現在各行各業都差不多已經透明化了，品質好的客戶跟你談價格，價格便宜的客戶給你談品質，這就是這就是談不攏，或者是答非所問的主要原因，各行各業都已經趨白熱化了，你像這種答非所問的經銷人員還算好的，要是哥在2000年左右，別人就是一句要不要不要算了，一句話要把你噎死，

這是銷售的技巧，很多客戶提出來的問題是沒必要回答的，所以不正面回答是一種處理異議的方法和策略，因為此類問題沒有答案，即使你回答了他的問題，也不是他想要的答案，比如客戶說“你們的產品太貴了”，你想一份質量一份價格，有沒有質量很好，價格很低的產品呢？所以，針對此類問題最好的處理方式就是不處理。

博弈關係

做銷售的與客戶之間是什麼關係？

做銷售的是想把商品賣出去，心理上傾向於：商品的成本越低，價Grand SantaFe高，利益越能做到最大化。

而客戶是根據自己的需要購買商品，心理上想購買質量較好，價格較便宜的商品，少花錢，買到物超所值的東西。

這兩者之間的關係，天生就是對立的，雙方想達成交易，不經過一番思想博弈，是很難實現的！

銷售的遊戲規則是誰制定的？

在銷售交易的這個“局”裡，作為主動方，毫無疑問，銷售的遊戲規則是銷售方制定的，你來購買商品，你就默認了參加這一遊戲，這也就意味著銷售員和客戶，誰能在遊戲規則的辯論中勝出，博弈的結果就會向誰傾斜。

而辯論銷售的遊戲規則，就是要調動對自己最有利的因素——

店面裝修豪華，氣派高檔；商品擺放有序，整齊規範；銷售員笑臉相迎，端凳子倒水，話語和氣……

店面高檔、商品正規、人員善良等等，銷售方用盡心思包裝的一切，都是在倒逼客戶心理上接受：這不是騙人的，多花點錢是值得的，這麼高檔的場所，這麼漂亮的商品，人又這麼好，怎麼會騙我呢，錯不了，於是，下定決心，“買了吧”！

銷售員不正面回答客戶的問題，正是客戶的問題戳到了遊戲規則中不利於他的薄弱點，他包裝起來的地方，被客戶給撕破了，他選擇迂迴路線給你解釋這一問題，可以躲過這個薄弱點，引導客戶到有利於自己的其它問題上去！

俗話說，“買的沒有賣的精”，客戶在個“局”裡，作為被動方，註定是弱勢的，但買家只要理智一些，從被他們包裝的這個富麗堂皇的場所中清醒過來，看穿這些銷售人員的心思，可以減少自己的損失！

銷售人員不正面回答客戶問題我覺得有一種是對自己的產品或服務不夠自信。

當你銷售的產品或服務被目標客戶發現或者有可能發現的時候，你會很緊張，怕客戶發現問題而拒絕成交。大部分人這時候會所有而言它，這是一種自我保護的反應，想把客戶的注意力引離危險關注點。人性上可以理解，但是這麼做是不對的，客戶不傻，會自己思考，幾遍你不說客戶也會發現。假設沒發現成交了，你也僅僅是一單買賣。做銷售就是做人脈，銷售其實就是銷售自己，讓更多的人認可自己信任自己，這樣的銷售做什麼產品都可以賣掉。銷售不是拿產品換錢，是用客戶對自己的認可和信任換錢。

第二種心理是真的小白，不懂，剛入行，或者剛轉行做銷售，不知道說什麼，不知道做什麼，想到好的東西一股腦的堆給客戶。一般常見在剛畢業的小白身上。這種心理可以技術客服，對著鏡子講，練習，反思，精煉，在練習。反覆多次，知道自己形成條件反射。遇到客戶一片空白的時候，你會機械性的講自己要講的內容，條理清晰，見面扼要的闡述出來，這種情況有影響，但是影響不大。除非客戶真的不需要你的產品。

第三種就是溝通問題，這個銷售溝通和傾聽都有問題，沒聽到客戶聲音，表達上也是以自我為中心，想象中的美好，就以為會是現實。其實雞同鴨講，最後失敗的可能性會很大。

說起來很多，但是其實這些都是可以透過長期的練習和工作積累，變成本能的。真正工作者，不需要考慮太多，臺下十年功，臺上十分鐘。見客戶的十分鐘很寶貴，不要把這麼高價值的10分鐘用來練習。平時多說多練多反思。用好這10分鐘，你會越做越自信，越自信，做的就越好。

我在做基因檢測，遇見一個男銷售，逼死人了！說話跟呆瓜男友一模一樣，不問他就不說。

我：一定要去三甲醫院做嗎？

他：不一定。

我心想，一般說完不一定，就會繼續說下文吧？

結果一小時他也沒理我。

我？？？？

只好繼續問：那怎麼弄？

他：也可以去社群醫院採血。

我要氣瘋！你說完啊！採了血之後呢？？給誰！！

然後我平復了一下心情，採用直男交談法。

我說：然後呢？

他：可以快遞給我們。

我：所以呢？

他：我們的地址是blah blah

我：然後呢?

他：運費到付

我：所以呢？

他：大概兩個禮拜能有結果。

我：然後呢？

他：會發電子版和紙質版報告給你。

他以為他是河蚌，吐的是珍珠？‍♀️

有人說這是一種銷售模式，為了吸引人問到最後，越問的多，購買意願越強烈。

是這樣嗎？我讀過《最偉大的推銷員》裡邊也沒這套路啊？誰要是這麼跟我說話，讓我一直問，顯得我像個傻子，我才不買他東西呢！就算是珍珠也不買！

其實不正面回答問題才能看出一個銷售的專業水平。

銷售對於整體貿易而言，只是中間重要的橋樑連線過程，而並非決策者，客戶的很多問題，本身問的大多都是模稜兩可的，而對於這些問題 ，本身對於源頭商家來言，並沒有明確的規定或者肯定統一的答覆，很多問題都是就事論事，個性差異居多，當然沒有統一併完美的答案。而不正面回答問題，恰恰能避免因買家，賣家不同的標準而產生的分歧。對於客戶而言，不會有因銷售的肯定答覆而後期對商品的期望值降低的心理；對於銷售人員本身來說：不會造成隨意答覆而被客戶看輕，帶來不必要的損失；對於商家來說：也能避免流失客戶，降低信譽的風險。所以，不正面回答問題並不是逃避，而是對客戶對商家負責的表現。而客戶也不需要有什麼心理上的不平衡，這完全是沒必要的。