言歸正傳，商用車金融的賣方主要由商業銀行、金融租賃公司、廠家金融、專業第三方租賃公司組成。而商用車運營管理的新平臺公司也開始參與其中。我們先來講講各方業務模式及其特點。
1、商業銀行。
對於商用車金融行業，銀行一般都把業務聚焦在三方庫存融資業務。原因很簡單，體量大、價值高、風險低、操作簡便。而對於C端，目前主流銀行中只有以平安銀行為主的少數銀行予以操作。我想主要原因有以下幾點構成。
1）銀行專業性不足，風險成本和管理成本偏高。
2）商用車屬於經營類貸款，銀行產品的靈活性無法有效的滿足使用者多樣化的需求。
3）銀行針對於車貸業務客戶物件條件的設計，往往是針對於乘用車行業和高階客戶。商用車購車使用者性質和型別與乘用車的完全不同，造成匹配性不足。而商用車行業的另一類大客戶，也就是法人客戶購車，在銀行裡屬於對公業務條線，審批起來更為複雜，時效性很差。
4）商用車主要銷售區域為資源型城市和三線城市以下及農村市場，商業銀行的觸角也無法有效到達。
當然，在很多區域，由當地農商行或者城商行與屬地經銷商合作開展商用車按揭的模式卻很成熟。原因也很簡單，簡述如下：
1）商用車行業屬於資源型用車需求，要麼處於交通樞紐，物流發達。要麼有資源，比如礦產、農作物、果蔬等等。屬地銀行對於行業比較瞭解，自然也就會對運輸有所瞭解，也就可以開展相應的業務支援。
2）可以和銀行合作的重卡經銷商一般都頗具實力，營業額一般都可以上億，且經營穩定。在一些小城市，這類企業已經可以成為優質的客戶資源，自然可以獲得屬地銀行的青睞。
但從整體特點而言，商業銀行在某種程度上並不適合商用車金融的開展，突出的原因就是產品的適用性、靈活性不足；有效控制、化解、轉移風險的能力不足。但是在大客戶領域，也就是法人按揭業務領域，銀行還是應該有所作為的。但前提是需要在對於行業和客戶的深入研究基礎上，調整自己的產品結構、業務流程，在匹配性上做文章。特別是要在商用車經營鏈條上多種金融產品組合上多下功夫。具體模式我們在後面的部分再做表述。
2、金融租賃公司
仔細研究一下，您會發現一個有趣的特點，大多數銀行不願意做商用車金融業務，而有著銀行背景的金融租賃公司卻紛紛把觸角伸向了商用車金融領域，而且做得還風生水起。國銀租賃、平安租賃、交銀租賃、民生租賃都已在商用車金融領域佈局並開展業務。
我們可以把這種行為作為對於股東銀行業務的一個有效的補充。相對於銀行，租賃公司在產品的靈活性設計中具備了相當大的優勢。而且又因為有銀行的背景，在融資成本和融資便利度上又有著先天的優勢。資金成本低，資金來源穩定，又有品牌效應。這樣構成了金融租賃公司的獨特優勢。最初，依據上述優勢，金融租賃公司一般會採取與主機廠簽訂總對總協議，依託主機廠的信用和管理能力，透過其授權經銷商為終端客戶提供服務。隨著逐漸對於行業瞭解的加深，以及人才培養的初見成效，目前也開始更多的採用直營的模式開拓市場。
3、廠家金融
搞商用車銷售就離不開金融的支援，所以基本上主流的商用車廠家，都有自己的融資租賃公司。廠家金融的最大特點和優勢就是對於經銷商的絕對控制能力，在客戶選擇上有著優先的話語權，又可以獲得主機廠的各項政策支援。可以說，我們只要最好的。而在車輛品牌的選擇上，商用車金融目前與乘用車不同，仍然以服務本品牌為主，基本不會涉及到為其他品牌提供金融服務支援。
4、第三方租賃公司
在商用車領域，第三方融資租賃公司的市場地位以及參與度遠遠無法與乘用車領域相比。只有獅橋、海通、長久等為數不多的企業參與其中。原因主要是由於參與高門檻造成。
