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1 # 悠悠不是一條狗
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2 # 每日談心
許多人都認為，“銷售”是一個非常低門檻的行業與崗位。確實，就如同許多人認為的，銷售只要“會說話”，就能夠拉到願意買單的客戶。但是，我們又不可否認，這個“會說話”的銷售基本功，卻沒我們想象中的那般簡單。
而不管如何，我們都應該意識到，一項交易的形成，這其中必然是有人銷售，有人有購買意向。強買強賣，這並不合理。那麼，對於有購買意向的客戶，作為銷售，該如何去把控TA們的心理呢？而這實際上，也就是我們常說的營銷心理學。
1.心理吸引，拉進客戶與自己的距離。毋庸置疑，要去做銷售，就要有銷售的良好形象。相信絕大多數消費者在遇見一個毫無形象可言的銷售，都無法冷靜下來聽取其講述產品。故而，樹立一個好形象，也讓自己富有親和力，再去面對客戶。
2.心理認同，先交個朋友再做單生意。這一點提到的便是服務意識。很多人都認為自己銷售的是產品，但很多時候，其實服務更為容易被銷售。這一點特別是在對於那些要發展成為長期客戶的人而言，是相當重要的。都說熟人好辦事，這自然就要與客戶有一定的連結所在。之後才能更好地完成交易。
3.心理傾訴，摸清客戶的真正需求。銷售自家產品，應當儘量避免去過度誇張產品本身，而應當有方向地去誇。這就需要銷售員去摸清楚客戶的真正需求。比如客戶看重的是價格，而如果你的產品恰好滿足這一點價格優惠的話，那你就可以把價格擺出來；而如果你的產品無法滿足這一點，你就應當透過其他的優勢去讓客戶轉移TA的注意力。這點，可以讓客戶多說，銷售員多聽，然後去判斷。
4.心理掌控，抓住客戶內心的機密。可以調動客戶的“從眾心理”。從眾心理是客戶購買過程的心理活動。而有從眾心理的客戶，有時候也不是急切的需要，有時候純粹是為了湊熱鬧，看是否能得到實惠才進行消費，這時候銷售員就可以根據其從眾心理，去促銷。另外，可以根據客戶的型別給客戶“甜頭”，比如附贈小禮品等等。
總而言之，一個有需求的客戶，才是銷售員的目標，而如果一個人完全沒有需求，你再怎麼去抓住人家的心理活動，也很難促成交易的完成。
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3 # 閒適人家
一、把握客戶的自尊心理
每個人渴望受尊重的程度是不同的，有獨尊，互尊等等。李宗吾先生說：見人短命，遇貨添錢！意思是，看到對方購買了的東西，要說它貴，見人要夸人年輕。
購買不一定是求平價。要量身訂造，把握好自尊心理很重要。真心維護好顧客關係，就是時刻讓人感受到被尊重。這裡要說的是尊重客戶的隱私心理也很重要。
二、把握客戶求新求快求近心理
新貨物，新促銷，新活動，新折扣等活動要第一時間讓客人知道，訊息靈通，是客戶用來證明自己聰明的根據。
求快，提供購買快捷便利的條件，環境。
求近，見面三分親。人與人之間有親切感，商品可觸控感，都會提升購買慾望。
三、把握客戶愛特色、講究同感的心理
一是尋找共同點，共同語言是非常有用的，一個銷售人員要具備合作，類比，互通的能力，同聲同氣的，如：地方方言，地方特色都是賣點。
四、把握客戶怕麻煩愛講究的心理
激發興奮點。一個銷售人員要有突破性思考，從別人認為障礙，麻煩的地方發現商機。 市場細分。透過跨界銷售，解決客戶的痛點。比如，廣州人很講究意頭，銷售物流都要讓人“福到”的感覺。
五、把握客戶愛活動愛群體的心理
很多舞團、歌團，車友，跑友等等
舉辦活動為團隊增加接觸點，見面三分親，對商品的觸控感能增強購買慾。設計互動點，透過互動相知，讓顧客認識熱愛鍾情品牌，有很別出心裁的宣傳發布，打動人心！
六、把握客戶看宣傳看效應的心理
熱銷品，網紅品都產生連鎖反應！
夯實立足點。選好重點區域，集中宣傳更有效。一石激起千層浪的效應，銷售員借力打力，拓展市場難度會降低，對業績提升充滿希望，戰鬥力更強！
回覆列表
主要看你是銷售什麼的，還有就是其實現在很多人對銷售是排斥的，比如你去美容院，或者去健身房，放銷售過來以後你的第一反應是他是銷售，他為了讓我花錢。我一定不能上當！但是人們又離不開銷售，比如你去買空調不懂，買電器不懂，那肯定第一想到的是讓銷售人員給你介紹！哪個實用，哪個好看等等！
其實銷售不出單的最終原因就是因為沒有被對方信任，沒有解決對方的顧慮！如果能把這些都解決了那出單就沒問題了！
既然客人進來了，給你留電話了，他就是有需求或者是潛在需求，銷售要做的是早知道顧客來的目的是什麼，然後取得信任，第二讓他感有便宜，第三解決他的顧慮，第四讓他知道有存在感！就行了！
比如健身房，你來是為了減肥？塑形？提升氣質？還是為了來幹嘛！
然後不要直接切入主題去談單，可以先試探性的問問她什麼工作，以前有沒有練過，都什麼時候有時間等等，當你把這些資訊都記住以後，你就可以根據他的時間，他的體制去自定一套方案而且他會覺得你是為了他好，不是為了讓他花錢！
談價格，不要直接最低，應該給自己留百分之20的空間！首先報價，然後可以去找經理申請（假裝進去，或者打電話）讓出來底線百分之十，如果不行，就跟她說，把自己提成讓出來（你不說他也知道有提成）這樣會讓他覺得自己佔了便宜。比較特殊，容易出單！
當有一些顧客還在猶豫時候，可以直接了當問問您現在顧慮是什麼，沒效果？還是怕家裡不讓？還是感覺哪不好？（肯定不會是沒錢的）知道顧客顧慮，幫她解決就行了！
最後即使出單，也要做一些必要回訪，可以拉進感情，可以增加轉介紹，而且會讓他有存在感！