如何做好產品銷售--學會包裝自己 有一句話說得好，一個不懂得愛自己的人，也不會懂得怎樣去愛別人，這個別人包括銷售人員所在的公司和他（她）所銷售的產品。 在銷售的過程中，有時候問題就出在銷售人員自身的形象上，然而很多人卻沒有意識到。所以在進行產品解說之前，必須要重視包裝自己。產品需要透過包裝，公司的形象需要透過包裝，個人的形象也要透過包裝 產品解說的功能 產品解說有兩個重要的功能：第一，主動出擊，刺激客戶的購買慾望；第二，讓客戶產生足夠的信任度。1.主動出擊，刺激客戶的購買慾望 有些銷售人員總是等待客戶開口，等待業績產生，但是在等待的過程中，銷售人員只能掌握到很少的客戶，因為主動提出需求的客戶實在不多，而且在競爭越來越激烈的現代社會，銷售人員如果不主動，是很難在競爭中取勝的。小故事 有一對年輕的戀人，感情發展得很好。有一天晚上，兩人在公園裡散步，在美麗的月光下，男孩問女孩：“我可以吻你嗎？”女孩沒有講話，只是把頭撇到一邊。過了一會男孩又問：“我可以吻你嗎？”女孩還是撇過頭不回答。男孩有些著急了，問：“你為什麼不說話？”女孩突然轉過頭來，生氣的說：“你是個傻瓜！問我幹什麼，你不會主動些！” 客戶在購買產品之前，首先要產生購買慾望，銷售人員透過主動出擊，與顧客溝通，刺激顧客的購買慾望。當銷售人員把客戶的慾望點燃，才能促進產品的成交。【案例】 老張今年35歲，一直覺得自己還很年輕，不需要什麼保健食品，所以從來沒有想過去購買任何保健品。但是，一位藥房的朋友對老張說：“你已經35歲了，一定要照顧好自己的身體，錢即使賺再多，如果沒有健康的身體，再多的錢也花不掉。”老張表示贊同，朋友接著說：“你知道嗎，一個人的血管要被堵塞到75％以上，才能檢測出來，血管如果是堵塞在75％以下，自己是不知道的。這就是為什麼很多人會在突然間中風的原因所在，你想想，只有25％的空間可以讓血液流通，能不危險嗎？”老張忍不住問：“那怎麼辦呢？”朋友說：“所以要在平時注意保健，多用些保健品，比如說魚油可以清血脂，預防膽固醇過高，不妨花點錢去保障身體。”最後，這位藥房的朋友說服了老張，老張也購買了適合自己的保健品。2.增加信任度 產品解說的功能之一就是增加客戶的信任度。透過銷售人員的解說，打消客戶心裡可能存在的疑慮，因為相信越多懷疑越少，相信越少懷疑越多。如果銷售人員的解說不清楚，客戶對產品沒有全面瞭解，心裡就會擔心這個產品值不值得買，買了之後會不會後悔。客戶對產品的接受順序 銷售人員的形象會影響到產品的形象。一位客戶走進店面，首先看到的是銷售人員，然後才是產品。1.三個要素 產品的解說結構包含三個要素：公司、產品、銷售人員。客戶往往是先接受銷售人員，再接受產品，最後才接受公司。很多時候，客戶會把銷售人員當成公司和產品的代表。 圖1－1 銷售結構關係圖2.兩個認知銷售人員必須認清兩個事實：（1）銷售人員也是企業的產品之一 個人、企業、產品三者是彼此緊緊聯絡在一起的，銷售人員形象的好壞，直接代表了企業的形象、產品的形象。（2）每一位銷售人員都是獨一無二的產品 某一種產品可能分成各種品牌、各種式樣，但是，銷售人員是獨一無二的產品，世界上沒有完全相同的兩個人，所以銷售人員應該對自己有信心，在談吐、外觀、內涵上表現自己。 形象要求 對銷售人員的形象有一定的要求，一般來說，客戶不喜歡向形象糟糕的銷售人員購買產品。1、有形的形象 2.無形的形象 無形的形象主要指銷售人員的精神面貌，人們都喜歡和精神飽滿的人在一起，喜歡和開朗、快樂的人在一起，喜歡和帶著笑容的人在一起，喜歡和會讚美的人在一起，這些都是無形的形象。如果銷售人員自己都無精打采，客戶又怎麼會相信他所銷售的產品的品質呢？動作要求 當銷售人員和客戶會面的時候，除了整體的外在形象之外，銷售人員快步走上去的動作、握手的動作、一直到交換名片、收下名片的動作，都會給客戶留下深刻的印象，直接影響著客戶對銷售人員的評價以及最後是否能夠成交。1.怎樣與客戶握手 有的銷售人員不好意思，所以握手的時候動作很輕，讓人覺得這個人比較害羞、膽小；有的銷售人員為了表示熱情，又握住客戶的手不放，顯得沒有禮貌；還有的銷售人員握手的時候眼睛看著地面或者別的地方，這些都是不正確的動作。