眸事——教育大資料精準招生平臺為您總結幾點

80%的校長在暑假的招生是盲目的，競爭對手發傳單我們也發，競爭對手做地推我們也跟進去做，勤力付出，生源卻流向了其他機構。

各機構暑期招生現已展開，競爭激烈

招生動作緊跟，價格策略也互相較勁，對方低價，我們也低價，但是生源再次流向對手，我們卻被低價拖垮了？為什麼？ “低價競爭”是個坑。

在當今的教育市場上，出現的“生源大戰”是越來越猛烈，尤其是面臨今年的暑期，各大培訓機構都已經開始了暑期招生的策劃。招生策劃的好壞，直接影響著學校的生源問題，領先於人的招生策劃為相關機構帶來了可觀的利潤。但是，面臨如何寫好招生策劃這個難題。眸事今天透過對一些機構以往的招生方案的觀察，分析提煉出其中存在的一些問題，並歸納以下五點供您參考：

第一， 缺乏戰略思考

一些學校追求眼前效益，急功近利，而忽視了學校的長遠發展。

第二， 缺乏競爭理念和超競爭理念

“競爭理念”，是指競爭者們在同一條跑道上賽跑，誰跑第一誰得冠軍。

“超競爭理念”，則是指競爭者退出原來的跑道，自己重新設定一條跑道，自己同自己賽跑，怎麼跑都是第一，從而既獲得產品領先的市場份額，又獲得超額的利益。

競爭，它有兩種：一種是傳統競爭，一種是現代競爭。

傳統競爭觀念認為，成功競爭是建立在對手失敗的基礎之上的，不是魚死就是網破。這種觀念反映在教育市場的競爭上，則出現了招生價格戰和招生廣告戰，出現了跟著別人感覺走的盲目跟進現象，這在現代社會的市場經濟體制下，它屬於一種惡性競爭，這種惡性競爭的結果只能是兩敗俱傷，而沒有任何好處。

現代競爭是合作競爭，在合作中競爭，在競爭中發展，共贏是競爭的目標(它是競爭的目標，而不是目的，當然，說到底，說的現實點，辦學，開班的目的就是為了賺錢)。辦學要在廣泛分析教育需求、市場競爭，社會環境以及門濫人口的基礎上，結合自身優勢，採用差異化策略，以己之長，補人之短，在教育消費者(學生、家長)的心目中明確學校做什麼，形成自己的辦學優勢，而非攻人之短。一些學校招生失敗往往是學校辦學定位的錯誤，什麼學生都想招，結果學生什麼也學不成的現象。

第三，缺乏質量意識

“質量意識”，(就教育培訓行業來說)是一個學校從領導層到每一個教師和員工對質量和質量工作的認識和理解(這話說著有一點繞口)。在這裡，“質量”有兩層含義。一是：教學的質量，即培養出來的學生是否合格，是否達到了一個教學目標;二是：教學的過程中的質量，即教學過程是否合理，是不是與學校設定的管理基準一致。

木桶原理，我想大家都知道，木桶盛水的多少，是取決於木桶中最短的那一塊，而決非取決於最長的一塊。但是個別學校和培訓機構進行招生策劃時，譁眾取寵，一味地想透過一個人，一個點，就使學校一夜之間成名，沒有把主要精力放在辦學理念，教育質量和教育服務的展示上。知名度不等於美譽度，但是，轟動效應必須同時具有知名度和美譽度，之後，才能轉化為轟動效益。一個學校，一個培訓機構要想佔有教育市場，不僅要人們知曉，更重要的是給人一種好感，親近感，從而給社會，給自己一個選擇和被選擇的機會。

第四， 缺乏有效的宣傳

什麼是有效的宣傳???—— “花最少的廣告費用，收到最大的利益”。

個別學校進行招生策劃時，非常重視招生廣告的作用。

下面說一個營銷的定律：“250定律”——喬·吉拉德(美國)。“250定律”，是指每一個人的身後，大約有250名親朋好友。如果你贏得了一個人的好感，就意味著贏得了250個人的好感;反之，如果你得罪了一個人，也就意味著得罪了250個人。這充分說明必須認真對待身邊的每個人，因為每一個人的身後都有一個相對比較穩定的、數量不小的群體。學校的最大廣告資源應該是校內現有的學生及家長和教師，但是不少學校和培訓機構卻忽視了這些重要的資源的開發和利用。

第五，缺乏教育責任感

什麼是教育責任感???

教育責任感，是教師對履行教育義務的行為結果所應付出的道義上的責任的認識。也就是說，教師在教育實踐中自覺地意識到社會對教師提出的各種道德要求的合理性，因而能把遵循教師道德要求看作是自己的內在道德需要，是對社會應盡的責任和義務。

個別學校在招生宣傳時，重視一時的承諾，忽視對承諾的兌現和教育服務水平的提升。還有的學校，在招生活動中運用種種不良手段，欺騙家長，欺騙學生，做出有損教育公平、教育責任的行為。這種沒有教育責任，有失教育公平的行為，作為一個學校，一個培訓機構，尤其是作為一個教育工作者，這是絕對不可取的。

我來簡單說說這個問題。

就目前來說，各大城市的各大機構，在暑假最愛做的就是特價班。

這事得往前推到2010年之前，當時學而思在京城崛起，對新東方優能中學造成了嚴重的衝擊，經過若干次調整之後，新東方優能中學決定搶佔初一入口年級，推出50元特價班。

優能靠特價班在北京掀起一股巨浪，後來幾年，各機構都跟隨進入。

再後來，全國各主要城市的大機構，都開始用特價班招生。

當然，現在已經不完全是特價班了，很多機構開始由特價班（賠利潤）轉成低價班（不賠利潤）的形式。

其實，所有的產品招生的方式都是那麼多，一般來說都是透過線下、線上、老帶新、講座、活動等方式。

邏輯是由線下往線上引導做轉化（當然，能直接轉化更好）、老帶新直接轉化、透過渠道進行講座轉化、透過活動進行外化，協助線上轉化。

特價班本身就是最好的市場宣傳了，已經非常吸引人了。

特價班的轉化非常重要，甚至難度比招生還難，也就是說，特價班的核心是續班。

續班的話，其實要從最初特價班做招生時就開始做動作，這樣又回到了市場的問題。