做生意要了解一個基本原則，生意是人與人的生意，如果A不瞭解B，那A就無法賣東西給B。

所以，很簡單，如果你不瞭解客戶需求。就盲目的送額外的東西給客戶，這會適得其反。比如這個客戶雖然看起來不是很有錢。但是他想買中高階的，你越送東西他越懷疑。你的品質是否有問題。比如這個客戶根本就不需要這個東西，可能只是想隨便問問了解一下，你也不可能賣給他。

這得分幾種情況:

1，送的東西剛好是客戶要買的，當然不用再買了。

2，送的東西品質各方面太low，降低了客戶的購買慾望。

3，送的東西太便宜，客戶覺得為了贈送的東西再購買新的東西不划算。

所以給客戶送東西是有講究的，我認為贈送客戶東西，一定要送新品或者中等的產品，哪怕量少一點。贈送東西的目的主要一方面是提高購買慾望，這是對新客戶。對老客戶來說贈送東西滿足客戶的心理，維繫老客戶，客戶覺得老在你這兒買東西，你總得有所表示吧。

“額外贈送”（禮品、促銷品等）本來是促成成交的籌碼。但很多失誤、錯誤的出現導致無法達到銷售成交的目的。老鬼從實戰出發為大家分享：

一、銷售人員不掌握“運用贈品、促銷品促成成交”的策略、技巧、方法

送客戶各種禮品、促銷品、贈品，本意是為了促進產品、服務的銷售。可很多銷售人員，並沒有研究、思考這些促銷品、禮品、贈品的使用方法！

1、介紹的時機不對，讓贈品、促銷品成為客戶認為理所應當得到的東西

部分銷售人員，在與客戶溝透過程中，迫不及待的告訴客戶現在公司有什麼禮品、贈品。認為這些東西，可以刺激客戶的購買慾望。

其實，這往往達不到效果！

原因：在銷售人員沒能讓客戶對產品本身充分了解、認可、信賴的情況下，提前告訴客戶、顧客有這些禮品可以提供。客戶會認為：這些禮品、促銷品是你們給的政策，是自己本來就應該獲得的東西！而且是心安理得就應該得到的東西！

別以為客戶會有滿足感、佔便宜的感覺！客戶、顧客不會有“額外的滿足感”！

因此，銷售人員不能不過腦子，一上來就急著告訴客戶有什麼禮品、贈品。這隻會讓自己失去談判、促成成交的籌碼！

2、介紹的方式方法不對，讓客戶不會有感恩、獲勝、贏的感覺！

有些銷售人員，在與客戶、顧客溝通、討價還價過程中，拿出了贈品、禮品作為籌碼，但是，在闡述時，使用的策略方法是錯誤的。

例如：您如果現在買這個型號的新款冰箱，我們公司可以送您一臺微波爐......

被以為一臺微波爐可以打動客戶！因為：你說了，這是你們公司送的！這是你們公司本來就應該給他的東西！弄不好會讓客戶感覺你這個人動小聰明！內心裡埋怨你開始時沒告訴他！

而優秀的導購人員、銷售人員、業務員，能夠巧妙利用公司給予的政策，讓顧客、客戶有佔便宜的心理！

姐，如果您今天能買這款冰箱，我把這個月唯一的一個許可權給您，送您一臺微波爐！我們每個月銷售額達到@@@才能有這一次許可權.....

或者：姐，您如果現在您能下訂單，我給您請示一下，給您申請一下送您一臺微波爐......

這不是為了“騙”客戶！而是要讓客戶有一種額外獲得的感覺！

任何公司制定的銷售政策、促銷政策，是為了給銷售團隊、銷售人員提供有力的銷售工具！這個工具的使用方法，是要我們銷售團隊、業務員藝術性、技術性應用的！

一股腦的、不動腦子的直接告訴客戶，這是公司定的政策，很多時候起不到作用！

銷售本來就是個技術與藝術結合的功夫，我們銷售的是貨真價實的產品、贈送的是非常有誘惑力的贈品，為什麼就不能把贈品應用的更藝術化一些呢？

二、贈品、促銷品、禮品選擇有問題，無法引起客戶的興趣

別以為贈送的東西既然是白給的，無論是什麼型別、什麼質量的，客戶都會高興！

如果自己所銷售的產品，與贈品之間非常不協調，不能讓客戶感覺到贈品的價值，或者說客戶認為贈品對他沒什麼用處，那贈品就是無效的！即使贈品很貴，沒事白搭！

因此，企業在選擇贈品方面是要下功夫的。贈品不錯，但是已經用了太久、太多的品類，往往會降低客戶的興趣度（客戶可能已經有了類似贈品）。

贈品可有可無，客戶放到家裡很可能就是佔地方的無用之物，也是無效的。

有些贈品，選擇的品類、質量、價格等等太LOW，還可能引起客戶的笑話。引起客戶的不滿，認為商家是在侮辱他們的智商！認為客戶只要給點兒小便宜，就能上鉤！

三、 有時候，送東西無法產生作用，不怪贈品！是銷售人員沒有讓客戶、顧客接納、信賴產品本身！

贈品、禮品只是刺激銷售達成的一部分籌碼而已。

客戶選擇購買產品的最核心問題還是產品本身！如果客戶、顧客不接納、不信任產品，對於產品質量、服務、價格等等方面存在疑慮、質疑，而銷售人員沒能有效解決。——贈品是無法發揮作用的！

因此，有贈品、禮品、促銷品是好事，是讓銷售人員降低銷售難度的一類工具。但請銷售人員務必注意：無法在產品本身上讓顧客、客戶認可，糾結到“這麼多贈品”都無法打動客戶——這是銷售理念的重大偏差哦！

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