乘用車金融相對簡單，市場上人才也較多，而流落在市場上的商用車人才就少之又少了。一是搞商用車金融的人才大多數在主機廠，而排在行業前列的商用車企業又都是行業的翹楚，人才們沒有出來再創業的動機。二是商用車行業對於從業人員要求素質較高，但是往往實際從事經營活動的市場人員素質有達不到要求，所以勢必造成人力資源短缺。
而人才的短缺也就勢必會造成整個行業的進入門檻高。那麼在行業中的第三方融資租賃公司首先是要解決人的問題，而後的發展就和金租、廠商系租賃走上了完全不同的道路。在資金、資源都不佔優的前提下，專業化能力就成為了亂中生存的制勝法寶。
然而市場就是這樣，生存即合理。一個市場永遠不會讓一家公司壟斷。即使在傳統且相對封閉的商用車金融領域，新的模式和新的探索也在開始慢慢的改變這種生態環境和操作模式。本篇文章的下半段，我們就來說說這些新變化。透過這些變化我們會驚奇的發現，改變這個行業的力量竟是我們傳統意義的局外人或者說是邊緣人。
記得在00年代，如果哪家經銷商可以開展商用車的金融業務，必定會獲得可觀的經濟收益。如果說商用車銷售領域金融的參與成為了這個行業的第一個提升的風口，那麼在10年代，又會是什麼帶來這個行業的二次轉變呢？
聚焦行業需求，無非是從對車的服務和對人的服務兩方面進行延伸，而金融服務也是包含在其中。對車和人的金融服務相互獨立又相互融合，依託金融科技的力量正在積攢力量、厚積薄發。讓如此傳統的商用車行業馬上也要面臨一場巨大的變革。
先說對車的服務延伸。原有的汽車金融服務知識針對經銷商的批售環節和終端客戶的採購環節。而隨時市場需求的升級，主機廠已經把車輛生產和銷售的目標逐漸向生產、銷售、運營轉變，僅僅的生產和銷售功能已經無法滿足客戶的需求和市場發展的需要。而當金融服務也成為標配的時候，我們會發現，金融服務同樣也面臨著迭代和升級。在金融產品深度和廣度方面都會面臨新的需求。金融服務也將從購車環節逐漸向用車環節延伸。售後、零部件、輪胎等都會成為新金融的切入點與業務的延伸。
言歸正傳，商用車金融的賣方主要由商業銀行、金融租賃公司、廠家金融、專業第三方租賃公司組成。而商用車運營管理的新平臺公司也開始參與其中。我們先來講講各方業務模式及其特點。
1、商業銀行。
對於商用車金融行業，銀行一般都把業務聚焦在三方庫存融資業務。原因很簡單，體量大、價值高、風險低、操作簡便。而對於C端，目前主流銀行中只有以平安銀行為主的少數銀行予以操作。我想主要原因有以下幾點構成。
1）銀行專業性不足，風險成本和管理成本偏高。
2）商用車屬於經營類貸款，銀行產品的靈活性無法有效的滿足使用者多樣化的需求。
3）銀行針對於車貸業務客戶物件條件的設計，往往是針對於乘用車行業和高階客戶。商用車購車使用者性質和型別與乘用車的完全不同，造成匹配性不足。而商用車行業的另一類大客戶，也就是法人客戶購車，在銀行裡屬於對公業務條線，審批起來更為複雜，時效性很差。
4）商用車主要銷售區域為資源型城市和三線城市以下及農村市場，商業銀行的觸角也無法有效到達。
當然，在很多區域，由當地農商行或者城商行與屬地經銷商合作開展商用車按揭的模式卻很成熟。原因也很簡單，簡述如下：
1）商用車行業屬於資源型用車需求，要麼處於交通樞紐，物流發達。要麼有資源，比如礦產、農作物、果蔬等等。屬地銀行對於行業比較瞭解，自然也就會對運輸有所瞭解，也就可以開展相應的業務支援。
2）可以和銀行合作的重卡經銷商一般都頗具實力，營業額一般都可以上億，且經營穩定。在一些小城市，這類企業已經可以成為優質的客戶資源，自然可以獲得屬地銀行的青睞。
但從整體特點而言，商業銀行在某種程度上並不適合商用車金融的開展，突出的原因就是產品的適用性、靈活性不足；有效控制、化解、轉移風險的能力不足。但是在大客戶領域，也就是法人按揭業務領域，銀行還是應該有所作為的。但前提是需要在對於行業和客戶的深入研究基礎上，調整自己的產品結構、業務流程，在匹配性上做文章。特別是要在商用車經營鏈條上多種金融產品組合上多下功夫。具體模式我們在後面的部分再做表述。
