駐場促銷員是實體零售業的品牌商促進銷售的必備措施。

也算是慣例了。

一、從品牌商的銷售管理角度來看，別人家有，自家有條件的必定會上。這個原本無可厚非，但問題在於對促銷員的管理培訓沒做到位!

1.因為成本考量，促銷員大多工資不高，外加些業績激勵。因此必然招不到或留不住優秀的促銷人才!（優秀不代表一定是高學歷的）

2.品牌商銷售部門對促銷員的銷售技能和溝通技巧培訓不夠，這可能也有兩個原因:

首先，品牌銷量不佳，或品牌商薪酬標準偏低，以致促銷員收入不高，流動率太大，商家培訓成本太高，擔心優秀的促銷員培養出來就跳槽，導致噁心迴圈!

其次，銷售負責人個人的團隊管理經驗不足，對一線業務人員的促銷技能培訓不夠規範到位，以致促銷業務員一見到顧客就強行貼身推銷，招人煩。

二、但從消費者購物體驗來講，我是比較反對大多數商超促銷員的，主要因為--目前商超促銷員大多素養不高，起到了影響消費者購物體驗的反作用，價值為負!

1.絕大多數消費者，都養成了自己的品牌消費習慣和品牌認知的固化印象，這一點通常是促銷員所無法洞察的。

2.隨著網路資訊和零售行業的發達，以及消費者教育文化水平的提升，很多消費喜歡的消費常識較強，從某些方面來說，可能甚至會強過某些低層次的促銷員。

因此對促銷員的銷售引導推薦需求遠不如以前。排斥牴觸的潛意識也更強!促銷員也越來越難做。

三、從促銷員自身認知來看，可能他們也有自己的苦衷

1.一線促銷員必定有業績考核，但考核的不僅僅是單一的銷售額，必定還會有些比如，工作態度行為等主客觀評價因素。因此促銷員又不能眼見顧客臨櫃而無所作為（會擔心考核被評為不夠積極主動），所以就總認為有行動總比沒有行動好，哪怕都沒有銷售額，至少給人印象是態度比較積極主動。

2.促銷員的顧客心理洞察比較弱，既不能有效觀察顧客的屬性特徵或者消費能力需求層次，因此促銷話術千篇一律，當然碰壁的居多。

其次促銷員通常缺乏換位思維能力，不能根據使用者的初次溝通反饋而去洞察理解消費者的言下之意，並做出相應的變通應對。

再次，還有不少促銷員的自我意識較強，總認為自己既然是促銷員，就一定比顧客懂的多，顧客不讓我推薦就是顧客無知和盲目排斥。

殊不知，B2C零售消費行業的顧客，通常與B2B客戶不同，不能完全用理性思維來解釋的。如果你顧客看你促銷員不順眼，即使你促銷的品牌再好，我也可能不會買，或者不在此商場買。

四、最後給促銷員一些改進的小建議

1.掌握好與顧客的距離感

先了解當前不同城市環境中的生活節奏，以及居民的生活節奏，社會心理習慣等。比如一線城市的使用者群體普遍生活節奏快，工作壓力大，超市購物即是生活剛需，同時也是一種業餘放鬆自我的減壓方式，好不容易遠離職場和上司的嘮叨和壓力。進到超市還要聽你促銷員的嘮叨教導，你說煩不煩?!

在一線城市，消費者通常需要的是促銷員若即若離的跟著，保持距離，但也不要完全無視顧客，在消費者有問題時，能夠一眼找到你諮詢就行。

2.尊重顧客的消費常識的專業性

千萬別以為自己一定比顧客專業，因為現在顧客不是30年前那種一個月趕一次集的節奏了。這是很多初級促銷員常犯的低階錯誤!一開口，就是我比你懂得多的語氣，我推薦完全是為你理性消費，你不聽就是不識好人心的感覺!

3.要學會察言觀色的能力

根據顧客的購物時的表情神態（客戶此時的心情是否放鬆），腳步快慢和貨架停留眼光等情況（顧客可能關心什麼品牌款型，以及是否需要人幫忙諮詢），靈活決定權是否上前促銷。

如果顧客第一句話就打斷或明確拒絕了你的促銷，請立即停止促銷，彆強行插入推薦或解釋!但也別生氣扭頭就走開，而應該禮貌的簡單表示歉意，然後保持一定距離跟著顧客。這樣既顯示了職業素養:客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀，隨時待命位顧客提供諮詢服務。

同時這種職業而有禮有節的行為，可能反而會讓顧客對你改觀，轉而尊重你，甚至後續可能會需要你的諮詢建議。

4.推銷之前不如先提問

不要一上來強推自己品牌的任何產品，但可以先問顧客幾個簡單的問題。但提問也是需要技巧的。

比如買牙刷--你提問客戶需要軟毛中毛等總歸不會錯。顧客喜歡或常用什麼品牌什麼款型?

別怕顧客真的直接買了別的牌子，因為果真如此你也是擋不住的。

先問顧客偏好，即是尊重顧客的基本表現，可以先建立初級信任感，也符合銷售兵法知己知彼的要求。做好了這兩點，才好找機會下手推薦接近的自己品牌商品，挖別的品牌的牆角。

切忌什麼都不問，直接強推!

最後，說明一下，其實顧客並非反感促銷員本身，通常只是反感不專業的促銷行為!顧客與促銷員素不相識，只要促銷員懂得先尊重顧客，知己知彼，然後再伺機提供諮詢推薦服務，相信商超的購物場景會和諧很多!

也建議那些為促銷員發工資的品牌商，千萬不要讓促銷員變成營銷的負資產!既然請了人，就請提供專業培訓指導，別怕培訓了個金牌促銷員，人家就跳槽了。如果你能用嫻熟的管理機制培訓出一大撥好促銷員，你的品牌終究會做起來，也就不擔心跳槽問題了!

好的促銷員:心態性格第一，溝通交際能力第二，學歷非關鍵!

1.如果我對這個產品不熟悉的時候我需要，促銷員做產品的介紹，如果促銷員能專業的把產品的功能，賣的以及與同類產品做客觀的比較，我會接受這個促銷員的推銷級建議。

2.大部分超市的促銷員很多都是日化類產品，主要原因是，此類產品的利潤高，對促銷員的要求也不高。尤其是三線類品牌的促銷員，對產品的瞭解不是很深，一味的告訴你這個做活動啦，買這個贈那個啦。一般情況下比較反感。

不知道你們是不是也有這樣子的感覺。