不像過去，農資賒賬被稱為合法的高利貸，因為利潤奇高。現在做農資的利潤越來越低，同時農業看天吃飯的高風險行業，收成不好，賒賬無法回收，將血本無歸。

這幾年農資企業競爭很嚴重，投資越來越大，利潤越來越小，如果採用先打款後發貨的模式企業還能維持，風險降到最低，如果採用賒銷，資金成本過於龐大，利潤都不夠銀行利息，如果再遇到壞帳，企業就離關門不遠了。

拖欠貨款將會破壞農資廠家和經銷商的生意，有越來越多的農資生產廠家不願意在做拖欠貨款的生意。隨著各種材料交通運輸成本上漲，利潤點很低，廠家和經銷商對賒欠方式的交易訂單越發謹慎。

資金到位了再發貨，這樣安全點可靠，對方如果中途不要貨啦，然後發過去，錢也不給了，這樣的損耗誰來負責，所以說先付款再發貨

首先賒銷的前提是款項能順利回收回來，我們要看到農資的主要銷售物件，銷售的是收入比較低的農民，而農民購買農資，主要就是用來進行農業生產，一定能發生歉收情況，有時會發生欠款不還的現象。

其次，農資銷售的比較分散，單個看沒多少，但是面向消費的群體很大，如果出現大規模的賒賬現象的話，對農資企業的生產運營會帶來很大的經營壓力，所以，現在農資銷售除了對一些經常合作的種植大戶進行賒銷外，大部分實行的是現金交易，一手交易一手交貨。

第三，自從農資市場放開之後，市場競爭激烈，不像以前屬於壟斷的暴利行業，在市場充分競爭的壓力，農資利潤被攤薄，企業的經營需要更加的謹慎，對於可能存在的回款風險都要加強管控，所以賒銷的也就越來越少了。

總體來看，這幾年農資做的是越來越難，對農戶來講，覺得農資價格是越來越高，但對於企業來講，隨著原料、人工及運營費用的抬升，整個行業利潤已經越來越低，加上同行之間的競爭，這幾年農資市場也是風雲變幻，倒下的企業不在少數。對於繼續在夾縫中生存的企業來講，首先是要活下去，其次才是做品牌，紅海特徵鮮明，進一步加劇了行業之間的競爭。

做農資要款到發貨，這不是說出來的，而是做出來的，是碰壁以後思過，沒辦法的辦法。往前推十年以上，我們到飯館吃飯，有沒有專門去認識的飯館的，去了是為啥？講良心，不就是因為認識，可以吃了飯暫時不給錢嘛，就是這個道理。可是現在呢，沒有了吧，即使去認識的人開的飯店，也是給他捧場，都是現金消費。

我是做肥料行業的，故而以肥料來回答這個問題。2008年以前，中國的農資行業有不少問題存在，一方面是國有的集體的農資企業被淘汰，同時有一些新興的肥料廠家出現。而且當時肥料原材料市場特別紅火，可以說整體肥料行業都處在興盛時期。有個最大的缺陷是，一些肥料廠的老闆是一些從其它行業賺了錢來的，習慣了賬務不清，習慣了三角債，而且這些老闆認為只有透過賒賬才能把事業幹得最紅火，這是個短視行為。

轉型出在2008年。那年奧運會有中國舉行，北京半徑500公里環保力度加大，一些山西、河北、山東的肥料廠家都在此圈範圍內。那一年，原材料猛漲，廠家市場需求相對加大，可以說只要是個肥料廠，就不會有存貨，而且都是現金拉貨。表面上看上去家家生意紅火，但是廠家的原材料進貨可也是一分都不能短，而且原材料價格一天一個價，天天上漲，從財務利潤來說，那一年並不是每家肥料廠都是掙錢的。這樣一個年景使得廠家反思自己，再不能做賒賬的買賣了。

也就是從2008年開始，幾乎所有的肥料生產廠家都象壯士斷腕一樣，一改往日賒賬的操作，不約而同地做開了現金生意，而且透過一兩年的操作發現，現金也是完全可以做的，經銷商好像一點意見都沒有，有意見的從那時開始就不做了，再進來的經銷商都習慣一樣的，進貨時都會先打錢再拉貨。

這說明業務操作需要一個引爆點，習慣也是會改變的。

廠家不賒賬了，但經銷商還是在賒賬，因為什麼，一是經銷商需要銷量，他們與老百姓之間沒有形成激烈的矛盾，都是試探著對方，這一局經銷商輸了。

也就在今天，我和一個種糧大戶去拉一臺玉米播種機，路上的時候他告訴我，今年包了350畝地，種了150畝谷了，200畝玉米。一家肥料經銷商推出個專案，自己人的種子自己人的肥料先拉上，然後保底收購他的玉米和穀子，收回玉米和穀子後頂種子和肥料款。這個大戶告訴我，如果種好了收成不錯，他給的價也還行，那就賣給他糧，如果他給不到合適的價格，那麼咱還得找更好的價格。說明了什麼？種植戶完全是為了他能賒給種子和肥料，才勉強簽了合同，但那一紙合同又能頂什麼用呢？

可以預想，大戶給不給打肥料和種子款也是個求知數，賣給經銷商糧不也是個未知數。大戶說不賣給他的可能性大，如果是這樣，那麼這種合作關係究竟能維持多久呢？受害的一定是肥料經銷商。

所以我們說，經銷商做現款銷售也一定是需要一個引爆點的，這個引爆點也許是長年的賒賬造成虧空大，經銷商不能再賒了，一種則是與農戶之間的關係破裂，決心收現了。不過這樣做的話，損失估計不會小。

這幾年農村的土地基本被大戶所控制了，所以大戶的位置顯得特別重要了。據我所知，大戶因為本身選擇的失誤一般都有一些虧空在裡面，這裡面肯定能篩選出一些準備出局的大戶，當這些大戶的肥料款打不清的時候，必然會出現一次激烈的催要賬矛盾，當矛盾激化的時候，也將是農資經銷商實現現金銷售的時候了。

你提這個問題，已經證明一些農資經銷商在改變，而是沒有一個合理的理由來團結更多的經銷商共同做出這樣一個決定。我認為，這一天馬上就要到來，因為思路是透過事情來決定的，當你不改變的時候也意味著出局，那麼就是最好的機會了。

說到底，就是一個市場穩定的問題，一些農資經銷商做出全面賒銷其實是想走出一條與眾不同的銷售道路來，其實我主人為是苟延殘喘，往死路上走，反而促進了款到發貨的現金形成。