業績不好的原因 1、手中擁有的潛在客戶數量不多。 (1)不知道到哪裡去開以潛在客戶; (2)沒有識別出誰是潛在客戶; 由於開發潛在客戶是一項費時勞力的工作，因此一些業務員不願意去開發潛在顧客，只滿足於和現有顧客打交道，這是一種自殺的做法。因為現在顧客常以各種各樣的原因離你而去， 這樣，業務員如果不能不斷開發新客戶來補充失去的客戶，那麼4--7年後，推銷員手中的客戶數量就會變成零。 銷售管理總結：自信是基礎，拜訪量定江山。 2、抱怨、藉口又特別多。 業績不佳的業務員，常常抱怨，藉口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結到客觀方面，如條件、對方、他人等，從未從主觀方面檢討過自己對失敗應承擔的責任。他們常常提到的抱怨、藉口如：“這是我們公司的政策不對。“我們公司的產品、質量、交易條件不如競爭對手。” 銷售管理總結：沒有理由、沒有藉口，只講方法! 3、依賴心十分強烈。 業績不佳的業務員，總是對公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費、加班費等，而且經常拿別家公司作比較，“公司底薪有多高”、“公司福利有多好”。有這種傾向的人，是沒有資格成為一名優秀業務員的。 銷售管理總結：獨立，敢於試錯，大不了重新再開始! 4、對工作沒有自豪感。 優秀業務員對自己的工作都感到非常的驕傲，他們把業務工作當作一項事業來奮鬥。缺乏自信的業務員，如何能取得良好業績? 銷售管理總結：我做的每一件事情都是值得驕傲的，因為每天進步一點點就是成功! 5、不遵守諾言。 一些業務員雖然能說善道，但業績卻不佳，他們有一個共同的缺點，就是“不遵守諾言”。昨天答應顧客的事，今天就忘記了。業務員最重要的是講究信用，而獲得客戶信任的最有力的武器便是遵守諾言。 銷售管理總結：不亂承諾，說到的一定要做到。 6、半途而廢。 業績不佳的業務員的毛病是容易氣餒。業務是一場馬拉松賽跑，僅憑一時的衝動，是無法成功的。悶高放棄成功的信念，並堅持不懈地追求下去，才能達到目的。 銷售管理總結：堅持+好方法相結合，天下自有公道，付出就有回報! 7、對客戶關心不夠。 銷售成功的關鍵在於業務員能否抓住客戶心，如果不善於察言觀色的話，生意一定無法成交。業務員既要了解客戶的微妙的心理，也要關於選擇恰當的時機採取行動。這就需要對客戶的情況瞭如指掌! 銷售管理總結：那些不關心客戶的業務員，是無法把握和創造機會的。客戶是你的衣食父母，怎麼能不重視呢? 如何提升業績 一、客流量 所謂的客流量指的是以店鋪地址為準，在一定的的時間內經過店鋪的人數，並且這個人數屬於我們的目標消費群體。在這邊要特別提醒一點，客流量不同於人流量，人流量指的是包含那些不屬於我們目標消費的顧客。 客流量的影響因素一般包括：天氣、位置、促銷、活動等 提升方法： 1、根據日常銷售收據做一個透視表，直接確定出銷售業績的高峰期和低迷期，並且找出為何會出現高峰和低迷。然後根據這個趨勢，做出在不同階段的不同的營銷策略。 2、店鋪每一季的時候都要做出活動主題，並且在門口顯眼的位置(例：櫥窗、拋臺等)進行宣傳，以增加客流量。 二、進店率 所謂的進店量指的是進入店鋪的總人數，進店率=進店人數/客流量*100%，進店率可以直接反應出店鋪氛圍營造的好壞，如果營造好了，那進店率就會比較高，如果營造地一般，那進店率就會比較低。 影響因素：品牌的影響力、店鋪形象、店鋪氛圍、櫥窗及黃金陳列區。 提升方法： 1、店鋪燈光調整，有些門店會因為老闆的“開源節流”而將一些燈光關閉，建議即使是在沒客人的情況之下也不應該將店鋪燈光關閉，這樣會給顧客不好的購物氛圍。 2、店鋪的色調控制，這個方面主要是透過陳列進行調整，在做陳列的時候，要有主題性以及主色調。 三、體驗率 所謂的體驗率就是顧客在店鋪裡面體驗產品的機率，體驗率=體驗人數/進店總人數。 