十年課程顧問的我，願意嘗試回答這個問題。

諮詢能力的高低是優秀課程顧問的標誌。最能體現諮詢能力的是諮詢流程專業度。諮詢流程包括瞭解客戶基本資訊，課程體系，課程價值傳達，優秀案例穿插，真誠的服務承諾。這些是成交的關鍵，也是成為優秀課程顧問的要求。

諮詢流程，我們稱之為諮詢思路。分為三部分，1基本資訊收集。2目標設定，目標對應課程價值體現，穿插案例。3課程體系，穿插案例。4服務承諾，穿插案例。

基本資訊有三點，學生基礎，學生目標，學生時間。瞭解目標後，可以提高目標值，說明提高後目標值對應達到的效果，輔以真實案例。

課程體系，這部分最重要，這是客戶付錢對應的產品，一定要講清楚，通過哪些課提升學生能力，每種課的目的是什麼。再舉1個案例加強課程效果。

服務承諾，講解有服務內容，穿插案例，說明老師的認真態度，體現真實性。

諮詢流程的穩定性和思路清晰性，是提高簽約比的重要保證。課程顧問的熱情和親和只有建立在這個之上，業績才會穩定上升。

1 鍛鍊顧問小白的抗壓能力，及時幫助其進行心態的調整。眾所周知，每個行業的銷售人員都會面臨著成百上千客戶的拒絕，這個時候你是否還能繼續堅持下去，保有之前的熱情真誠的面對你的客戶，這很重要。往往新人遭到無視容易氣餒，所以要及時的進行員工訪談，安撫顧問焦慮的心情，比如幫助新手顧問分析家長的抗拒點、購買能力、破冰方法等等方面，幫助其重新建立自信心。

2 培養課程顧問挖掘需求的能力。在教育行業你是否能真正瞭解家長對孩子或者課程目標的期望很重要，所以對於顧問來講是否能夠通過了解家長的基本資訊，很深刻的而把握家長的購買需求，將大大提升自身的簽單概率，有助於幫助家長找到最適合他的課程型別。

3 培養顧問的親和力很重要。親和力代表著你和客戶的距離，試想當你面對面瞭解對方的實際情況及學習目標時候，由於你本人親和力不夠，給客戶陌生感，導致對方不願意講自己心裡所想全部與你交換意見，這將極大的阻礙你的成交過程，所以想要提升親和力建議多練習自己的溝通表達，並且要不斷學習本領域內的知識，和家長溝通的時候有更多的談資，以此來提升自己的專業性。

最後呢，我認為做好一名課程顧問真的很不容易，因為課程屬於虛擬產品，並非實體，所以使用者要想獲得效果需要一段時間，諮詢當天很難直接產生購買意願，所以一定要及其耐心的服務，不斷解答家長的問題，直至對方滿意。

