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很多顧客在和銷售人員、店員溝通交流後,就會冒出這句話來!銷售人員已經花費了大量時間精力,遇到這種情況實在太糾結、太鬱悶了。這個時候還怎麼辦呢?
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  • 1 # 探尋商業

    這個問題,問一百人可能會有一百個答案,主要還是要根據,你在和客戶溝通時,得的一些重要資訊來談。不管怎樣,都必須圍繞一個核心:站在客戶的角度,設身處地的為客戶著想!幫客戶尋找到合適的解決方案,而不是一味的賣東西!

    你可以試試這樣做:

    XⅩX,咱們溝通了這麼久,你一定是對我們的產品感興趣的對嗎?要不然的話,你也不會浪費這麼多的時間。你說要去別家看,是對我不滿意,還是對產品的質量有懷疑,或者是對價格不太滿意,您可以告訴我嗎?…

    可以參照上面這個思路進行溝通,不管他怎麼回答,你都必須要引導他進入你的思維邏輯當中,不要被客戶牽著鼻子走。如果你進入了她的思維當中,那麼,成交的機率肯定是零!

    銷售就是交朋友,和客戶溝通,就是和朋友談心,賣東西就是幫助朋友解決困難。不光要真誠,還要用心!

  • 2 # 老鬼歸來

    老鬼分享幾個實戰招式,最大限度讓顧客留下來,或者即使真的離開了也有很大機率再回來!因為一般情況下,當客戶說出來“先到別家看看”之前,我們已經能做了很多努力了,此時需要的是我們在保持自信、從容的前提下進行策略性的話題補充與“誘惑”!

    一、【欲擒故縱】法“預期故縱”法思路:好啊!沒關係!希望你能到處轉轉!我也鼓勵你到處轉轉!我還告訴你可以到哪裡轉轉!還告訴你那些店面的特點、優勢!甚至告訴你到了別家店面需要注意什麼!

    一個重要的、打動顧客,讓顧客對你的專業性、自信心等有充分認知的方法:讓顧客知道,我不害怕你比較!也歡迎你拿我和別人比較!

    因此,當顧客提出要到別家轉一轉、看一看時,你可以非常自信、從容的不做挽留(欲擒故縱!)

    此時你需要告訴他的是:

    1、自信、微笑的順著顧客的心理,承認、認可客戶這種想法是對的!應該到處比較一下、看一下。

    2、緊接著、立刻、馬上、一氣呵成的告訴對方、給對方建議:您可以到某某店、某某店轉轉!(你必須敢說!很多銷售人員不敢!你越不敢,越無法達到欲擒故縱、留住顧客的最終目的!)並且敢誇這些點不錯!

    當你敢於這樣說時,顧客反而更尊重你、信賴你,他的腿、腳步才能停下來!否則他就跑了!

    3、你可以告訴顧客,可以看看其他店面的某些型號、某些品類!告訴顧客這些品類的一些特點!

    你越是敢說,顧客內心裡越容易被折服,願意多聽你幾句!這個過程中你所展現的自信、從容、大氣,比你介紹自己產品多好作用、威力還大!你敢於說對方的某些產品,會讓對方感知到你對自己產品的信心!

    因為,說對方、競爭對手的好,並不會因此抵消我們產品的好!

    4、你還可以站在顧客的角度,告訴他挑選產品時的關注點、可以詢問那些商家的重點問題是什麼!

    因為你已經不攔著顧客了,你所說的話是作為朋友身份給的建議!這個時候顧客反而願意聽一聽!

    顧客聽你告訴他的“關注點”、“重要的提問”,其實是在強化顧客回憶你之前告訴他的、講解給他的重點!再次刺激顧客對我們產品的信任度!這是一個一箭雙鵰的策略!

    針對某些顧客,你採用這種欲擒故縱的方式來應對,很有可能顧客反而不走了!因為你敢於讓他走!而且也介紹了其他品牌、競爭品牌的相關情況。這種情況下你傳達給顧客的可信度、信賴感、自信,是非常強的!有可能顧客會留下來與你進行更深入的交流。此時你的機會又回來嘍!

    即使顧客走了,也沒關係!因為顧客在其他店面轉、看的過程中,會回憶起你給他的意見、建議、關注點!你已經先入為主的給顧客設定了很多有利於自己的“議題”。此時,顧客返回的機率也會非常大!

    二、【忽然猛醒】法“忽然猛醒”法思路:顧客快走了,忽然、突然想到了某個事情、某個“好東西”、某個觀點、某個看法、某個建議等等忘記告訴顧客了!深表歉意的告訴顧客!透過引入新的、可能刺激客戶興趣或慾望的內容,停住顧客的腳步!

    可以切入的角度、闡述的內容不計其數!

    1、可以忽然想到你可以幫他從領導那裡爭取更大的利益後者折扣(以利留人);

    2、可以忽然想到產品的某個特點、有點忘記和顧客說了(以優勢注入留人);

    3、可以忽然抱歉的告訴顧客,某個功能特點沒有展示給顧客看(以新細節留人);

    4、可以忽然想到了某個型號、品類可能更適合顧客,希望顧客看看(以產品切換留人);

    5、可以忽然想到了此產品可以在什麼時間點、時間段有更多好處優惠,自己可以變通處理來留人(以新藉口為自己前面的僵局解圍並留人)

    6、可以以個人利益承擔損失、只為業績目標為理由做最後攤牌式留人(以退為進、舍小得大)

    .......

    根據我們所銷售產品的不同、前提溝通內容的不同、顧客的關注點不同等等因素,來快速找到“忽然想到”的素材,來讓顧客停住腳步,進行進一步的與顧客的互動。

    注意:上面老鬼所羅列的六點,很多朋友或許認為這些東西自己都知道!——您可能確實都知道!但是——您有沒有將其轉化成自己的套路、招式,有沒有系統的梳理並且能夠隨即調用出來,才是關鍵!很多人只是偶然、即興的狀態下可能用了一下,但是沒有經過系統的梳理、整理,變成自己可以信手拈來的招式!

    可以用來留住顧客,應對顧客尋找藉口離開店面的技巧、方法有二十多種,篇幅所限,老鬼只能先分享兩種供大家參考吧。以後老鬼會對機會繼續更新的。

  • 3 # 國企飛哥

    @老鬼歸來,回答的十分準確,不過也要透過不同的人的性格來區分,以及他的心裡動態、行為動作,來對顧客實施方法。

    一、【欲擒故縱】法二、【忽然猛醒】法

    以上兩個方法應該在 透過分析的基礎上進行實施

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