影響因素：銷售技巧、陳列、服務等 提升方法： 1、結合本區域的銷售情況，將適合當地消費者的產品(價格、效能、外觀等)進行重點陳列，以增強顧客的興趣。 2、透過增強員工的銷售技巧，在門店有營銷活動的時候，都做一條簡短並且有效的銷售術語，讓員工透過這一句話提升客人體驗產品的慾望。 3、不斷地告訴員工必須提升顧客體驗產品的慾望，因為體驗率決定著購買率，讓銷售人員積極熱情地引導和鼓勵顧客體驗產品。 四、成交率 所謂的成交率就是成交人數的比例，成交率=成交人數/進店人數 影響因素：銷售技巧、員工對產品熟悉程度、營銷方案等 提升方法： 1、員工要能夠完全熟悉產品，能夠按照培訓時所要求的服務流程做好銷售工作，對於銷售人員和顧客產生的異議能夠很好地處理。 2、加強新員工培訓，作為門店，每一週店長必須給予員工進行簡短培訓，每個月區長都要對自己區域的店長進行培訓，每個季度整個銷售系統都必須做一次全面的培訓。 3、公司下發的營銷活動，店長必須組織店內成員進行學習，並且要保證每個人都能夠百分之百地清楚整個營銷活動。在銷售的過程中，可以適當地利用營銷活動提高成交率。 五、連單率 所謂的連單率顧客購買兩款及兩款以上的人數佔統計時間成交總人數的比例，連單率=消費兩款及兩款以上的人數/成交總人數 影響因素：銷售人員對於附加推銷的意識、店鋪陳列等 提升方法： 1、在店鋪陳列的時候，注重一下搭配陳列，以便於銷售人員在做銷售的時候，能夠及時有效地做附加推銷;在收銀臺附近設定配件陳列區，以便於在收銀行業做附加推銷;同時可以在休息區等顧客滯留時間相對較長的區域做好附加陳列。 六、回頭率 所謂的回頭率是指顧客再次進店消費的比例，透過這個資料可以直觀反應出店鋪業績的構成2佔比，現在很多公司都在提倡VIP，如果一家門店注重發展VIP，那回頭率普遍會偏高。 影響因素：銷售人員的售後服務、店鋪的位置等。 提升辦法： 1、售後服務必須認真負責，態度良好，積極解決客戶的問題，樹立良好的品牌形象。 2、在節假日、促銷日的時候，給老客戶傳送活動資訊。
業績不好的原因 1、手中擁有的潛在客戶數量不多。 (1)不知道到哪裡去開以潛在客戶; (2)沒有識別出誰是潛在客戶; 由於開發潛在客戶是一項費時勞力的工作，因此一些業務員不願意去開發潛在顧客，只滿足於和現有顧客打交道，這是一種自殺的做法。因為現在顧客常以各種各樣的原因離你而去， 這樣，業務員如果不能不斷開發新客戶來補充失去的客戶，那麼4--7年後，推銷員手中的客戶數量就會變成零。 銷售管理總結：自信是基礎，拜訪量定江山。 2、抱怨、藉口又特別多。 業績不佳的業務員，常常抱怨，藉口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結到客觀方面，如條件、對方、他人等，從未從主觀方面檢討過自己對失敗應承擔的責任。他們常常提到的抱怨、藉口如：“這是我們公司的政策不對。“我們公司的產品、質量、交易條件不如競爭對手。” 銷售管理總結：沒有理由、沒有藉口，只講方法! 3、依賴心十分強烈。 業績不佳的業務員，總是對公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費、加班費等，而且經常拿別家公司作比較，“公司底薪有多高”、“公司福利有多好”。有這種傾向的人，是沒有資格成為一名優秀業務員的。 銷售管理總結：獨立，敢於試錯，大不了重新再開始! 4、對工作沒有自豪感。 優秀業務員對自己的工作都感到非常的驕傲，他們把業務工作當作一項事業來奮鬥。缺乏自信的業務員，如何能取得良好業績? 銷售管理總結：我做的每一件事情都是值得驕傲的，因為每天進步一點點就是成功! 5、不遵守諾言。 一些業務員雖然能說善道，但業績卻不佳，他們有一個共同的缺點，就是“不遵守諾言”。昨天答應顧客的事，今天就忘記了。業務員最重要的是講究信用，而獲得客戶信任的最有力的武器便是遵守諾言。 銷售管理總結：不亂承諾，說到的一定要做到。 6、半途而廢。 業績不佳的業務員的毛病是容易氣餒。