教育諮詢師首先要對本機構的業務瞭如指掌，最好是有孩子的父母，這樣更能瞭解家長的心理變化，溝通起來也有共同語言。

1.介紹師資力量，成功案例、生源數量方面的優勢，如果是加盟店，需要介紹總部的背景和實力

2.個性化服務，針對不同的學員制定不同的培訓計劃

3.與同類機構比較的優勢和差異，比如一對一教學、考證、考試包過等優勢

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這是一種專為解決培訓機構銷售，實際售課過程中溝通難展示難，而設計的銷售輔助工具

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教育諮詢師在不同的機構有不同的稱呼，有的機構將教育諮詢師又叫做授課老師或是課程顧問，具體看機構，但是業務基本是一樣的，銷售課程給家長。

教育諮詢師在介紹的教育機構的優勢，一定要因人而異介紹機構，因為每個人對於機構的需求和理解是有差別的，在機構中你會發現銷售有優秀和劣質銷售之分。

作為教育機構諮詢師，你要將家長分為三類：一、有主見，不接受別人建議的家長；二、猶豫不決，不知道如何決定；三、善於聽從別人意見，容易下單。

一、有主見，不接受別人建議的家長

這類家長通常有自己的想法， 教育諮詢師不要過多的和這類家長多聊，說多了反而會讓他們反感，不要過多跟這類家長去整治，和她們說話語氣要平緩、也不能表現出想要她們下單的想法，儘量瞭解其家長的真實需求，說清楚企業的突出優勢就可以。

二、猶豫不決，不知道如何決定

對於這類家長遲遲不下單的原因，一是可能是因為價格原因，二是對課程還存在疑問，這時候銷售顧問可以試探的問家長還有什麼問題，如果家長是因為價格可以介紹課程與 市場上不同，並且這個課程能讓購買者得到什麼，如果是課程，那銷售課程就要打通家長的疑慮了。

三、善於聽從別人意見，容易下單

這類家長通常比較被動，容易被課程安排下單，對於這類家長沒有什麼防備心，我們只需要向他們介紹課程優勢即可。

（具體的話術內容還得根據自己機構而設計。）

第一，針對客戶，介紹我們能解決他什麼問題。

第二，我們針對客戶，將來給他帶來什麼價值。

第三，客戶只關注自己需要的，而不是關注機構。

第四，我們學習點營銷知識，幫助自己，也可以幫助機構。

諮詢顧問如何介紹自己機構的優勢

我來簡單說一下這個問題，這個問題非常現實，我說出來可能會讓部分人不高興。

過去我見過很多機構，諮詢顧問滿嘴跑火車。

我曾經接手一個機構前，到各校區去做陌擺，我說我是想給孩子報一個一對一課程，諮詢顧問給我介紹了一下，然後我說跟旁邊機構沒啥區別，他給我的回答是“我們提供免費自習，上課老師晚上都在，隨時可以答疑”。後來我正式接手那個機構了，然後我問那個顧問，我們真有上課老師隨時答疑的自習嗎？他說沒有，他就是為了把單簽下來。

還有一次，我的機構一直都是專職教師，我從來不用公立學校老師上課，我一直認為他們出來上課講的東西不是孩子補課需要的東西。結果一個“家長”去諮詢，問一個校區的顧問，是否有學校老師，那個顧問說有，問哪個公立學校的，顧問說不能說，跟老師有保密協議。結果這個“家長”是電視臺記者，當時正在嚴打公立學校教師補課的事，當天晚上區教育局局長看到電視上的報道，直接把電話打過來追問情況，讓把保密協議帶過去。後來處理起來非常麻煩，因為我過去所帶的所有機構，從來不留公立學校老師上課。

這種事情很多，所以我說的第一條是，先不管如何介紹，先要真有。

在確實有優勢後，我們要做的事情是進行包裝。因為培訓行業的特殊性，它的產品看不到摸不著，所以必須進行包裝外化，才能給家長感受到。

包裝外化首先要考慮到的，你想說的優勢是否是家長關心的。

在你說你價格便宜，但其實家長更關心的是效果。你想說你老師好，家長可能更關心會教他孩子的老師如何。等等

所以我們在說的時候，要先從家長角度出發。可以先把你認為可以說的優勢都寫下來，做加法，然後再站在家長角度做減法，最後把剩下的優勢總結出來。

還有一種非常可怕的，這種一般在教師助單時更常見，一個教師跟家長講了很多學科本身的因果關係，其實家長完全聽不懂（能聽懂就自己教了）。家長更想知道的是你說的那些他孩子會不會，考試考不考，他孩子能不能學會，需要多久學會，需要多少錢。之前見過的，一個英語老師給家長講閱讀理解不好學的時候，舉了一個閱讀理解的真題做例子，現場很少有家長能聽懂的（很多人都忘的差不多了）。

所以，要把你想說的話，換成家長能聽懂的話去說。

在一線的諮詢顧問，其實更多的是剛畢業到工作3年的，一般在有了3年或者5年經驗後，都逐漸走上了基層管理，但即使工作5年，往往也比你面對的家長年輕，這些家長很多都是經歷過風雨見過世面的，不要去欺騙他，其實他們是能看出來的，只是不願意說破而已。

所以，面對家長，一定要真誠。

實事求是

站在家長角度思考問題

說家長能聽懂的話