2.怎樣交換名片（1）主動把自己的名片遞給客戶 在遞名片的時候，要雙手握著名片遞給對方；名片上銷售人員的名字要面向客戶，背向自己。（2）迅速記下客戶名片上的內容 在拿到對方名片之後，銷售人員要迅速記下名片上的內容，包括客戶的姓名、客戶的職稱和公司的類別。有的銷售人員總是埋怨自己記性差，記不住客戶的名字，其實記性差只是一個藉口，為自己的懶惰開脫。只要用心記，從接到名片的那一刻開始就努力記住客戶的資料，沒有記不住的。（3）慎重把名片收藏好 慎重把名片放進皮夾或者是名片夾，收藏好。有的銷售人員接到名片之後，隨手放在口袋裡，結果過不了多久就找不到了，所以一定要及時儲存好客戶的名片。（4）稱呼對方的職稱 稱呼對方的職稱，表明自己已經記住了這位客戶，這一步是交換名片過程中的重點，既顯示了對客戶的尊重，又有助於銷售人員記住客戶的資料。 投資形象1. 在形象上投資 形象就是銷售人員的一個最直接的工具。“工欲善其事，必先利其器”，有的銷售人員認為在形象上投資，是一種浪費，其實不然。社會越來越進步，時代節奏越來越快，人和人之間的距離越來越遠，很少會有人願意花時間來慢慢發掘你的內涵，尤其是客戶，客戶是來買產品，沒有時間瞭解銷售人員，所以最常見的是“以貌取人”。2.學以致用 如果掌握的知識沒有發揮出來，那就叫浪費知識的價值，如果學到的經驗沒有把它運用在平常的日常生活工作中，這個經驗也是毫無價值的經驗。銷售人員必須把自己所學到的知識，運用到銷售工作中，學以致用，才能不斷進步。 本講介紹了做好產品解說的第一步——包裝自己。分析了產品解說的兩個功能，即主動出擊，刺激客戶的購買慾望以及增加客戶的信任度；介紹了客戶對產品的接受順序，強調銷售人員代表了產品和公司的形象；分別講解了銷售人員的形象要求和動作要求，包括銷售人員的儀表、怎樣握手、怎樣交換名片等等；指出在形象上投資是為下一步的銷售作鋪墊，是把錢花在刀口上，強調要學以致用，把所學到的知識運用到銷售工作中，不要做“學飛的火雞”。
如何做好產品銷售--學會包裝自己 有一句話說得好，一個不懂得愛自己的人，也不會懂得怎樣去愛別人，這個別人包括銷售人員所在的公司和他（她）所銷售的產品。 在銷售的過程中，有時候問題就出在銷售人員自身的形象上，然而很多人卻沒有意識到。所以在進行產品解說之前，必須要重視包裝自己。產品需要透過包裝，公司的形象需要透過包裝，個人的形象也要透過包裝 產品解說的功能 產品解說有兩個重要的功能：第一，主動出擊，刺激客戶的購買慾望；第二，讓客戶產生足夠的信任度。1.主動出擊，刺激客戶的購買慾望 有些銷售人員總是等待客戶開口，等待業績產生，但是在等待的過程中，銷售人員只能掌握到很少的客戶，因為主動提出需求的客戶實在不多，而且在競爭越來越激烈的現代社會，銷售人員如果不主動，是很難在競爭中取勝的。小故事 有一對年輕的戀人，感情發展得很好。有一天晚上，兩人在公園裡散步，在美麗的月光下，男孩問女孩：“我可以吻你嗎？”女孩沒有講話，只是把頭撇到一邊。過了一會男孩又問：“我可以吻你嗎？”女孩還是撇過頭不回答。男孩有些著急了，問：“你為什麼不說話？”女孩突然轉過頭來，生氣的說：“你是個傻瓜！問我幹什麼，你不會主動些！” 客戶在購買產品之前，首先要產生購買慾望，銷售人員透過主動出擊，與顧客溝通，刺激顧客的購買慾望。當銷售人員把客戶的慾望點燃，才能促進產品的成交。【案例】 老張今年35歲，一直覺得自己還很年輕，不需要什麼保健食品，所以從來沒有想過去購買任何保健品。但是，一位藥房的朋友對老張說：“你已經35歲了，一定要照顧好自己的身體，錢即使賺再多，如果沒有健康的身體，再多的錢也花不掉。”老張表示贊同，朋友接著說：“你知道嗎，一個人的血管要被堵塞到75％以上，才能檢測出來，血管如果是堵塞在75％以下，自己是不知道的。這就是為什麼很多人會在突然間中風的原因所在，你想想，只有25％的空間可以讓血液流通，能不危險嗎？”老張忍不住問：“那怎麼辦呢？”朋友說：“所以要在平時注意保健，多用些保健品，比如說魚油可以清血脂，預防膽固醇過高，不妨花點錢去保障身體。”