如何解決最後一公里，一直讓很多快消品頭疼。而養樂多，很好的避免了這種問題。

1963年，養樂多在日本首創了“家庭配送”服務模式，這些配送員，都是一群和藹可親的家庭主婦，她們被尊稱為“養樂多媽媽”。

“養樂多媽媽”是養樂多至關重要的銷售主力軍，除去商場、超市和零售店等傳統渠道，在全世界每天銷售的2800萬瓶養樂多當中，“養樂多媽媽”的銷售業績接近三分之二。

為了增加“養樂多媽媽”的收入，養樂多規定一個區域只交付一位“養樂多媽媽”管理，每個月除了保底的薪資外，養樂多還將50%左右的利潤獎勵給“養樂多媽媽”。

這種以人為連線點的配送方式，有許多好處。首先，無論掌握多少客戶，“養樂多媽媽”們都記得清楚，“茨榢太太每次固定的配送產品是一板養樂多;蘆田家的老太太喜歡養貓養植物;菅野家一共有6口人需要4板產品……”雖然配送中心為“養樂多媽媽”都配備了統一的電子裝置，用於記錄每個客戶的資訊，但她們幾乎不需要開啟電子裝置就已瞭然於心。

其次，來自社會基層的“養樂多媽媽”，更熟悉與消費者的交流方式，面對面的給消費者輸入腸胃膳食觀念，她們所向披靡：一個正常人每日只能完成70瓶任務，但和藹可親的“養樂多媽媽”卻能發掘150多家訂戶。

蒙牛、伊利和光明都是養樂多在中國本土的競爭對手，這些對手在渠道上有一個統一的特點：強烈依賴傳統的商超渠道，商超渠道又依賴於代理商。在中國的快消品市場，代理商有時可以理解為一臺賺錢的機器，他們因為掌握著眾多的品牌，奉行“鋪市永無止境”的策略，單一品牌很難與消費者產生直接的互動。

而養樂多很好的避免了這種掣肘。“養樂多媽媽”承擔了城市經理和業務代表兩種角色，她們是產品從工廠到消費者的橋樑。在由“養樂多媽媽”構成的渠道線上，沒有中間商，沒有複雜的促銷、鋪貨和品項任務。

這種銷售模式讓養樂多嚐到了甜頭，養樂多在全球招募了8萬多名“養樂多媽媽”，在中國28個城市的33個配送中心，同樣有著1500多名“養樂多媽媽”。如果你看電視，在養樂多廣告結束那一刻，鏡頭中總是會出現經典的“養樂多媽媽”的形象。

單品打天下：一瓶養樂多隻賣2.2元

面對多口味、系列化、全面開花的中國式市場邏輯，養樂多在乳類市場顯得特別另類。

養樂多中國從廣東起步，只推出100毫升紅色瓶子的低溫乳酸菌飲料，與創造了1.5億奇蹟的太子奶和10多種規格的常溫乳酸菌角逐市場。

2011年，憑藉單品戰略，養樂多在為數不多的28個城市，覆蓋率不足對手的百分之一的情況下，銷售額一舉突破20億元，坐穩低溫乳酸菌市場的龍頭。

為了制約野蠻生長的養樂多，蒙牛和伊利不約而同地瞄準養樂多的命門：產品單一，規格單一，訴求單一。

同樣在2011年，蒙牛推出低溫乳酸菌飲料優益C，伊利緊隨其後，推出每益添。中國乳業品牌奉行快時尚式的營銷法則，以產品的快速更新來製造市場的新鮮感，塑造自己在市場的引導者形象。

為了形成競爭差異，針對養樂多單一的代田乾酪乳桿菌，蒙牛和伊利增加保加利亞菌、嗜酸乳桿菌和雙歧桿菌等菌種，對養樂多實施群菌包圍戰術。同時，針對養樂多70多年不變的“每瓶含有100億活菌”的概念，故意將包裝打上更高的“300億活菌”標誌。

多年來，養樂多都沒有調整過價格，5瓶裝的賣11元，相當於一瓶2.2元。蒙牛和伊利瞄準這一點，緊緊咬住養樂多的2.2元，把價格定在2元或者更低，大打價格戰。

蒙牛和伊利的參戰，攪活了乳酸菌飲料這塊被忽略的市場。從2014年開始，娃哈哈、美樂多和好彩頭等企業，紛紛拿出100毫升常溫乳酸菌產品，參與到這場爭奪乳酸菌飲料市場的戰爭中來。

養樂多絲毫沒有動搖，不但不增加新產品，2.2元的零售價也是鐵板釘釘，對於對手們包圍式的多菌種策略，養樂多策略也是他強任他強。

去過日本養樂多總部都知道，它的產品涵蓋常溫液態奶、低溫酸奶、低溫益生菌、奶粉甚至黃油等數十個品種，但無論是在南韓還是在臺灣，都見不到這些產品。

在日本，養樂多沒有雪印強大的技術資源;在南韓，沒有南陽乳業強大的產品組合力;在臺灣，不如味全強大的資金資源;在內陸，也不如蒙牛和伊利強大的草原文化。

但是養樂多還是成功了，它執拗一個道理：在浮躁的工業和資訊化時代，專心琢磨一件事，打磨一個產品，做一個行業裡的領袖。

最基本的道理，兒童保健品本來就是一大塊市場，符合大眾消費標準，做好宣傳，再加上沒人買這個是按個買的吧。中國13億人。幾億個家庭總有人買單

1.產品利潤足夠高，從養樂多媽媽的提成、業務人員的提成、再到配送費，相應的冷鏈費用、倉儲費、各項稅費等等，養樂多的產品成本不到零售價的20%。

2.產品單一，極致簡化。

（1）最大化的控制成本。產品越少，從原材料、包裝、生產裝置、宣傳費都可以做到標準統一，更能做好成本費用的控制。

（2）更能留住客戶的心。不管是做空調的格力。還是做礦泉水的農夫山泉。剛開始給消費者宣傳的時候，我就只做這一樣產品。

給消費者潛在傳遞的就是我就是專門做空調的，專門做神秘學的，我在這個行領域裡面我就是最專業的,就是最好的,養樂多實際上也是透過單一產品，重複向消費者傳遞我就是乳酸菌的專業生產者。

（3）改變傳統的渠道模式。透過消費者影響消費者。將消費者改變為業務員。省經銷商，提高了與消費者的粘性度。

（4）透過單一產品，大批次的銷售，雖然單價低，但是架不住量大，由此同樣可以帶來可觀的銷售額和銷售利潤。