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自信在每一個人走向成功的過程中起到非常重要的作用。福斯特說：“自信成功的人，已經成功了一半。”壽險營銷實踐證明，自信會以驚人的力量發掘業務員的潛在智力，去獲取推銷成功的結果。沒有自信，很難獲得長久的成功。愛默生有一句名言：“自信是成功的第一秘訣。”許多人在人生的道路上都是靠自信取得成功的。作為壽險業務主管應該幫助業務員樹立自信，讓業務員不斷地以自信的心態，進步的願望來振奮展業的大腦神經，刻苦鑽研展業技巧，努力提高業績，構造成功的結果。那麼，作為業務主管如何幫助業務員樹立自信呢? 讓業務員經常品嚐到成功的喜悅 眾所周知：業務員的驕人業績是推動業務員努力、取得成功的原動力，業務員成功的機會越多，信心就越強。因此，業務主管應在平時的晨會和管理活動中，要注意給業務員包括那些業績不佳的業務員創造成功的機會，讓他們經常感受到成功的喜悅，如讓取得成功業績的業務員在晨會上做“心得分享”。 不失時機地給業務員鼓勵和肯定 人都是渴望得到肯定和讚揚的。得到肯定和讚揚後，人的心情喜悅、信心倍增。因此，作為業務員主管要不失時機地鼓勵和肯定，尤其是對那些後進業務員要努力尋找他們身上的閃光點，對他們的點滴優點和進步都要給予及時的表揚和肯定。如簡單的口頭表揚“你真行”!或用鼓掌、點頭、微笑對業務員表示肯定和讚賞。這些不僅讓業務員感到被肯定的滿足，還可以傳遞出對業務員的喜愛之情，讓業務員產生自信而擁有一個成功的心態。 對業務員寄予信任 信任與希望有時是並存的，業務主管對業務員的信任，業務員會把這種信任當作業務主管對他們的希望，他們會加倍去努力。因此，對業務員來說，業務主管寄予他們的信任越高，他們的展業就會越勤奮，自信心就越強。如業務主管在與業務員交談時，要有意地向他們講：“你有能力，相信你能取得成功的”。對業績不佳的業務員要說“你有價值，別人能辦到的事，只要你透過努力，也能辦得到……”向業務員傳遞信任的資訊，這樣業務員從業務主管那兒得到對他們的信任，他就會感到心裡輕鬆，有了克服困難，改正缺點的信心。 總之，業務主管應從引導、鼓勵、幫助業務員樹立自信心等方面多下功夫， 警惕業務員的“更年期”綜合症 我們這裡所要討論的業務員的“更年期”綜合症不是指生理上的更年期，而是指業務員在展業過程中所表現出來的心理上的更年期。 醫學研究表明：更年期人士、尤其是婦女，如果不能夠進行正確有效的心理與生理調適，將有很長一段時間的反應過程，嚴重的甚至會影響健康。 在壽險營銷中，進入更年期的業務員多是業務上沒有或失去了後援、業績不理想、個人目標受到社會上某些人士非議、暫時喪失了對保險業的信心，而又由於既往業績等因素的關係，在一段時期內，對壽險營銷工作存在著“趨”（想繼續留在團隊中間）、“避”（反感活動管理、反感主管行為或言論、不願意或者懼怕拜訪）矛盾。需要指出的是，各種“趨避”矛盾將一直存在於業務員的展業生涯，對於各種矛盾採用不同的處理方法、個體的承受能力差異都會產生不同的結果，那些不能夠正確處理這些“趨避”矛盾的業務員很容易就將步入“更年期”綜合症。 患有“更年期”綜合症的業務員，在早會經營中間有這樣一些表現：１、精神上的萎頓；２、易於激動，易於和主管、組訓發生衝突；３、時有缺勤、也無法正確遵守活動管理的各項規定。同時，他們一定在業績上有較大的滑坡，對夥伴的業績敏感、故意不屑一顧甚至嫉妒，害怕提到自己的業績問題。 《心理學》對於這樣的“更年期”綜合症行為主要界定為個體心理的意志問題，為渴望走向成功的意志自由在克服困難的過程中遭遇困難後的不良反應。《心理學》理論認為，人只有在實現預定目標的過程中，遇到困難而又堅定不移地加以克服時，才會顯示出意志的作用；畏懼困難或者在困難面前衝動，都是意志薄弱的表現。 