多為感性需求。這個“癢”其實就是消費者心中的“欲”。滿足了癢點，使用者們更多是獲得愉悅感。例如雙11的促銷，就是利用了這種撓癢癢一般的感覺，讓人們產生“Yes！I WANT IT~”的想法，不斷地把各種商品拽進購物車。
賣點，很直白的就是產品自身的差異性和特點。只要把這個特點跟使用者們一講，就能直接打動他們，讓使用者們為之傾囊。例如，某手機可以人臉識別支付，使用者一看，怦然心動，那就說明產品本身製造了一個成功的營銷立足點。
02、怎樣找到使用者的痛點？
▎首先，要準確的找到目標使用者群。
上面BOSS咖啡的例子就已經很明確地指出，如果最開始目標使用者群發生的偏差，那麼後面的使用者痛點、營銷策略、投放渠道等等都會相對應的發生偏頗，最後就變成白白的把品牌方的預算打了水漂。
▎然後，就是要了解使用者使用某產品或服務時的全部過程或步驟。
這是為了細緻地挖掘每一個可能出現問題的環節。也就是我們常說的MECE原則（Mutually Exclusive，Collectively Exhaustive），不重迭，不遺漏。不但可以高效地把握核心問題，還能確保沒有遺漏任何細節問題。畢竟，細節往往是決定成敗的關鍵。
▎再來，就是要知己知彼，在調查每一個環節上有哪些影響使用者行為的因素。
通常的做法就是蒐集資料、使用者訪談，這些都可以最直觀地瞭解使用者們的實際想法和需求。另外就是，因為我們自身也都是消費者，對很多產品而言，都是潛在或實際使用者，結合自身的消費和使用經驗也能夠提供很多有價值的見解。
▏Tips：
很多缺少經驗的專員在做調研的時候，往往不知道從哪裡切入。可以從以下五個方向卻逐一排查：需求、價格、效率、體驗、情感。
最後，在蒐集完所有可能的問題後，最大的一個就是使用者們現階段最迫切需要被解決的痛點了。
03、是真痛還是臆想痛？
上面講到，訪問調查是很重要的方式。但是，使用者不見得就會回答到最準確的點上，很多時候他們會被自己臆想的情況帶跑偏，得到一個“自以為我應該是這樣的”一個回答。自然地，不準的使用者痛點就像隔靴搔癢，不能解決問題。
▍判斷真正痛點：
▏所找到的痛點，使用者是否在生活中經常能夠感受到/遇到。
比如有的賣孕嬰用品的品牌，他們的廣告說的是媽媽生孩子時有多麼的疼，借母愛一詞來催動消費者購買產品，但事實上生孩子不是生活的常態。而生完孩子身材反彈，面板不好，既要養孩子還要頂著虛弱的身體去上班才是生活常態。才是新媽媽們真正需要解決的問題。
▏是否和使用者有直接的因果關係。
那抽菸這件事來說。我們可以看到很多衝擊視覺的廣告，吸菸會導致肺部疾病、甚至死亡等等的畫面。然而這是一個距離使用者實際體驗和感受非常遙遠的事情。人們都會覺得一定是抽了很多煙才會導致疾病或者死亡。但是，如果說吸菸會引起的問題是一些及時的問題，對女孩子來說，如果說吸菸會導致面板暗黃，黃牙等問題，她們在會不在意嗎？
04、總結
產品營銷一定要重視使用者痛點，這會讓消費者們感覺到你的產品或者服務真正地幫助他們解決了迫切的問題。痛點也是一切產品的基礎，不然就會滋生很多不明所以，不知所云的莫名廣告甚至產品。
問清楚問題，準確戳到使用者的痛點，並讓產品或服務將“痛”變成“痛快”，銷售也自然可以順利的達成。
其實我本人在看大量廣告的時候也會發現其中很多不明所以的案例，到最後都不清楚為什麼我作為消費者要買您家的產品呢?
這都說明，這些廣告和創意沒有抓到使用者的痛點！
抓住使用者痛點，用這4步，每戳必中
01、什麼是使用者的痛點?
