我個人認為，沒有最合適的價格，只有最準確的定位。

首先看同城檔次差不多的酒店收費情況做為參考，因為同檔次酒店才存在競爭。

然後酒店內部價格的三檔次劃分，？古代有個了不起的人叫張良，他在落魄的時候賣剪刀，同樣的剪刀賣出三個不同的價格，這樣做能滿足不同消費客戶的心裡需求。

在同檔次酒店競爭的基礎上要提供最具有自己特色的服務，從而保持不同性，也是把錢賺到極致的方法。

酒店也是服務也，服務員就要乾淨，安全，衛生，賓至如歸，提供最好的體驗，這樣才能留住客戶，把錢賺到客戶的心坎裡。

很多酒店做收益管理的時候，發現很多酒店有一個共性問題——「 有價格，卻沒有體系」，價格是把酒店的產品變成商品一個非常重要的元素，也就是有了定價才能形成交易，今天跟大家來分享如何制定價格體系。

一、做好價格分類

常見的分為散客、團隊和其他。散客包括門市價，門市價說的是有一個非常高的價格掛在酒店，比如在前臺印刷成一個單頁擺在大堂，還有一個就是BAR（上門散客價）。其他的折扣性價格，比如說協議散客、政府散客等等都屬於是散客大類。

團隊可以細緻分為比純房團、政府團、協會團、展會、旅行團等這些都屬於是團隊大類。

其他大類裡邊主要包括自用房、業主價、員工價、內部價等不常用的一些價格程式碼都在其他這個大類。

二、確定價格之間的關係

定價，為什麼不說價格，而在說大類和關係。因為在我們酒店裡邊，如果不把價格之間的關係捋順，你的酒店價格會出問題。很多協議客人會打電話到酒店的銷售部去投訴說，以後我不找你訂房了，我到OTA去購買，價格比直接找你便宜。

這就是酒店在價格應用的時候出現了問題，協議散客誰負責，是銷售部負責；那OTA誰負責，是渠道經理負責，這兩個人還不是同一個部門，他們之間還不溝通，各自有各自的任務，誰都被定了誰的產量，所以都在想辦法搶生意。

這種價格體系混亂直接反映出來酒店的內部營銷管理是出了問題的，所以價格就不對了，自己不同的價格之間出現了競爭，就非常麻煩了。

圖｜價格之間的關係

要跟大家強調一下，確定價格之間的關係會比你直接定價更重要。確定價格之間的關係，說的是你在編制價格體系之前，首先要梳理清楚你的酒店不同細分市場之間價格的關係，哪一個是最高的，哪一個是第二名，哪一個第三名。

比如說你的會員價和你的協議價之間是什麼樣的關係？再比如說你的OTA售價跟你的官網價格之間是什麼樣的關係？和你的前臺上門散客價之間是什麼樣的關係？

舉個例子，我的協議價等於我的會員價，這個時候你的會員價是多少錢，你的協議價也就是多少錢對吧？協議價的簽訂方式有兩種，一種是籤固定折扣，還有一種是籤固定價格。

固定折扣一般是根據前臺賣價的折扣去簽訂，如果你的協議價是前臺賣價的八折，還有一檔協議價是前臺賣價的七折，那前臺賣1000元的時候，第一檔協議價就是800元，第二檔協議就是700元。

另一種是固定價格，固定價格是在協議合同裡面明確籤掉，如果你的協議價標準間400塊，這一年的時間裡都可以按照400塊錢去預定我們的客房。

根據上門散客價變化而變化的價格叫做聯動價格，如果跟前臺賣價沒有關係，直接明確籤死的一個價格叫固定價格，把價格之間的關係全都梳理清楚之後，把他們的規則都明確了，你的價格之間就不會出現價格戰了。

三、確定基準價

當你把價格之間的關係確定好，他們的規則確定好，你再填入基準價，那很多市場的價格自然就跟著出來了。基準價該怎麼定？

大家看一下這張圖，左側深色部分寫了固定增值/百分比，右側是靈活定價。它左側第一列寫了市場需求預測，也就是我們的價格使用應該是根據預測來的。

先跟大家解釋一下固定增值百分比的定價方式，固定增值用的是我們在不同的預測出租率的場景下固定增加40塊，比如說我的標準房定價500塊，在我預測出租率低於50%的時候，我的價格是500塊。當我預測出租率達到51%-70%之間，因為我設了40塊的固定增值，那自然就變成540塊。

圖｜基準價

當我預測出租率達到71%到90%之間，我的售價就變成了580塊，大於90%的時候就變成了620塊，也就是每一個檔位之間的價差是40塊錢，這個叫固定增值。

房型之間也可以用固定增值的方式，比如說我的標準房和高階房之間的固定增值是一百塊，標準房賣500元的時候，高階房就是600元。

圖片上邊灰色的區域，是把高階房這一列含進靈活定價的高階房這一列含進去是固定增值，分別在房型之間可以用固定增值的方式去定價，在不同的預測出租率的檔位之間，也可以用一個固定增值的方式去定價。

有一些酒店會由於CS系統或者PMS系統的錄入的功能性原因，要求你必須要使用這種固定增值的方式來去錄入你的價格，如果你的酒店PMS系統或者CS系統沒有這樣的一個系統功能的要求，你是可以去運用靈活定價這樣一個方式去定價的。

大家想一下，當你把這樣的價格體系定好了之後，就不用再去想說我先漲五塊錢，還是漲八塊錢，而是你在應用價格的時候直接去考慮到你這一天預測出租率能達到多少，就直接開相應的價格。我在這個上面放了是四檔價格，也就是說出租率從50%到90%。

如果你覺著你的酒店還需要放更多的檔位沒有問題，你可以說十檔甚至15檔20檔價格都沒關係，你把你的預測出租率做得更加細緻，這樣你在調控價格的時候就更加靈活了。

四、最佳化價格計劃

五、設定使用

設定好了之後，你的酒店在實際應用的過程中還會根據預測出租率的變化而出現價格的調整，所以你每一次價格調整都要做好變價的記錄。