首先，要正確瞭解業務員產生意志矛盾的原因。一位處於“更年期”綜合症的業務夥伴在展業過程中間產生了“做保險就是要飯吃”的想法。很顯然這樣的說法加上長期展業的艱辛觸動了她內心深處的自卑的神經末梢，她立即做出了條件反射，“我為何要做這事，靠別人臉色吃飯？我在家呆的那幾年不也活得蠻好的嘛！”進而甚至產生了“我天生就是當太太的命”之類的自我安慰。 其次，要幫助業務夥伴樹立正確而崇高的理想。針對這位夥伴的想法，我們必須向她鄭重指出：１、壽險營銷是一個幫助他人成就自己的Sunny產業，在市場經濟條件下，它是一個值得人們尊敬的服務工作。您在展業過程中間遭遇的拒絕只說明對方的認識水平決定了她無法認識和接受保險這樣一個社會性產品，僅此一點就能夠說明壽險營銷工作存在的必要性；２、您是一名獨立自強的女性，不依附於任何人而活著，雖然您的家庭有雄厚的經濟實力；３、您是一名有責任感的女性，您的辛勞將對家庭、社會做出更加大的貢獻，將影響到您的子女的人生觀、價值觀取向等等；逐步地解決她的心理障礙。要讓每一位“更年期”綜合症患者認識到，困難是永遠存在的，不變的是要有戰勝困難的堅強意志，要不斷地給自己正確的心理暗示，正面對待在公司受到的各項教育與培訓。教育的目的是使每一位業務人員在受到外部干擾時能夠產生正確而快捷的條件反射。 再次，努力加強該業務夥伴的心理承受能力的訓練與專業技術能力的強化，幫助她們確立新的切實可行的階段性目標。在保險公司內部，非常重視新業務員的培訓工作而忽略老業務員的培訓；代理人制度式的管理方式中間，對於業務人員有吸引力的也是她們在這裡獲得新穎而實用的各種培訓，我們認為要把老業務員的心理衛生教育作為工作的核心。最後，讓優秀的團隊文化、讓優秀的夥伴來幫助、感化她們，因為解決“更年期”綜合症問題最好的藥方就是讓她們遠離孤獨，妥善解決她們在認識、情感和意志這三方面的心理問題，以堅強的意志與干擾作鬥爭。會收到事半功倍的效果。
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自信在每一個人走向成功的過程中起到非常重要的作用。福斯特說：“自信成功的人，已經成功了一半。”壽險營銷實踐證明，自信會以驚人的力量發掘業務員的潛在智力，去獲取推銷成功的結果。沒有自信，很難獲得長久的成功。愛默生有一句名言：“自信是成功的第一秘訣。”許多人在人生的道路上都是靠自信取得成功的。作為壽險業務主管應該幫助業務員樹立自信，讓業務員不斷地以自信的心態，進步的願望來振奮展業的大腦神經，刻苦鑽研展業技巧，努力提高業績，構造成功的結果。那麼，作為業務主管如何幫助業務員樹立自信呢? 讓業務員經常品嚐到成功的喜悅 眾所周知：業務員的驕人業績是推動業務員努力、取得成功的原動力，業務員成功的機會越多，信心就越強。因此，業務主管應在平時的晨會和管理活動中，要注意給業務員包括那些業績不佳的業務員創造成功的機會，讓他們經常感受到成功的喜悅，如讓取得成功業績的業務員在晨會上做“心得分享”。 不失時機地給業務員鼓勵和肯定 人都是渴望得到肯定和讚揚的。得到肯定和讚揚後，人的心情喜悅、信心倍增。因此，作為業務員主管要不失時機地鼓勵和肯定，尤其是對那些後進業務員要努力尋找他們身上的閃光點，對他們的點滴優點和進步都要給予及時的表揚和肯定。如簡單的口頭表揚“你真行”!或用鼓掌、點頭、微笑對業務員表示肯定和讚賞。這些不僅讓業務員感到被肯定的滿足，還可以傳遞出對業務員的喜愛之情，讓業務員產生自信而擁有一個成功的心態。 對業務員寄予信任 信任與希望有時是並存的，業務主管對業務員的信任，業務員會把這種信任當作業務主管對他們的希望，他們會加倍去努力。因此，對業務員來說，業務主管寄予他們的信任越高，他們的展業就會越勤奮，自信心就越強。如業務主管在與業務員交談時，要有意地向他們講：“你有能力，相信你能取得成功的”。