追蹤的環節，也叫謹追蹤，就是追蹤一定要謹慎。什麼時候打電話，什麼時候發傳真，什麼時候發簡訊，都要有策略，同時也要密集。
（一）跟進電話的頻率、方法和工具
如果你是第一通電話，打電話目的是建立關係，而同時去篩選目標客戶。
1.電話結束後：發簡訊或郵件
這是你跟客戶的第一次接觸，在正常情況下，你的第一通電話結束了以後，一般我們都建議給客戶發簡訊或者是發郵件。發簡訊的目的是為了強化印象、加強信任感，而發郵件的目的是為了總結當天的課程的內容或總結當天你跟他談的事情，目的也是為了加強信任感。
如果是可以的話，你給客戶發了郵件，也順便發個簡訊給他，告訴客戶給他發的郵件已經發出，請他記得接收。比如我今天給客戶打了一個電話，打完電話以後，給他發個簡訊，簡訊是他馬上就能看到的，然後我又發了一個郵件，這個郵件可能是一個小時，也可能是一天以後才看到的，我晚上又發了一個簡訊，這個簡訊又是當時能看到的。所以從早上打電話到晚上離開，其實你跟客戶至少有四次的接觸。這四次的接觸，他是一次是電話，兩次是簡訊，一次是郵件的一個接觸，目的其實都是為了強化客戶對你的印象。
2.簡訊的內容有哪些
給客戶發簡訊，簡訊的內容很重要。要有感謝語，因為一開始跟客戶之間的關係還不是很要好，所以要發個簡訊感謝，這個簡訊也是一個提醒，其實也都是慢慢熟悉的過程。我們每次跟客戶接觸，最好都在傳遞價值，但是很多銷售人員每次跟客戶接觸的時候，只會說：客戶，您考慮怎麼樣了？每次發的都是產品資料。對客戶來講，產品資料是沒有任何價值的。所以那我們每次接觸的時候，可以傳遞一些對客戶有價值的資訊。
3.怎麼寫郵件
比如我個人非常喜歡的就是每次跟客戶打完電話，我都會發個郵件，其實那個郵件是標準的郵件，但是確實是發自我內心的。而標準的郵件就是：“客戶，很感謝跟您的溝通，從跟您的溝通當中，我覺得您是一個非常有魅力的領導者（這句話一定要是發自內心的這個措辭我會根據不同的情況做修改）。然後順便我再放一個附件，是一個課件來的，附件是我精心儲存的關於領導力的一個教材。一般的情況下，一般人是得不到這樣的教材的，我發給您，希望對您來講有個參考，我覺得對您的工作一定是有幫助的，希望您有時間可以看一看。”這是在傳遞有價值的東西。簡訊結束以後，發郵件的時候，除了總結以外，一定要給到他一些有價值的資訊。
第二天的早上，再發一個祝福的簡訊，其實發祝福的簡訊，目的又是強化印象。
4.打追蹤電話
接下來開始做追蹤電話，因為在正常情況下，如果你跟客戶打了第一次電話，一般約的是第二次，第二天會跟他打電話，第二天打電話就是個追蹤電話。第二天是追蹤郵件發出的第二天，聽取他對我們談的一些內容的意見。這樣實際上就已經有六次的接觸了。
5.追蹤電話後發郵件
追蹤完了以後，當天晚上也是發郵件，總結一下內容。我有一次在上海聊一個問題，一個學員說：他們的客戶買東西，一年就買那麼一次，這一年當中跟客戶之間實際上都是沒生意做的，那這一年當中應該怎麼去跟進，怎麼去建立關係？其實，我們一定善於利用簡訊、郵件這樣的方式。在正常情況下我的建議是跟你的決策週期有關係，如果一年才做一次生意的，這種情況下，不太合適發太多的資源，發電子郵件和簡訊的接觸就是一個有效的方法。但是如果你跟客戶的交流週期是兩個月，你今天給他打電話，他沒有需求，而他能夠產生需求可能是兩個月的時間，那這兩個月當中，你就要保證至少每週你跟他有一次簡訊的接觸，兩週當中保持一次電話的接觸。換句話說，建議是兩週之內，有一次電話的接觸，在這兩週當中，還有一次簡訊的接觸和電子郵件的接觸。久而久之，就給客戶形成一種印象。
最近我碰到一個銷售人員，他從去年8月份開始給我打電話，就是想讓我去參加他們的學習，但是我確實一直抽不出時間，但是現在我對他的態度開始慢慢地改變，因為他確實也是用這樣的方法，傳遞的是有價值的資訊。我經常早上時收到他一條簡訊，簡訊的內容除了問候以外，每條簡訊都是非常有價值的，是跟工作有關係的，於是我慢慢地開始去接受他。
6.給客戶發簡訊、郵件和電話溝通的頻率
作為銷售人員，我們不妨保持每週一次的簡訊的接觸，每週一次的郵件的接觸，每兩週通一次電話，慢慢地給客戶留下印象。關於這個問題，我曾經問過我的客戶經理，問多長時間給他打一次電話比較好，他說兩週。我問為什麼是兩週？他說：其實我們的需求隨時會產生，如果我現在產生需求了，你不跟我聯絡，可能我就找其他人了。他還說：你們的銷售人員跟我打電話太少了（我們一個月打一次電話），你跟進的頻率要緊一點。
