我簡單說說說我之前是怎麼做的

1，確定時間，時間一定要準確，告訴別人在幾點在哪個位置，具體到數字，不要說上午，下午這種範圍性，區域性的時間，就明確的告訴客戶，幾點，在那個位子

2，提前確定，如果說明天要約見客戶，在頭天晚上先給客戶打個電話確認時間地點，第二天出發前再次跟客戶電話確認

3，對於多次爽約的客戶，可以告訴客戶是不是自己的服務有什麼問題，然後跟客戶陳述自己為他做了那些工作，如果沒有確定的回覆，那麼簡單直接一點，是否存在顧慮，在顧慮些什麼，要是還在推脫，那麼就直接跟客戶確定，是否還有需求，果斷乾脆一點

銷售崗其實跟客戶是在同一個層級上面的，可以尊重客戶，但是不要總在客戶面前畏畏縮縮的，你在客戶面前，你就是專業的，他就是不專業的，所以才找到你，總而言之，還是要提升自己的專業度，能準確的解決客戶的問題

放棄。這樣的人很難成為潛在客戶，多次爽約其實是在委婉的拒絕，不能把寶貴的時間和精力浪費在一個似是而非的潛在客戶身上。

萬事都有原因

第一次爽約的話，我的建議是先聯絡客戶，問清楚爽約的原因。如果他的原因有道理的話，應該約定好下一次時間。如果是你的產品或者價格有問題的話就需要再進行商榷。

如果客戶再次爽約

如果客戶再次爽約，我的建議是和客戶說清楚你的時間也很寶貴，如果對你的產品沒有興趣的話就不要一再約定了，這類客戶我的建議是不要再約，因為他肯定對你的產品或者價格不滿意

做銷售，先做人

雖然身為銷售但是也要有自己底線和尊嚴，對待產品不能誇大，但是對待不講信用的客戶也不能一味的巴結奉承。

我個人認為對於爽約我們要去分析原因是什麼？

第一個原因

客戶在和你前期溝通的過程之中並不信任你，她（他）答應了你要見面，或者說要進行後期的什麼樣的工作只是一種託辭，不要認為她（他）答應好好的，她（他）並不信任你，你們前期溝通交流的過程之中，你並沒有說服她（他），她（他）並不信任你，所以說所謂的答應你只是一種託詞，就不要鬱悶了，那是我們個人都問題，這是一個非常關鍵的一點。

第二個原因

當客戶答應了，我們的見面的邀約之後，那麼一瞬間，我們的迴應可能出問題了，說好的什麼時候我們見面，或者什麼時候我過來，她（他）答應之後，我們後面說話的過程中，所用的措辭以及語氣和腔調等等出問題了。

有可能我們表現出來的這種欣喜而已，或者說這種高興，還有那種壓抑不住內心的這種興奮，這種感覺傳達給客戶之後，其實客戶可能就會出現心理的變化，心態的變化，她（他）可能會反思，她（他）是不是把我框住了把我矇住了，還有的人，在這個時候會說什麼感謝了，感謝您給這次機會了，類似的表示感謝的語言說出來了。

其實我們和客戶見面是一種平等的交流，是雙方都在給對方機會的證明過程，大家都是平等的，你感謝她（他），他反倒容易出現一些偏差性的認知，這個時候她（他）就有可能反悔。

第三個原因

幫客戶作出承諾之後，在我們結束了承諾環節，一直到與客戶見面的那個時間點之間的過程中，我們的互動環節出了問題，比如說：答應客戶了就給客戶傳某一個資料，在傳遞資料的過程中，可能我們有疏忽。

比如說我們要給客戶傳某一個報價單，是根據和客戶交流溝通後的結果，傳報價單的過程之中，可能我們只是簡單的把價格傳過去了，在這個過程中，讓我們忘記了告訴她（他）這個報價單是根據什麼而來的，所以說結合這個報價，我們還可以進行相應的溝通，或者說根據我們詳細的，所謂的一些合作的細節，我們還可以進行相應的一些溝通談判，這類的話，這類的資訊沒有及時的跟進，造成的客戶看到我們的報價單之後，感覺這個價格沒有什麼可談性，沒有什麼可以再進行後續溝通探討的必要了。

可能後期就不願意再和你交流，造成爽約，也可能是我們傳遞的某些資料，這些資料我們沒有在傳遞資料的過程之中，給客戶相應的資訊、提示、處理，有可能是我們提供的這些資料，裡邊的內容板塊的設定，或者邏輯順序的偏差，造成客戶看到資料之後產生的一些你根本不想達到的一些負面的效果，造成了我們失去了後面邀約的機會，這都有可能的。

還有的業務人員在這個過程之中，為了表現自己的這種熱情，每天給客戶發相關的什麼問候的簡訊，或者相應的大量的資訊發給我們的客戶。每天都會堅持給客戶發信息，自己認為這樣對於客戶來說，顯得比較專業。可能讓對方感覺你是不是怕我跑掉，或者說是不是，特別心虛，每天都在提示我，當你發的資訊特別多的時候不見得是好事。

有人說每天只發一條，其實有的時候是不需要的，比如現在資訊這麼發達，我經常會收到很多人，他每天給我發的資訊，後來我告訴他們，不用每天給我發這樣的資訊，對我來說那是一種騷擾而已，我們很多人，做事情做過頭了。

這些環節都有可能出現問題，造成最後邀約的失敗，並不要簡單的歸結到我們客戶的誠信問題，這很多是因為我們個人的問題造成的，當然我們也不排除是客戶本身的誠信度有問題，或者說人家有的時候客戶確實可能在這個時間點也有了一些突發狀況

當客戶已經爽約的情況下，記住第一個原則，無論客戶他爽約的原因是真是假，我們做的第一件事情，要給客戶臺階下，她（他）說的是假的理由，你也要給她（他）臺階下，而且要讓她（他）有一種面子的感覺，一定要給她（他）面子，給客戶面子他的方式方法很多，比如說：沒關係，誰可能都有臨時有什麼事情，還可以說像您這樣身份的人每天忙的事情多的很，臨時有什麼事太正常不過了

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