課程顧問，其實應該叫做學習規劃師，核心工作應該給家長做諮詢，為家長及學生制定合理的學習規劃併成單。

如何培養一名優秀的課程顧問呢？

面試期

我認為，優秀的顧問不是培訓出來的，是招聘出來的。培訓只能保證機構諮詢顧問的能力最下限，培訓只能用來啟發優秀的人。

課程顧問的素質模型

談判能力： 溝通能力、挖掘痛點、深入人心

思維能力：資訊蒐集

專業素質：客戶導向、學科知識

個人特質：堅韌不拔、關注細節、人際交際

面試觀察點

學習能力、溝通能力、企圖心

入職前培訓期

面試通過後，可以進入入職前的培訓期，這個時間進行的培訓以通識培訓為主，主要是對升學政策、學科能力等進行培訓。

入職培訓期

當入職前的培訓結束並通過考核後，正式入職。

入職後不能直接上崗，應該是先進行機構產品培訓、話術培訓及學習規劃等制定培訓。同時要進行必要的人力、財務等相關崗前培訓工作。

入職後培訓期

經過入職培訓後，應該下到校區給成熟諮詢顧問做助理工作，主要熟悉校區的日常工作及實戰。

獨立工作期

在經過諮詢助理的工作後，可以開始獨立進行簽單工作。期間除了正常工作以外，還要每週進行經驗分享，並接受更多的培訓。

晉級考核期

對於諮詢顧問來說，一定要安排合理的晉升渠道，一般來說分成兩條線，一條是能力晉升渠道、一條是管理晉升渠道。

一、諮詢師的勝任力模型。

⑴性格特質10%：即開拓進取，主動；自然熱情，易感染人；好勝，不放棄，不言敗；反應敏捷，擅察言觀色，遇挫能及時調整；好學，保持良好的學習和成長慾望。

⑵內在驅動力10%：職業興趣；個人成就感和社會地位的需求；價值觀和文化觀的匹配度。

⑶工作經驗20%：在教育培訓行業工作1年以上；強調有一定學科知識的相關銷售推廣工作1年以上；特別優秀的應屆畢業生可放寬。

⑷知識內涵20%：小學到初高中各學科的基本知識，關鍵知識點的瞭解；各類學習問題的掌握，分析瞭解；教育行業資訊，政策的瞭解，掌握；同行業對手的資訊瞭解。

⑸專業技能40%：溝通技能：獲取對方資訊，得到認可；引導技能：說服對方，接受安排；銷售技能：推銷課程，實現利益；維護技能：客戶服務，感情關係建立。

作為校區/公司主管和負責人，在招聘人才的第一步就應當稽核過關，畢竟培養人才是要花很大成本的，而這個人能不能被培養成才，是不是願意被培養，這些都是最為主要的因素。

二、崗前培訓。

基本現在的培訓機構都會對新諮詢師進行崗前培訓或試崗期，一般為7天時間。這段時間的培訓內容為：企業文化、心態管理、專業知識（學科/學情考情/政策）、銷售溝通（外呼/面談）、經營管理、家庭教育、心理學、教育學基礎等等。

試崗期主要是考核新人能否適應工作環境、是否願意接受並挑戰工作內容。

三、常規培訓。

在日常工作中，同事和上級應當針對性的解決諮詢師現階段面臨的問題，避免下次發生類似的錯誤，即每日總結和覆盤，日常磨單和備單。

總而言之，作為教育諮詢師要學習的內容很多很雜，不可能通過完完整整的培訓培養出一名優秀的教育諮詢師，就跟諮詢師平常的工作一樣，我們有一對一個性化課程，只有個性化針對性的解決現階段工作中存在的問題，一個個突破，才能真正的得到成長。

想要培養出優秀的課程顧問，至少要對課程顧問進行以下這幾個方面的培訓和考核：

一、時間管理和目標管理培訓考核內容：統計校區課程銷售情況和各個年級報讀情況，制定個人各個階段銷售目標和團隊目標細分計劃，制定監管計劃和實施措施。二、拓展訓練考核內容：加強體能訓練；體現團隊的團結協作能力。三、銷售溝通談判技巧培訓考核內容：掌握與客戶溝通的技巧，設計客戶經常性問題和解決客戶問題的技巧。四、銷售成交技巧培訓考核內容：掌握客戶消費的階段，解決銷售中遇到的各種問題，並進行現場對練。五、電話營銷培訓考核內容：編寫出接聽客戶電話的話術和客戶回訪的話術，實施對課程顧問的培訓。六、服務價值與管理培訓考核內容：瞭解並掌握服務的內涵以及服務與營銷之間的關係，制定校區服務流程和監管措施。

在所有培訓內容結束以後，還應該進行一次綜合考核，涵蓋所有的培訓內容，考核對基本知識的掌握和對相關案例的分析和總結。

結合我在教輔機構實際工作經驗及總結，分享以下內容，希望對題主有幫助哦，也希望各位教育行業的朋友們多多交流！

如何培養一名優秀的課程顧問，首先要搞清楚對“優秀”課程顧問的定義及要求，根據崗位要求，採取不同的方式方法，課程顧問進行逐步有針對性培養。

優秀的課程顧問所具備的能力

1、理解與表達能力

優秀的課程顧問日常最常見的工作即與人溝通，與家長、老師、學生溝通，其中與家長溝通最頻繁。

優秀的課程顧問能夠充分準確理解家長的言語，然後引導家長，給出一定的教學建議，表達自己的想法，讓家長認可和贊同。

2、資訊整合需求分析能力

課程顧問與家長溝通時需要對家長提供的孩子資訊，孩子所傳達出來的性格、學習情況進行快速整合，快速整合溝通過程的所有資訊，對家長及孩子的需求進行分析，提出相應讓家長滿意及孩子喜歡的解決方法。