追蹤的環節，也叫謹追蹤，就是追蹤一定要謹慎。什麼時候打電話，什麼時候發傳真，什麼時候發簡訊，都要有策略，同時也要密集。
（一）跟進電話的頻率、方法和工具
如果你是第一通電話，打電話目的是建立關係，而同時去篩選目標客戶。
1.電話結束後：發簡訊或郵件
這是你跟客戶的第一次接觸，在正常情況下，你的第一通電話結束了以後，一般我們都建議給客戶發簡訊或者是發郵件。發簡訊的目的是為了強化印象、加強信任感，而發郵件的目的是為了總結當天的課程的內容或總結當天你跟他談的事情，目的也是為了加強信任感。
如果是可以的話，你給客戶發了郵件，也順便發個簡訊給他，告訴客戶給他發的郵件已經發出，請他記得接收。比如我今天給客戶打了一個電話，打完電話以後，給他發個簡訊，簡訊是他馬上就能看到的，然後我又發了一個郵件，這個郵件可能是一個小時，也可能是一天以後才看到的，我晚上又發了一個簡訊，這個簡訊又是當時能看到的。所以從早上打電話到晚上離開，其實你跟客戶至少有四次的接觸。這四次的接觸，他是一次是電話，兩次是簡訊，一次是郵件的一個接觸，目的其實都是為了強化客戶對你的印象。
2.簡訊的內容有哪些
給客戶發簡訊，簡訊的內容很重要。要有感謝語，因為一開始跟客戶之間的關係還不是很要好，所以要發個簡訊感謝，這個簡訊也是一個提醒，其實也都是慢慢熟悉的過程。我們每次跟客戶接觸，最好都在傳遞價值，但是很多銷售人員每次跟客戶接觸的時候，只會說：客戶，您考慮怎麼樣了？每次發的都是產品資料。對客戶來講，產品資料是沒有任何價值的。所以那我們每次接觸的時候，可以傳遞一些對客戶有價值的資訊。
3.怎麼寫郵件
比如我個人非常喜歡的就是每次跟客戶打完電話，我都會發個郵件，其實那個郵件是標準的郵件，但是確實是發自我內心的。而標準的郵件就是：“客戶，很感謝跟您的溝通，從跟您的溝通當中，我覺得您是一個非常有魅力的領導者（這句話一定要是發自內心的這個措辭我會根據不同的情況做修改）。然後順便我再放一個附件，是一個課件來的，附件是我精心儲存的關於領導力的一個教材。一般的情況下，一般人是得不到這樣的教材的，我發給您，希望對您來講有個參考，我覺得對您的工作一定是有幫助的，希望您有時間可以看一看。”這是在傳遞有價值的東西。簡訊結束以後，發郵件的時候，除了總結以外，一定要給到他一些有價值的資訊。
第二天的早上，再發一個祝福的簡訊，其實發祝福的簡訊，目的又是強化印象。
4.打追蹤電話
接下來開始做追蹤電話，因為在正常情況下，如果你跟客戶打了第一次電話，一般約的是第二次，第二天會跟他打電話，第二天打電話就是個追蹤電話。第二天是追蹤郵件發出的第二天，聽取他對我們談的一些內容的意見。這樣實際上就已經有六次的接觸了。
5.追蹤電話後發郵件
追蹤完了以後，當天晚上也是發郵件，總結一下內容。我有一次在上海聊一個問題，一個學員說：他們的客戶買東西，一年就買那麼一次，這一年當中跟客戶之間實際上都是沒生意做的，那這一年當中應該怎麼去跟進，怎麼去建立關係？其實，我們一定善於利用簡訊、郵件這樣的方式。在正常情況下我的建議是跟你的決策週期有關係，如果一年才做一次生意的，這種情況下，不太合適發太多的資源，發電子郵件和簡訊的接觸就是一個有效的方法。但是如果你跟客戶的交流週期是兩個月，你今天給他打電話，他沒有需求，而他能夠產生需求可能是兩個月的時間，那這兩個月當中，你就要保證至少每週你跟他有一次簡訊的接觸，兩週當中保持一次電話的接觸。換句話說，建議是兩週之內，有一次電話的接觸，在這兩週當中，還有一次簡訊的接觸和電子郵件的接觸。久而久之，就給客戶形成一種印象。
最近我碰到一個銷售人員，他從去年8月份開始給我打電話，就是想讓我去參加他們的學習，但是我確實一直抽不出時間，但是現在我對他的態度開始慢慢地改變，因為他確實也是用這樣的方法，傳遞的是有價值的資訊。我經常早上時收到他一條簡訊，簡訊的內容除了問候以外，每條簡訊都是非常有價值的，是跟工作有關係的，於是我慢慢地開始去接受他。
6.給客戶發簡訊、郵件和電話溝通的頻率
作為銷售人員，我們不妨保持每週一次的簡訊的接觸，每週一次的郵件的接觸，每兩週通一次電話，慢慢地給客戶留下印象。關於這個問題，我曾經問過我的客戶經理，問多長時間給他打一次電話比較好，他說兩週。我問為什麼是兩週？他說：其實我們的需求隨時會產生，如果我現在產生需求了，你不跟我聯絡，可能我就找其他人了。他還說：你們的銷售人員跟我打電話太少了（我們一個月打一次電話），你跟進的頻率要緊一點。