銷售型客服，每天客戶的諮詢量比較大，如何提升客戶轉化率，提升商機客戶的成交，那麼，首先，我們必須分析為什麼有些客戶遲遲不購買，大部分的原因在於你提供的價值沒有大於他掏錢時的痛苦。

通常我們會把客戶分為潛在客戶、把潛在客戶變成了線索，經過了收集資訊、尋找線索和判斷線索狀態幾個步驟，接下來我們要把線索變成商機。

為什麼要變成商機呢？因為很多客戶長得醜也不整容。明明有問題，就是不想解決。而銷售需要讓客戶意識到有問題需要解決。

線索階段是銷售認為客戶有問題，但商機階段是以客戶的人知為準，必須讓他認為有問題並且對你感興趣才是商機。這往往很難，因為大部分客戶都不急著買東西，更不會迫不及待地換供應商。客戶這種拖延症給銷售帶來巨大的麻煩，跟了幾年的客戶沒有絲毫動靜是再正常不過的事。大部分情況下，能坐下來的客戶是少數，丟掉的也是少數，八風不動的才是多數，這個數字甚至超過80%~90%。這是很痛苦的事情，那種感覺就像面對一桌子好菜，手裡卻沒筷子。

很多銷售流程根本沒有涉及這個階段。他們往往認為找到客戶就可以問需求了，但這事不是你問他就有，而是客戶從意識上、心理上形成認知的過程。這個過程有點像你督促一個人去醫院檢查身體，身體裡查出點毛病很正常，但是大部分人身體沒感覺的時候根本不去醫院。所以我們把這個階段設計為價值型銷售的一個重要階段。

這一步不是要解決問題，而是要讓客戶意識到有問題要解決；不是要全面瞭解需求，而是讓客戶意識到需要採取行動，也就是要喚醒客戶購買的意識。轉化商機就是點燃導火線。

上面講的匹配線索階段的任務是相親，所謂相親，就是看看對方值不值得追求，不值得追求就放棄，值得（你看上對方）就爭取進入戀愛階段，也就是商機轉化階段。

我們把商機定義為潛在客戶的某一個採購角色對銷售人員的產品或方案表現出了興趣。或者這樣說，這個客戶角色也意識到了又問題，並且意識到你可以幫他們解決，但是還沒有下定決心解決，只是已經開始思考解決的必要性了。

這個定義裡包含了兩種情況，一是客戶沒打算買，而是沒打算買你的，這都需要轉化。

所謂轉化是指讓客戶從不想買到想買或者從不想買你的到對你有興趣。因為在這之前，只是銷售人員的單相思。必須讓對方有所行動才是戀愛。所以，我們把客戶的某個角色對銷售方有興趣作為商機轉化成功的唯一標準。因為有興趣意味著三件事：

1. 他想解決問題了；

2. 他相信這個問題是可以解決的；

3. 他認為你有可能給他帶來價值。

轉化商機不是戀愛的全部，而是戀愛的開始，本階段的七點是銷售人員已經確定面前的客戶是符合標準的線索，終點是讓客戶願意與你探討需求，也就是將訂單推進到引導期望階段。但轉化階段本身並不要求瞭解客戶的需求，至少不需要特別詳細的瞭解。

本階段的重要任務就三件事情：

1. 約訪客戶；

2. 激發興趣；

3. 建立初步信任。

可以簡單理解為敲開門、站住腳、留住心。像真正的戀愛一樣，無論你多麼猴急，開始都要裝清純，否者多半會嚇跑對方。

線上索階段，銷售已經展開了對自己的銷售流程，但是客戶可能沒有開始自己的採購流程。在商機階段，銷售要做的就是開啟客戶的採購流程。

正確理解顧客消費。我們的做法是：瞭解購買的需求，顧客的消費觀，生活態度。對替代品的消費評價！

有了這些情況掌握在手，對顧客的詢問心中有數。首先，我們的顧客的消觀就是求快求早。生活態度就是信任紙媒權威。來詢者，必須強調這兩點。做為宣傳大使。一定要見縫插針宣傳時效與內容。這時吸引客戶的競爭優勢！

其次是瞭解各區域，具體到某個小區的需求情況，以及替代品近期的情況。這些回答，相對來說，給來詢者比較具體的回答。

接下來就是“一對一”的層次，來詢者會受到客戶的熱情感染，心中升起購買慾望。高興地留下地址、電話。

我們有一位顧問型客戶，能夠對區域需求，季節需求，以及前景分析都做到位。

客戶服務是情感勞動，受好評的都是親切型客服。一位客服說，客戶能說出訂單號的人，都是條理清晰的人；愛提問的人都是察言觀色能力強的人。瞭解客戶才能留住客戶！

提高轉化率，有很多方式方法，而核心在於“售前售後”專業度。而這個專業度，如果只靠“按部就班”的模板話術，也很難真正意義上提高轉化；所以，智商、情商格外重要。

必須非常瞭解自身及對手競爭產品

只有本質上了解，才能解決買家對產品的各種諮詢，從中更好的規避對手產品的優勢、放大自己產品競爭力。

如我母嬰專案的書包舉例：買家說，別家比你家輕一些，看上去好很多，價格也便宜。

答：他家的書包確實不錯，也很輕，能夠有效解決孩子受重；但我家書包在這個“減負”基礎上加上了護脊保護，書包背板是第八代u型設計，能夠更好的保持空氣流通、3d貼合，孩子背起來更輕鬆，還能防駝背呢。如果你不滿意的產品，哪怕再便宜，您肯定都不會讓孩子吃苦的！

必須理解店鋪運營思想，靈活運用各類促銷、或形式提高客單價

每個具備運營能力的店鋪，都不會輕易放過任何一個機會；單個轉化率、拉新、提高客單、甚至引導自建魚塘等等。

這些我曾在直播分享時，徹底梳理過。一個合格的客服，詢盤轉化率應在60%，關聯轉化在30%。一家店鋪能不能快速爆發，不止產品核心競爭力、引流推廣、售前售後，甚至倉儲都得相互緊密配合、環環相扣。

死磕電商十六年，打工近十二年；2012年嘗試淘寶創業至今，母嬰/護膚品/小家電類目賣家。2016年開始自媒體創作，向世界分享個人親身經歷、見解、知識，希望結識更多正能量、有思想、積極拼搏的群體！