先來聽一個Boss咖啡的故事。
遠在1991年，日本有一個叫“West”的咖啡，賣的非常不好。為什麼呢？是因為它廣告投放的太少麼？當時的資料調查顯示，它的廣告投放量在罐裝咖啡裡排名第二位，而市場佔有率卻有些慘不忍睹。那麼，是因為它的銷售渠道不行麼？同年日本全國有255萬臺自動銷售機，70%的罐裝咖啡都是從自動販賣機銷售出去的，其中West咖啡的設定臺數排行第二。那是不是營銷策略上出現了問題呢？
當時的廣告啟用了熱門的明星來代言，主打的是罐裝咖啡的主要人群20歲左右的年輕男性。
後來發現，在咖啡的消費者當中，雖然人數只有20%但是消費量級卻佔整體的60%的一群重度使用者，每人每天至少喝5罐以上的咖啡。而這群重度使用者是年紀稍微大一些的，需要經常在外跑業務的營業人員或者司機、工人等等。經過幾輪的細緻調查發現，他們更喜歡喝小罐的咖啡；喜歡甜一點的口味；是重度吸菸者；感到辛勞時，咖啡就像是一個可靠的、信得過的人能解除疲勞……這樣就誕生了一個有叼著菸斗形象，只有190ml，稍微偏甜的“BOSS”咖啡。廣告也換成了日本中年歌星，在片中扮演的角色就是一個普通的營業員，引起了廣大的共鳴。
至此，BOSS咖啡的知名度和銷量也是一路飆升。
抓住使用者痛點，用這4步，每戳必中
所謂痛點，就是使用者在日常的生活當中所碰到的問題、糾結和抱怨，如果這個事情不解決，他就會渾身不自在，他會很痛苦。而這個問題就是痛點。馬爸爸就經常說：哪裡有抱怨，哪裡就有機會。所以發掘使用者的痛點，就是在為產品和品牌創造營銷的機會。
另外還有癢點和賣點。
如果說痛點是使用者們必須解決的問題，也就是剛性需求，那麼癢點則更多是使用者們的潛在需求，多為感性需求。這個“癢”其實就是消費者心中的“欲”。滿足了癢點，使用者們更多是獲得愉悅感。例如雙11的促銷，就是利用了這種撓癢癢一般的感覺，讓人們產生“Yes！I WANT IT~”的想法，不斷地把各種商品拽進購物車。
賣點，很直白的就是產品自身的差異性和特點。只要把這個特點跟使用者們一講，就能直接打動他們，讓使用者們為之傾囊。例如，某手機可以人臉識別支付，使用者一看，怦然心動，那就說明產品本身製造了一個成功的營銷立足點。
02、怎樣找到使用者的痛點？
▎首先，要準確的找到目標使用者群。
上面BOSS咖啡的例子就已經很明確地指出，如果最開始目標使用者群發生的偏差，那麼後面的使用者痛點、營銷策略、投放渠道等等都會相對應的發生偏頗，最後就變成白白的把品牌方的預算打了水漂。
▎然後，就是要了解使用者使用某產品或服務時的全部過程或步驟。
這是為了細緻地挖掘每一個可能出現問題的環節。也就是我們常說的MECE原則（Mutually Exclusive，Collectively Exhaustive），不重迭，不遺漏。不但可以高效地把握核心問題，還能確保沒有遺漏任何細節問題。畢竟，細節往往是決定成敗的關鍵。
抓住使用者痛點，用這4步，每戳必中
▎再來，就是要知己知彼，在調查每一個環節上有哪些影響使用者行為的因素。
通常的做法就是蒐集資料、使用者訪談，這些都可以最直觀地瞭解使用者們的實際想法和需求。另外就是，因為我們自身也都是消費者，對很多產品而言，都是潛在或實際使用者，結合自身的消費和使用經驗也能夠提供很多有價值的見解。
▏Tips：
很多缺少經驗的專員在做調研的時候，往往不知道從哪裡切入。可以從以下五個方向卻逐一排查：需求、價格、效率、體驗、情感。
最後，在蒐集完所有可能的問題後，最大的一個就是使用者們現階段最迫切需要被解決的痛點了。
抓住使用者痛點，用這4步，每戳必中
03、是真痛還是臆想痛？
上面講到，訪問調查是很重要的方式。但是，使用者不見得就會回答到最準確的點上，很多時候他們會被自己臆想的情況帶跑偏，得到一個“自以為我應該是這樣的”一個回答。自然地，不準的使用者痛點就像隔靴搔癢，不能解決問題。
▍判斷真正痛點：
▏所找到的痛點，使用者是否在生活中經常能夠感受到/遇到。
比如有的賣孕嬰用品的品牌，他們的廣告說的是媽媽生孩子時有多麼的疼，借母愛一詞來催動消費者購買產品，但事實上生孩子不是生活的常態。而生完孩子身材反彈，面板不好，既要養孩子還要頂著虛弱的身體去上班才是生活常態。才是新媽媽們真正需要解決的問題。
▏是否和使用者有直接的因果關係。
那抽菸這件事來說。我們可以看到很多衝擊視覺的廣告，吸菸會導致肺部疾病、甚至死亡等等的畫面。然而這是一個距離使用者實際體驗和感受非常遙遠的事情。人們都會覺得一定是抽了很多煙才會導致疾病或者死亡。但是，如果說吸菸會引起的問題是一些及時的問題，對女孩子來說，如果說吸菸會導致面板暗黃，黃牙等問題，她們在會不在意嗎？
抓住使用者痛點，用這4步，每戳必中
04、總結
產品營銷一定要重視使用者痛點，這會讓消費者們感覺到你的產品或者服務真正地幫助他們解決了迫切的問題。痛點也是一切產品的基礎，不然就會滋生很多不明所以，不知所云的莫名廣告甚至產品。
問清楚問題，準確戳到使用者的痛點，並讓產品或服務將“痛”變成“痛快”，銷售也自然可以順利的達成。