什麼是銷售？
銷售就是介紹產品提供的利益，滿足客戶特定需求的過程！能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠產品提供的特別利益。這就是銷售！
銷售的本質是什麼？
銷售的本質就是：瞭解客戶的需求，從而滿足客戶的需求，把能夠滿足客戶需求的產品和服務賣給他們。銷售不是以產品為中心，而是以客戶為中心！
銷售如何標準化？複製化？統一化？簡單化？
“馬雲”曾經講過一個真實的事情：阿里公司曾經有個講師，給員工培訓時講：把梳子賣給和尚。“馬雲”當時就把這個講師開除啦！為什麼？因為“馬雲”認為這不是銷售，是忽悠！那麼多有頭髮的需要梳子的你不去賣，卻要賣給這些不需要梳子的和尚，這不是扯淡嘛！聽完這個案例我從心底裡開始敬佩“馬雲”！
有人說銷售是靠經驗，有人說銷售是靠感覺，有人說銷售是靠關係，也有人說銷售沒法標準化，還有人說銷售沒法複製，更沒法統一。這個觀念我可不太認可，我本人也是銷售出身，做了很多年銷售，帶過銷售團隊，後來做銷售培訓，直到今天還在做很多企業的銷售顧問。我始終認為銷售是可以標準化、複製化、統一化的，那麼如何做呢？我介紹一下銷售兩大基本法則給夥伴們！
FABE銷售法
什麼是FABE銷售法？F特徵、A優勢、B利益、E證明，簡稱特、優、利、證。這套銷售法則是根據客戶經常提的問題總結出來的。客戶是不是經常會問我們銷售人員：“你們家這個產品有什麼特徵？和別人家有什麼不同？對我有什麼好處？你說的是真的嗎？哪些人在你這買過啊？”客戶的提問其實就是FABE銷售法。那麼作為銷售人員，首先你需要做的就是把每款產品的特徵、優勢、利益、證明，全部寫出來，然後背下來，以後講客戶就按這個標準來介紹產品。如果是帶團隊、帶新人，第一件事就是讓他們背產品的FABE，背完再讓他們不斷的演練、講解，這樣自然就會形成標準化，複製化，統一化！
SPIN銷售法
什麼是SPIN銷售法？S情景性、P探究性、I暗示性、N解決性。SPIN銷售技巧其實一直被運用的，只是我們不知道而已。最典型的例子就是醫生，醫生絕對是SPIN銷售高手。請看下面的對話：
醫生：“什麼情況？”（Situation）
病人：“肺疼！”
醫生：“平時吸菸嗎？喝酒嗎？……”（Situation）
病人：“偶爾喝一點……”
醫生：“呼吸是不是很吃力？吐氣的時候是不是很疼？還有濃痰？”（Problem）
病人：“是！”
醫生：“馬上辦住院手續！先觀察三天……”隨手開了一張幾千元的收費單。
病人（這麼貴？）：“能不能不住院，配點普通的藥水……”（變相價格異議）
醫生：“不行的！現在不明情況，有可能是非典，弄不好會有生命危險……”（Implication，擴大後果）
病人心虛害怕：“這怎麼辦？能治好嗎？”
醫生：“雖然很麻煩，但是你要相信我們醫生以救死扶傷為宗旨，為人民服務的嘛。這個藥很好，是進口的。我們最新引進了國外的裝置……你的病只要好好治療，不會有問題的！”（Need-payoff，價值闡述）
病人：“這我就放心了”於是屁顛屁顛地交了幾千元，買了一堆藥水
這個例子便是生活中SPIN銷售的運用，類似的情況還有很多很多。
什麼是銷售？
銷售就是介紹產品提供的利益，滿足客戶特定需求的過程！能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠產品提供的特別利益。這就是銷售！
銷售的本質是什麼？
銷售的本質就是：瞭解客戶的需求，從而滿足客戶的需求，把能夠滿足客戶需求的產品和服務賣給他們。銷售不是以產品為中心，而是以客戶為中心！
銷售如何標準化？複製化？統一化？簡單化？
“馬雲”曾經講過一個真實的事情：阿里公司曾經有個講師，給員工培訓時講：把梳子賣給和尚。“馬雲”當時就把這個講師開除啦！為什麼？因為“馬雲”認為這不是銷售，是忽悠！那麼多有頭髮的需要梳子的你不去賣，卻要賣給這些不需要梳子的和尚，這不是扯淡嘛！聽完這個案例我從心底裡開始敬佩“馬雲”！
有人說銷售是靠經驗，有人說銷售是靠感覺，有人說銷售是靠關係，也有人說銷售沒法標準化，還有人說銷售沒法複製，更沒法統一。這個觀念我可不太認可，我本人也是銷售出身，做了很多年銷售，帶過銷售團隊，後來做銷售培訓，直到今天還在做很多企業的銷售顧問。我始終認為銷售是可以標準化、複製化、統一化的，那麼如何做呢？我介紹一下銷售兩大基本法則給夥伴們！
FABE銷售法
什麼是FABE銷售法？F特徵、A優勢、B利益、E證明，簡稱特、優、利、證。這套銷售法則是根據客戶經常提的問題總結出來的。客戶是不是經常會問我們銷售人員：“你們家這個產品有什麼特徵？和別人家有什麼不同？對我有什麼好處？你說的是真的嗎？哪些人在你這買過啊？”客戶的提問其實就是FABE銷售法。那麼作為銷售人員，首先你需要做的就是把每款產品的特徵、優勢、利益、證明，全部寫出來，然後背下來，以後講客戶就按這個標準來介紹產品。如果是帶團隊、帶新人，第一件事就是讓他們背產品的FABE，背完再讓他們不斷的演練、講解，這樣自然就會形成標準化，複製化，統一化！
SPIN銷售法
什麼是SPIN銷售法？S情景性、P探究性、I暗示性、N解決性。SPIN銷售技巧其實一直被運用的，只是我們不知道而已。最典型的例子就是醫生，醫生絕對是SPIN銷售高手。請看下面的對話：
醫生：“什麼情況？”（Situation）
病人：“肺疼！”
醫生：“平時吸菸嗎？喝酒嗎？……”（Situation）
病人：“偶爾喝一點……”
醫生：“呼吸是不是很吃力？吐氣的時候是不是很疼？還有濃痰？”（Problem）
病人：“是！”
醫生：“馬上辦住院手續！先觀察三天……”隨手開了一張幾千元的收費單。
病人（這麼貴？）：“能不能不住院，配點普通的藥水……”（變相價格異議）
醫生：“不行的！現在不明情況，有可能是非典，弄不好會有生命危險……”（Implication，擴大後果）
病人心虛害怕：“這怎麼辦？能治好嗎？”
醫生：“雖然很麻煩，但是你要相信我們醫生以救死扶傷為宗旨，為人民服務的嘛。這個藥很好，是進口的。我們最新引進了國外的裝置……你的病只要好好治療，不會有問題的！”（Need-payoff，價值闡述）
病人：“這我就放心了”於是屁顛屁顛地交了幾千元，買了一堆藥水
這個例子便是生活中SPIN銷售的運用，類似的情況還有很多很多。