業務是一場馬拉松賽跑，僅憑一時的衝動，是無法成功的。悶高放棄成功的信念，並堅持不懈地追求下去，才能達到目的。 銷售管理總結：堅持+好方法相結合，天下自有公道，付出就有回報! 7、對客戶關心不夠。 銷售成功的關鍵在於業務員能否抓住客戶心，如果不善於察言觀色的話，生意一定無法成交。業務員既要了解客戶的微妙的心理，也要關於選擇恰當的時機採取行動。這就需要對客戶的情況瞭如指掌! 銷售管理總結：那些不關心客戶的業務員，是無法把握和創造機會的。客戶是你的衣食父母，怎麼能不重視呢? 如何提升業績 一、客流量 所謂的客流量指的是以店鋪地址為準，在一定的的時間內經過店鋪的人數，並且這個人數屬於我們的目標消費群體。在這邊要特別提醒一點，客流量不同於人流量，人流量指的是包含那些不屬於我們目標消費的顧客。 客流量的影響因素一般包括：天氣、位置、促銷、活動等 提升方法： 1、根據日常銷售收據做一個透視表，直接確定出銷售業績的高峰期和低迷期，並且找出為何會出現高峰和低迷。然後根據這個趨勢，做出在不同階段的不同的營銷策略。 2、店鋪每一季的時候都要做出活動主題，並且在門口顯眼的位置(例：櫥窗、拋臺等)進行宣傳，以增加客流量。 二、進店率 所謂的進店量指的是進入店鋪的總人數，進店率=進店人數/客流量*100%，進店率可以直接反應出店鋪氛圍營造的好壞，如果營造好了，那進店率就會比較高，如果營造地一般，那進店率就會比較低。 影響因素：品牌的影響力、店鋪形象、店鋪氛圍、櫥窗及黃金陳列區。 提升方法： 1、店鋪燈光調整，有些門店會因為老闆的“開源節流”而將一些燈光關閉，建議即使是在沒客人的情況之下也不應該將店鋪燈光關閉，這樣會給顧客不好的購物氛圍。 2、店鋪的色調控制，這個方面主要是透過陳列進行調整，在做陳列的時候，要有主題性以及主色調。 三、體驗率 所謂的體驗率就是顧客在店鋪裡面體驗產品的機率，體驗率=體驗人數/進店總人數。 影響因素：銷售技巧、陳列、服務等 提升方法： 1、結合本區域的銷售情況，將適合當地消費者的產品(價格、效能、外觀等)進行重點陳列，以增強顧客的興趣。 2、透過增強員工的銷售技巧，在門店有營銷活動的時候，都做一條簡短並且有效的銷售術語，讓員工透過這一句話提升客人體驗產品的慾望。 3、不斷地告訴員工必須提升顧客體驗產品的慾望，因為體驗率決定著購買率，讓銷售人員積極熱情地引導和鼓勵顧客體驗產品。 四、成交率 所謂的成交率就是成交人數的比例，成交率=成交人數/進店人數 影響因素：銷售技巧、員工對產品熟悉程度、營銷方案等 提升方法： 1、員工要能夠完全熟悉產品，能夠按照培訓時所要求的服務流程做好銷售工作，對於銷售人員和顧客產生的異議能夠很好地處理。 2、加強新員工培訓，作為門店，每一週店長必須給予員工進行簡短培訓，每個月區長都要對自己區域的店長進行培訓，每個季度整個銷售系統都必須做一次全面的培訓。 3、公司下發的營銷活動，店長必須組織店內成員進行學習，並且要保證每個人都能夠百分之百地清楚整個營銷活動。在銷售的過程中，可以適當地利用營銷活動提高成交率。 五、連單率 所謂的連單率顧客購買兩款及兩款以上的人數佔統計時間成交總人數的比例，連單率=消費兩款及兩款以上的人數/成交總人數 影響因素：銷售人員對於附加推銷的意識、店鋪陳列等 提升方法： 1、在店鋪陳列的時候，注重一下搭配陳列，以便於銷售人員在做銷售的時候，能夠及時有效地做附加推銷;在收銀臺附近設定配件陳列區，以便於在收銀行業做附加推銷;同時可以在休息區等顧客滯留時間相對較長的區域做好附加陳列。 六、回頭率 所謂的回頭率是指顧客再次進店消費的比例，透過這個資料可以直觀反應出店鋪業績的構成2佔比，現在很多公司都在提倡VIP，如果一家門店注重發展VIP，那回頭率普遍會偏高。 影響因素：銷售人員的售後服務、店鋪的位置等。 提升辦法： 1、售後服務必須認真負責，態度良好，積極解決客戶的問題，樹立良好的品牌形象。 2、在節假日、促銷日的時候，給老客戶傳送活動資訊。