被牽著鼻子走最常見的場景是在講價的時候。

不信？我說一個我還在麥肯錫工作時的例子——

有次和幾個同事去印度出差。

中間有個週末不用幹活，我們想在酒店裡頭喝一杯，於是跑去菸酒店逛了圈。挑了瓶伏特加，問老闆價格。

老闆滿面春風：「1500 盧比。」（大概是 150 人民幣）

來印度前，我們一直被提醒，在這邊講價要往死裡砍，於是我們還了價：「1000 盧比。」

經過幾個來回，最後我們以 1200 盧比成交，老闆還「好心」地送了我們兩瓶其他酒的小樣。

回到酒店後，當我們還在為成功講價雀躍不已時，我忽然發現酒瓶上其實在特別不顯眼的地方標著一行小字：「建議零售價 900 盧比」。

雖然我們已經有所留意，卻還是被老闆一開始的開價所錨定——就算是砍價也不敢偏離他的開價太多。

其實我們被「錨定捷思」（Anchoring heuristic）牽著鼻子走。

我們在做估值決策時，很容易受到最初數值或第一印象的影響，會以其為中心進行調整，進而得出最後的答案。就像船在某個點下錨後，只會在那個點周圍徘徊一樣。

普林斯頓大學的 Daniel Kahneman 教授與 Amos Tversky 教授在1974年做過一個簡單的實驗。

問題1：請在5秒鐘內回答以下計算的答案：

8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1 = ?

問題2：請在5秒鐘內回答以下計算的答案：

1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8 = ?

問題1和問題2本質是一樣的，但參加實驗的人給出的答案卻很不一樣——問題1給出的答案平均值為 2,250，而問題2則為 512。這道題的實際答案是 40,320。

為了快速算出這個答案，實驗參與者其實會很快地做幾步計算，但因為時間有限，只能基於前幾步的計算結果，對整個算式結果做一個快速估算。這時候錨定捷思便出現了。

在印度買酒，我們犯下的最大錯誤是事前沒有深度研究。如果我們提前貨比三家，或是問問當地朋友，其實像伏特加這種標準產品，要知道大致的價格並不難。

不過有時候，就算我們掌握了正確估值的方法，卻也難免會被牽著鼻子走——

聊聊炒股這件事情，前段時間我買了只股票，從11塊開始買買買。

過了幾個月，在它漲到33塊左右後，股價開始下跌，我判斷要調整幾天，於是賣了絕大部分。

然而事實證明我傻X了，它調整了沒多久，接著就一飛沖天，現在股價是40多塊。

我一直在想著要重新買入，因為我的估值模型對它的長期估值大概是50塊，還有不少上漲空間。

接下來相當長一段時間，我掛的買單都是33塊，雖然中間股價也回落過，但從來沒低過33塊。也因此我一直都沒有成功買回來——我總覺得價格會重新跌下來，我被我當時賣出的價格錨定了。

與這種「跌下來了我再買」類似的，是股災時常見的「等回本了我再賣」的心理，結果股票一跌再跌，等你回過神來大半的股價都蒸發掉了。

這全是因為我們沒有堅持自己的判斷。

反思上面的兩個案例，其實人們陷入錨定捷思，很多時候只是因為缺少判斷評估物件價值的研究能力，或是對自己的判斷不夠「固執己見」。

相應的，要避免錨定捷思，我們要做到兩點——深度研究+「固執己見」。

比如上面說到的股票，我們可以研究它的基本面，做個模型估算它的內涵價值。我的預測是年底到50塊，只要我對我自己的預測足夠「固執己見」，只要股價在50塊以下，我都可以閉著眼睛買。成本差個一兩塊也不是很要緊。

比如接到offer談工資，那個崗位的市場薪酬水平是多少？你可以諮詢行業相關人士，也可以看看薪酬調研報告。只要你對自己瞭解的數字足夠「固執己見」，只要你確信你能勝任這份工作，你便可以馬上判斷老闆的出價是否偏離市場水平，便可以爭取到最合理的工資。

反過來，我們也可以利用別人的錨定捷思，牽著別人的鼻子走。比如我們可以將其用於定價和談判上——先出價的人往往會更有談判優勢。

比如談工資時在老闆之前先開價，當老闆問你期望工資時千萬不要說「你看著給」。

比如籤合作協議時先出第一版合同，之後別人只能依著你的版本去修改。

簡而言之，先下手為強嘛。

如果被對方搶了先手也不要緊，只要「固執己見」你的判斷，你就可以馬上斷然拒絕，並從自己的估值出發，提一個你可以接受的方案。

參考文獻/推薦閱讀

Daniel Kahneman; Paul Slovic; Amos Tversky, <Judgment under Uncertainty Heuristics and Biases>, Cambridge University Press, 1982

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在瞭解人性的基礎上，分析對方潛意識的意圖，叩問自己的潛意識，是願意跟隨對方的節奏，還是隻想避免陷入對方的沼澤。身隨心願，只做自己願意的事，而不是要不要遂對方的意願。如此，無論結局如何，你都是被自己牽著走的，與他人無關。