3、教育相關知識儲備能力

一個優秀的課程顧問也一定是懂教育，懂教學的。專業的課程顧問，與家長溝通時，會表現出對學科的深入瞭解，對教學問題的精闢分析，對孩子的正確指導，而這些需要豐富夯實的教育知識貯備，與日常教學教育知識上的學習積累密切相關。

4、總結反思能力

銷售類工作，自我總結與反思能力必不可少，在每一次銷售中進行自我反思和總結，從每一個失敗和成功案例中總結分析經驗，在工作中才會快速成長。

5、抗壓能力

課程顧問工作壓力較大，所以要有一顆強大的內心，能夠克服各種壓力，抵抗各種困難，尤其是遇到難搞的家長、業績的壓力等，能夠對自己進行及時心理建設，保持良好的心態面對工作。

專業全面的職能培訓

【具體內容】

專業全面的智慧培訓包含但不侷限於以下內容，各個教輔機構可以根據實際情況進行個性化定製。

（一）教育產品及公司簡介

1、公司簡介及品牌文化理念2、所在公司教學產品及特點 3、所處教育的前景與未來

目的：瞭解教學產品及特點

（二）課程銷售基本流程

1、課程顧問的崗位職責 2、從諮詢到成單的銷售基本流程及話術 3、銷售顧問人員的一級心理建設

目的：瞭解銷售基本流程，調整正確心態

（三）家長分類及特點

1、目標人群定位 2、家長基本分類及特點 3、不同類家長溝通注意事項

目的：深入分析不同家長特點

（四）邀約與面諮流程

1、邀約流程及技巧 2、面諮流程及技巧 3、銷售人員的二級心理建設

目的：熟練邀約和麵諮過程

（五）溝通與表達

1、溝通方式與技巧 2、 溝通的邏輯性 3、使用者思維

目的：掌握與家長溝通中的技巧

（六）轉介紹方法

1、定位意見領袖 2、引導轉介紹基本方法 3、注意事項

目的：熟練轉介紹流程及技巧

（七）客戶關係管理

1、日常客戶關係 2、特殊關係管理

目的：建立良好穩定的客戶關係

（八）覆盤與昇華

1、銷售的覆盤流程 2、課程顧問的三級心理建設

目的：優化銷售過程，探索銷售的意義，發現自我價值

【培訓頻率】

根據課程顧問個人學習能力、培訓進度、實際工作強度、公司工作等綜合情況等安排培訓課程。

【培訓考核】

考核是檢驗培訓的一種方式，也是通過外部驅動來督促課程顧問認真思考、及時複習，用心學習培訓的一種較好方式。每次培訓後，設定對應的考核內容，強化課程顧問的對專業職能的掌握。

實際工作的應用鍛鍊

課程顧問在完成培訓後，需要內化培訓內容。引導課程顧問在實際工作中運用所學到培訓知識，將專業職能掌握為職業技能，與人打交道的工作，需要在實踐中不斷理解，鞏固加深，同時通過大量的實踐工作，總結出方法和規律，提升個人工作能力，以期更出色的完成相關工作。

利用行之有效的獎懲機制

公司管理者需設立行之有效的獎懲機制，在課程銷售成長過中，利用獎懲機制促進其更加投入工作，產生工作動力，保持工作熱情，克服懈怠懶惰心理，朝著優秀的課程顧問目標而堅持不懈的努力。

建立對教育行業的熱愛

所有的專業源自於專注，所有的堅持源自於熱愛。

所以一個課程顧問一定要建立對教育行業的熱愛，因為熱愛，才會主動學習，才會克服困難，才能堅持下去，才有可能成為一名優秀的課程顧問，否則只是普普通通的一個工作人員罷了。

作為管理者，也一定要關注各位課程顧問的價值觀、興趣取向、職業規劃等，感染引導他們建立去教育行業的熱愛，深耕其中，不斷成長！