2、金融租賃公司
仔細研究一下，您會發現一個有趣的特點，大多數銀行不願意做商用車金融業務，而有著銀行背景的金融租賃公司卻紛紛把觸角伸向了商用車金融領域，而且做得還風生水起。國銀租賃、平安租賃、交銀租賃、民生租賃都已在商用車金融領域佈局並開展業務。
我們可以把這種行為作為對於股東銀行業務的一個有效的補充。相對於銀行，租賃公司在產品的靈活性設計中具備了相當大的優勢。而且又因為有銀行的背景，在融資成本和融資便利度上又有著先天的優勢。資金成本低，資金來源穩定，又有品牌效應。這樣構成了金融租賃公司的獨特優勢。最初，依據上述優勢，金融租賃公司一般會採取與主機廠簽訂總對總協議，依託主機廠的信用和管理能力，透過其授權經銷商為終端客戶提供服務。隨著逐漸對於行業瞭解的加深，以及人才培養的初見成效，目前也開始更多的採用直營的模式開拓市場。
3、廠家金融
搞商用車銷售就離不開金融的支援，所以基本上主流的商用車廠家，都有自己的融資租賃公司。廠家金融的最大特點和優勢就是對於經銷商的絕對控制能力，在客戶選擇上有著優先的話語權，又可以獲得主機廠的各項政策支援。可以說，我們只要最好的。而在車輛品牌的選擇上，商用車金融目前與乘用車不同，仍然以服務本品牌為主，基本不會涉及到為其他品牌提供金融服務支援。
4、第三方租賃公司
在商用車領域，第三方融資租賃公司的市場地位以及參與度遠遠無法與乘用車領域相比。只有獅橋、海通、長久等為數不多的企業參與其中。原因主要是由於參與高門檻造成。
乘用車金融相對簡單，市場上人才也較多，而流落在市場上的商用車人才就少之又少了。一是搞商用車金融的人才大多數在主機廠，而排在行業前列的商用車企業又都是行業的翹楚，人才們沒有出來再創業的動機。二是商用車行業對於從業人員要求素質較高，但是往往實際從事經營活動的市場人員素質有達不到要求，所以勢必造成人力資源短缺。
而人才的短缺也就勢必會造成整個行業的進入門檻高。那麼在行業中的第三方融資租賃公司首先是要解決人的問題，而後的發展就和金租、廠商系租賃走上了完全不同的道路。在資金、資源都不佔優的前提下，專業化能力就成為了亂中生存的制勝法寶。
然而市場就是這樣，生存即合理。一個市場永遠不會讓一家公司壟斷。即使在傳統且相對封閉的商用車金融領域，新的模式和新的探索也在開始慢慢的改變這種生態環境和操作模式。本篇文章的下半段，我們就來說說這些新變化。透過這些變化我們會驚奇的發現，改變這個行業的力量竟是我們傳統意義的局外人或者說是邊緣人。
記得在00年代，如果哪家經銷商可以開展商用車的金融業務，必定會獲得可觀的經濟收益。如果說商用車銷售領域金融的參與成為了這個行業的第一個提升的風口，那麼在10年代，又會是什麼帶來這個行業的二次轉變呢？
聚焦行業需求，無非是從對車的服務和對人的服務兩方面進行延伸，而金融服務也是包含在其中。對車和人的金融服務相互獨立又相互融合，依託金融科技的力量正在積攢力量、厚積薄發。讓如此傳統的商用車行業馬上也要面臨一場巨大的變革。
先說對車的服務延伸。原有的汽車金融服務知識針對經銷商的批售環節和終端客戶的採購環節。而隨時市場需求的升級，主機廠已經把車輛生產和銷售的目標逐漸向生產、銷售、運營轉變，僅僅的生產和銷售功能已經無法滿足客戶的需求和市場發展的需要。而當金融服務也成為標配的時候，我們會發現，金融服務同樣也面臨著迭代和升級。在金融產品深度和廣度方面都會面臨新的需求。金融服務也將從購車環節逐漸向用車環節延伸。售後、零部件、輪胎等都會成為新金融的切入點與業務的延伸。