客戶是公司的重要資源，而客戶的資信狀況則直接關係到這一重要資源的質量。它反映的是客戶的一種客觀狀況，是透過客戶自身經營管理的相關資訊資料表現出來的，如財務狀況、經營狀況等。凡是經營成功的企業，必是一個建立在資信狀況優良的客戶基礎上的企業，否則將遭受巨大的信用風險損失：應收賬款居高不下。實行客戶資信管理的直接目標，是努力開發有足夠償付能力的客戶。因此，客戶資信是任何一個企業都不應忽視的核心管理問題

1.客戶的資訊檔案包括

A客戶基礎資料：類別，姓名，地址，電話，商場名稱，個人性格，能力，背景，以及和公司合作的時間等，對公司的忠誠度

B客戶的特徵：市場區域，銷售能力，發展潛力，經營理念 經營特點等

C客戶業務狀況：市場份額，市場競爭力，市場地位，銷售業績，和公司合作的情況以及合作態度

D客戶現狀：銷售現狀，存在問題，未來的戰略，市場的形象，聲譽以及信用情況

2.公司根據客戶資訊檔案，歷史交易記錄，年交易額，對客戶進行分類管理，劃分為A.B.C.D.四類，具體分析如下：

A類客戶，商業信譽良好，客戶訂貨量佔公司的業務量比例大，年交易額（10萬以上）嚴格執行公司各項規定，貨款及時到位

B類客戶，商業信譽一般，客戶訂貨量佔公司的業務量比例中，年交易額（3萬—10萬以上）基本能執行公司各項規定，貨款能力欠佳，偶有拖欠貨款記錄，經催款能匯款。

C類客戶，訂貨量佔公司的業務量比例小，年交易額（3萬以下）但又必須保持業務往來的，必須採取款到發貨

D類客戶，產生遺留一些欠款，必須清欠的客戶。

3.客戶簽約對銷售合同時，需對合同各項條款進行逐一審查，合同每一項內容，都有可能成為日後信用的憑證，合同是解決應收款的根本依據。

4.客戶發生欠款一些危險訊號

1.商場面積由大變小。

2.付款比以後延遲，破壞付款承諾

3. 經常找不到人，不接電話，不回電話，

4. 不正常的大量訂貨

5.頻繁換經營品牌

6客戶的內部矛盾

7受到法律的訴訟

8客戶投資其它專案，資金鍊出現問題

當客戶出現以上一些危險訊號時，我們應採取果斷，迅速應變的措施，儘量降低應收款的回收風險。

客戶資訊管理制度

一.總則

為使公司對客戶的管理規範化、有效化，保證穩定開展，特制定本辦法。

二.客戶界定

公司客戶為與公司有業務往來的供應商和經銷商。

公司有關的律師、財務顧問、廣告、公關、銀行、保險、融資協助機構，可列為特殊的一類客戶。

三.客戶資訊管理

1．公司資訊部負責公司所有客戶資訊的彙總、整理。

2．公司建立客戶檔案，並編制客戶一覽表供查閱。

3．客戶檔案的建立。

1).每發展、接觸一個新客戶，均應建立客戶檔案戶頭；

2).客戶檔案適當標準化、規範化，摸清客戶基本資訊，如客戶名稱、法定代表人、地址、郵編、電話、傳真、經營範圍、註冊資本等。

4.客戶檔案的更新、修改。

1).客戶單位的重大變動事基、與本公司的業務交往，均須記入客戶檔案；

2).對客戶單位的重大變動事項、與本公司的業務交往，均須記入客戶檔案；

3).積累客戶年度業績和財務狀況報告。四.公司各部門與客戶接觸的重大事項，均須報告資訊部（除該業務保密外），不得侷限在業務人員個人範圍內。五.員工調離公司時，不得將客戶資料帶走，其業務部門會同資訊部將其客戶資料接收、整理、歸檔。

六.建立客戶資訊查閱權限制，未經許可，不得隨意調閱客戶檔案。

七.客戶管理

接待客戶，按公司對外接待辦法處理，對理要的客戶按貴賓級別接待。

與客戶的信函、傳真、長話交往，均應按公司各項管理辦法記錄在案，並整合在客戶檔案內。

對一些較重要、未來將發展的新客戶，公司要有兩個以上的人員與之聯絡，並建立聯絡報告制。

負責與客戶聯絡的員工調離公司時，應由公司及時通知有關客戶，並指派其員工頂替調離員工迅速與客戶建立聯絡。

八.附則

本辦法由資訊部解釋、補充，經負責人批准頒行。