談到營銷人才首先要具備幾個素質，不僅僅限於眼鏡店！您作為老闆或者管理者應該向營銷人員揭示並且培養他。

首先營銷的本質是發現需求，這就要求您的銷售員能夠站在需求者的角度充分看待我們產品，譬如眼鏡：經常在室外工作的人需要保護眼睛免收紫外線的傷害；與人交流時眼鏡是否美觀大方也是個很重要的細節，這些需求是銷售人員可以引申到產品賣點的關鍵因素，要想發現他們，您的銷售員必須細心和換位思考！

其次能讓顧客主動購買的產品一定是要解決他的問題的，而如何找到問題並能夠把他說明白是一個銷售人員必須掌握的技巧！這是一種問的藝術，目前有一種課程很流行，這就是教練技術，而其核心就是如何去問。要知道顧客所透露的資訊很不完整，華人尤甚，最多也就透露出30-50%的資訊，所以我們必須要學會提問！有興趣可以一起探討這個話題，我也會很高興向您進一步解答。

最後也是最重要的是您應該向您的銷售人員揭示一個重要問題：那就是一個好的銷售員不是賣產品，而是幫助客戶解決問題，這樣的動機必須具備，只有這樣才不會只以銷售問目的，讓顧客產生厭煩和恐懼，做事情的動機是很重要的！這是銷售者的道！

所述營銷人才範圍較大，我們暫定銷售崗位吧，眼鏡店銷售不外乎面對C端消費者，或者面對b端代理商加盟客戶。

對於銷售崗位，基本上用業績說話，制定獎懲體系，管理銷售人員建議進行KPI考核，例如，銷售指標，利潤指標，客戶拓展指標等關鍵考核資料，簡單來說，你想要什麼，就設定什麼KPI考核指標。另外，業績背後是一套營銷管理體系驅動產生業績，比如企業文化影響，團隊協作建設，資料分析指導等，具體示例幾項如下：

目標管理：周計劃，月計劃，季度計劃，年計劃，年度預算制管理方式，制定目標與費用等財務預算，確保費用投入失控，目標分解及費用使用越清晰，細緻，達成目標可能性越大。

制度管理：銷售，回款，發貨，賬期，考核激勵，人力，財務等配套相關管理制度。

資料管理：每月（區域，單店，個人…）銷售回款發貨賬期庫存等目標達成報表同比，環比等銷售資料分析，固定時間提供給銷售人員，以及會議形式展示，用資料結合KPI幫助銷售人員時刻清晰的瞭解目標差距，指導如何應對。

客戶管理：顧客生日等與節慶提醒，制定相關推廣及服務工作。

馬雲曾說過一句話，企業想要留住人才，一是錢要給足了，二是心不能受委屈了。營銷人才也是如此。

對於想做營銷的人來說，都有一個共同的特點，喜歡自由，不喜歡條條框框受約束，對事業有上進心，對金錢有慾望，這是營銷人才的特性。如果你要管理營銷人才，就得知道他們有這個特性，所以要做的第一件事情就是錢一定要給足。為了更好的留住他們，讓其長期發展，你也可以考慮員工持股計劃。

這是作為營銷人才共同的特性，但是對於不同的人，必須採取不同的溝通和應對方式，我建議你可以用一下識人工具——DISC。因為人與人的行為風格和性格特質不一樣，要想管理好他們，你得了解他們。

DISC把人分為了四種不同的行為風格和相處原則。這裡我對四種類型的人分別作下簡單的介紹。

D型人是天生的領導者和指揮者，優點是責任感強，可以給團隊提供方向與領導，善於處理危機，勇於接受挑戰和克服困難，樂於創新，缺點是易衝動，沒耐心，獨斷，支配欲非常強，他們關注事情勝於關注人，行動快速，目標明確，使命必達，有一個詞很適合他們“雷厲風行”。像《甄嬛傳》裡面的華妃就是典型的人物代表。

如果你的銷售人才裡面有D型人，那你對他的管理方式就是對事不對人，溝通要直接，有什麼說什麼，不要藏著掖著。I型人是影響者，也很主動，但是相對來說，他關注人勝於關注事情，這類人的特性是熱愛交際，幽默風趣，機敏靈活，很喜歡“人來瘋”，不拘於細節，不受控制，能推動團隊活動，創造和諧的環境。不足之處是做事情馬馬虎虎，不求完美只求完成，而且非常善變，不善於傾聽，有時候做事情浮於表面，持續性及忍耐心差。

如果你的下屬裡有I型人，那你特別要注意的就是和他的處事方式，要和他建立和諧友好的氛圍，減少衝突和爭執，多表揚和多捧場，因為他們非常愛面子，對他們一定要熱情的迴應，一旦你的迴應不到位，他可能馬上對你嗤之以鼻。

S型人是支持者，他是天生的協調者，善解人意，謙虛，自制，可信賴，他和I一樣也關注人，但是他的速度慢一點，也比較被動，比較委婉，因為太害怕衝突，會觀察別人的感覺和反應，比較容易遷就他人。S型人存在感比較弱，他們不喜歡刷存在感。所以如果你和他們沒有打好招呼的情況下，不要輕易把她推到一個矚目的位置。聖雄甘地是一個典型的S型人代表。C型人是思考者，天生的組織者，它的特徵是執著認真，講究事實依據，他們關注事情，遇到一件事，會想一遍，想兩遍，三遍，比較慢和被動，講究條理，追求卓越，典型的完美主義者。不足之處是墨守成規，固執己見，容易認死理，比較消極被動。

如果你的銷售團隊人才裡面有C型人，你不要隨便跟他套近乎，顯得太過親近，會讓他不舒服，產生戒心，他們很高冷，不會熱情的表達自己的情感，因為這樣會影響他的專業度和冷靜思考。

C人的典型代表是比爾蓋茨，所有和他一起工作過的人都會給他兩個評價：很少表揚人，不吝嗇對他人的批評。

需要注意的是，我們每個人身上都有DISC四種特質，只是某一二種會比較突出而已。DISC本身並無高低優劣之分，不能用固定思維來看待這些特點，去給自己和別人貼標籤，學習這些是為了能根據一個人的行為風格和性格特質，採取最恰當、最高效的溝通和應對方式，這才是重點。

要好管理好手下的團隊，就要足夠了解他，要知道人與人是不同的，特別知道沒有什麼優點、缺點，只不過都是特點，要有足夠的胸襟去包容和協調這種不同，也要有足夠的能力讓不同的人在協作中發揮出各自獨特的作用。