最後，這位藥房的朋友說服了老張，老張也購買了適合自己的保健品。2.增加信任度 產品解說的功能之一就是增加客戶的信任度。透過銷售人員的解說，打消客戶心裡可能存在的疑慮，因為相信越多懷疑越少，相信越少懷疑越多。如果銷售人員的解說不清楚，客戶對產品沒有全面瞭解，心裡就會擔心這個產品值不值得買，買了之後會不會後悔。客戶對產品的接受順序 銷售人員的形象會影響到產品的形象。一位客戶走進店面，首先看到的是銷售人員，然後才是產品。1.三個要素 產品的解說結構包含三個要素：公司、產品、銷售人員。客戶往往是先接受銷售人員，再接受產品，最後才接受公司。很多時候，客戶會把銷售人員當成公司和產品的代表。 圖1－1 銷售結構關係圖2.兩個認知銷售人員必須認清兩個事實：（1）銷售人員也是企業的產品之一 個人、企業、產品三者是彼此緊緊聯絡在一起的，銷售人員形象的好壞，直接代表了企業的形象、產品的形象。（2）每一位銷售人員都是獨一無二的產品 某一種產品可能分成各種品牌、各種式樣，但是，銷售人員是獨一無二的產品，世界上沒有完全相同的兩個人，所以銷售人員應該對自己有信心，在談吐、外觀、內涵上表現自己。 形象要求 對銷售人員的形象有一定的要求，一般來說，客戶不喜歡向形象糟糕的銷售人員購買產品。1、有形的形象 2.無形的形象 無形的形象主要指銷售人員的精神面貌，人們都喜歡和精神飽滿的人在一起，喜歡和開朗、快樂的人在一起，喜歡和帶著笑容的人在一起，喜歡和會讚美的人在一起，這些都是無形的形象。如果銷售人員自己都無精打采，客戶又怎麼會相信他所銷售的產品的品質呢？動作要求 當銷售人員和客戶會面的時候，除了整體的外在形象之外，銷售人員快步走上去的動作、握手的動作、一直到交換名片、收下名片的動作，都會給客戶留下深刻的印象，直接影響著客戶對銷售人員的評價以及最後是否能夠成交。1.怎樣與客戶握手 有的銷售人員不好意思，所以握手的時候動作很輕，讓人覺得這個人比較害羞、膽小；有的銷售人員為了表示熱情，又握住客戶的手不放，顯得沒有禮貌；還有的銷售人員握手的時候眼睛看著地面或者別的地方，這些都是不正確的動作。2.怎樣交換名片（1）主動把自己的名片遞給客戶 在遞名片的時候，要雙手握著名片遞給對方；名片上銷售人員的名字要面向客戶，背向自己。（2）迅速記下客戶名片上的內容 在拿到對方名片之後，銷售人員要迅速記下名片上的內容，包括客戶的姓名、客戶的職稱和公司的類別。有的銷售人員總是埋怨自己記性差，記不住客戶的名字，其實記性差只是一個藉口，為自己的懶惰開脫。只要用心記，從接到名片的那一刻開始就努力記住客戶的資料，沒有記不住的。（3）慎重把名片收藏好 慎重把名片放進皮夾或者是名片夾，收藏好。有的銷售人員接到名片之後，隨手放在口袋裡，結果過不了多久就找不到了，所以一定要及時儲存好客戶的名片。（4）稱呼對方的職稱 稱呼對方的職稱，表明自己已經記住了這位客戶，這一步是交換名片過程中的重點，既顯示了對客戶的尊重，又有助於銷售人員記住客戶的資料。 投資形象1. 在形象上投資 形象就是銷售人員的一個最直接的工具。“工欲善其事，必先利其器”，有的銷售人員認為在形象上投資，是一種浪費，其實不然。社會越來越進步，時代節奏越來越快，人和人之間的距離越來越遠，很少會有人願意花時間來慢慢發掘你的內涵，尤其是客戶，客戶是來買產品，沒有時間瞭解銷售人員，所以最常見的是“以貌取人”。2.學以致用 如果掌握的知識沒有發揮出來，那就叫浪費知識的價值，如果學到的經驗沒有把它運用在平常的日常生活工作中，這個經驗也是毫無價值的經驗。銷售人員必須把自己所學到的知識，運用到銷售工作中，學以致用，才能不斷進步。 本講介紹了做好產品解說的第一步——包裝自己。分析了產品解說的兩個功能，即主動出擊，刺激客戶的購買慾望以及增加客戶的信任度；介紹了客戶對產品的接受順序，強調銷售人員代表了產品和公司的形象；分別講解了銷售人員的形象要求和動作要求，包括銷售人員的儀表、怎樣握手、怎樣交換名片等等；指出在形象上投資是為下一步的銷售作鋪墊，是把錢花在刀口上，強調要學以致用，把所學到的知識運用到銷售工作中，不要做“學飛的火雞”。