信貸員，是基礎金融信貸服務一線的工作人員，也是信貸業績壓力的直接承擔者。市場、機構、自身等方方面面的原因都可能造成信貸員業績不好的情況，主要可能存在以下多方面的影響因素：

一、自身原因

1.客源渠道

客源渠道少或者維護不足是大部分基層信貸員業績不好的根本原因。與很多行業不同的是，信貸員不僅僅是一個客戶的開發與維護，還是自身或背後資金方的一個小運營。市面上貸款需求滿天飛，但是資金機構也是滿天飛，怎樣才能讓客戶精準地找到信貸員或者讓信貸員精準地找到客戶，需要信貸員對自身進行一定的運營，在區域內、行業內或者朋友圈內有一定的知名度、影響力，對於部分能推薦客源渠道的維護，包括維護力度和方式，都需要信貸員親力親為。而且對於一個信貸員來說，最大的挑戰在於剛開始，從零開始累積客源渠道、慢慢地打造自己影響力的時刻，是很煎熬的。

2.業務熟練程度

業務熟練程度其實包含兩個方面，一個是對市場和客戶的瞭解，二是對自己所在機構的把控。對市場競爭者（包含機構、產品）和客戶需求有足夠的瞭解能在業務前期接洽時對承接業務的效率提升有極大的幫助，客戶需求到底是什麼；能否滿足自己所在機構的要求；能否滿足市場其他機構的要求；要達到自身機構或者某個其他機構的要求還需要做哪些工作；業務流程及操作時間的正確評估等，都能促進是否承接業務或者轉介紹給他人的決策，不在不可能的業務上浪費太多時間也是對業務開展的促進。

二、機構原因

1.產品策略

機構自身做哪方面的業務，向市場提供什麼型別的產品，產品策略是否有差異化設定，機構決策認定的目標客群是什麼，都對基層信貸員開展業務會產生極大的影響，幾乎直接決定了信貸員會面對什麼樣的市場、什麼樣的競爭者以及信貸員自身應該採取怎樣的營銷運營策略，在市場上需要搞定怎樣的人，找什麼樣的渠道和支持者等等。可以說，機構的產品策略幾乎決定了信貸員的生死，高明正確的產品策略能讓基層信貸員的工作事半功倍；視野狹窄、侷限性大的產品策略會侷限信貸員的業務拓展；而萬一產品策略本身不符合市場需求，業務員既無法拯救機構，也無法拯救自身。不要跟我說什麼把梳子賣給和尚的故事。

2.風控策略

機構的風控策略對信貸員的業務拓展影響也很大，而且對機構自身而言，還存在業務容不容易透過與風險好不好控制之間的關係如何平衡的問題。機構的風險策略如果對風險接收程度過低，會造成大量業務收集無法獲批，大量的營銷精力和成本沒有效益的問題，而如果接收程度過高，雖然會能進行大量的業務受理和放款，但其之後造成的壞賬可能會危及機構自身的安全。如果業務壞賬太多，或者平臺風控策略被抓住漏洞出現大規模騙貸，對業務員來說也是會失去背後資金機構的。

3.定價策略

機構的定價策略主要是會影響信貸員的市場競爭力。機構定價相對於市場其他競爭機構有優勢時，信貸員在市場上開拓業務時就更有優勢，既可以透過價格策略拿到更多業務機會，也可以在使用多種策略為機構爭取更多利益時有足夠的操作空間。

三、市場原因

1.市場競爭

金融界總是有人說一句話：最古老的生意就是信貸。而這門古老的生意經過這麼多年的沉浸，在近年資本的不斷膨脹中越來越大、越來越深入社會的方方面面，而參與方也越來越多，市場競爭激烈。截止目前，在國內也還沒有能一統江湖的大佬，而是形成了多層級的市場競爭結構，分別在不同的金融適用領域發揮著不同的作用。且金融產品的核心本質並不難理解，可複製性極強，推出了新業務模式或產品之後在極短的時間內能出現一大堆競爭者，可以說金融市場沒有給業務產品的創新者建立業務護城河的時間。在這種市場競爭態勢下，要當好信貸員著實不易。

2.社會發展

二十一世紀的第二個十年，科技發展迅猛，資訊科技對產業的改革重新滲透到社會的方方面面，金融信貸業務這一門古老的生意居然在這樣的資訊環境中真的發展出來了一些新的不一樣的花樣。資訊科技的迅猛發展讓傳統的金融獲客、盡職調查、核保落地等流程顯得如高鐵旁的牛車般緩慢、踏實，亦步亦趨卻遭人嘲笑。無法想象網際網路銀行或金融機構在未來二十年或五十年之後的模樣，只是當下，已經對行業及信貸員本身產生了極大的影響，目前國內頂尖的網際網路銀行如微眾，招聘需求僅有對資訊人才、運營人才的需求，都不像傳統銀行一樣招募直面客戶的信貸員了。

在當下，作為一名信貸員，需要關注的東西很多，需要開啟眼界的方面很多，以上列出來的各項也沒有窮盡會影響一名信貸員業績的所有原因。其實不管在哪個行業，待在什麼崗位，業務不好的核心原因一定在自身，而同時所在機構、行業、市場、社會又都會對崗位產生影響，只有立足當下，放眼未來，不斷成長和學習，才能在市場和社會的殘酷競爭或打下自己的一片小天地。

這個問題我覺得應該分三個方面來說吧，第一個是你自身的原因做不好？是方法的問題?第二個就是說是不是你本身不太適合做信貸員？第三個方面指的是不是大家的業績做的都不好？如果大家都做的不好，那應該是行業問題。

我覺得應該從以上三個方面去排查一下。

最重要的是你要看一下行業的一個平均水平，如果大家都做得不好，這個時候你非要逞強的話，沒有必要。如果你真的不太適合的話，其實換一個行業也是可以的。

倒推魚骨理論：

業績不好首先檢查銷售行為做的夠不夠，也就是說客戶拜訪量，老客戶回訪量有沒有達標

如果以上達標，再檢查銷售話術技能是否可行，不行需要找到上級及時修正，如果也行那麼找下個原因

下個原因可能是心態，最近是否遇到不順心的事情導致心態出問題

如果心態都沒有問題，那麼檢查下目標是否定的過高 如果目標都不錯

那麼考慮下 其他信貸員是否達標，如果大家都不達標應該考慮行業大環境的波動