對業績不佳的業務員要說“你有價值，別人能辦到的事，只要你透過努力，也能辦得到……”向業務員傳遞信任的資訊，這樣業務員從業務主管那兒得到對他們的信任，他就會感到心裡輕鬆，有了克服困難，改正缺點的信心。 總之，業務主管應從引導、鼓勵、幫助業務員樹立自信心等方面多下功夫， 警惕業務員的“更年期”綜合症 我們這裡所要討論的業務員的“更年期”綜合症不是指生理上的更年期，而是指業務員在展業過程中所表現出來的心理上的更年期。 醫學研究表明：更年期人士、尤其是婦女，如果不能夠進行正確有效的心理與生理調適，將有很長一段時間的反應過程，嚴重的甚至會影響健康。 在壽險營銷中，進入更年期的業務員多是業務上沒有或失去了後援、業績不理想、個人目標受到社會上某些人士非議、暫時喪失了對保險業的信心，而又由於既往業績等因素的關係，在一段時期內，對壽險營銷工作存在著“趨”（想繼續留在團隊中間）、“避”（反感活動管理、反感主管行為或言論、不願意或者懼怕拜訪）矛盾。需要指出的是，各種“趨避”矛盾將一直存在於業務員的展業生涯，對於各種矛盾採用不同的處理方法、個體的承受能力差異都會產生不同的結果，那些不能夠正確處理這些“趨避”矛盾的業務員很容易就將步入“更年期”綜合症。 患有“更年期”綜合症的業務員，在早會經營中間有這樣一些表現：１、精神上的萎頓；２、易於激動，易於和主管、組訓發生衝突；３、時有缺勤、也無法正確遵守活動管理的各項規定。同時，他們一定在業績上有較大的滑坡，對夥伴的業績敏感、故意不屑一顧甚至嫉妒，害怕提到自己的業績問題。 《心理學》對於這樣的“更年期”綜合症行為主要界定為個體心理的意志問題，為渴望走向成功的意志自由在克服困難的過程中遭遇困難後的不良反應。《心理學》理論認為，人只有在實現預定目標的過程中，遇到困難而又堅定不移地加以克服時，才會顯示出意志的作用；畏懼困難或者在困難面前衝動，都是意志薄弱的表現。 首先，要正確瞭解業務員產生意志矛盾的原因。一位處於“更年期”綜合症的業務夥伴在展業過程中間產生了“做保險就是要飯吃”的想法。很顯然這樣的說法加上長期展業的艱辛觸動了她內心深處的自卑的神經末梢，她立即做出了條件反射，“我為何要做這事，靠別人臉色吃飯？我在家呆的那幾年不也活得蠻好的嘛！”進而甚至產生了“我天生就是當太太的命”之類的自我安慰。 其次，要幫助業務夥伴樹立正確而崇高的理想。針對這位夥伴的想法，我們必須向她鄭重指出：１、壽險營銷是一個幫助他人成就自己的Sunny產業，在市場經濟條件下，它是一個值得人們尊敬的服務工作。您在展業過程中間遭遇的拒絕只說明對方的認識水平決定了她無法認識和接受保險這樣一個社會性產品，僅此一點就能夠說明壽險營銷工作存在的必要性；２、您是一名獨立自強的女性，不依附於任何人而活著，雖然您的家庭有雄厚的經濟實力；３、您是一名有責任感的女性，您的辛勞將對家庭、社會做出更加大的貢獻，將影響到您的子女的人生觀、價值觀取向等等；逐步地解決她的心理障礙。要讓每一位“更年期”綜合症患者認識到，困難是永遠存在的，不變的是要有戰勝困難的堅強意志，要不斷地給自己正確的心理暗示，正面對待在公司受到的各項教育與培訓。教育的目的是使每一位業務人員在受到外部干擾時能夠產生正確而快捷的條件反射。 再次，努力加強該業務夥伴的心理承受能力的訓練與專業技術能力的強化，幫助她們確立新的切實可行的階段性目標。在保險公司內部，非常重視新業務員的培訓工作而忽略老業務員的培訓；代理人制度式的管理方式中間，對於業務人員有吸引力的也是她們在這裡獲得新穎而實用的各種培訓，我們認為要把老業務員的心理衛生教育作為工作的核心。最後，讓優秀的團隊文化、讓優秀的夥伴來幫助、感化她們，因為解決“更年期”綜合症問題最好的藥方就是讓她們遠離孤獨，妥善解決她們在認識、情感和意志這三方面的心理問題，以堅強的意志與干擾作鬥爭。會收到事半功倍的效果。