這是每一個做銷售人員都想掌握的核心法門，一旦能控心就能讓對方掏錢。先講個故事吧！

一個女的在手機商場轉了好幾個櫃檯，服務員都是問了同樣的話：“美女買手機嗎？”或者“美女要賣什麼樣手機？”然而女顧客什麼也沒說又到了另一個櫃檯，這時候服務員開口的第一句話是：“美女買手機是自己用還是送人？”結果，這位顧客開口說話：“給我媽買一個”，服務員直接拿了一款老年機並對女顧客說：“這款手機操作簡單螢幕大字清晰聲音大而且電池超級耐用”，結果顧客二話不說買了！

為什麼這個服務員一開口問的是買手機自己用還是送人？因為，她手裡拿著手機，而且品味檔次也很高，但她在櫃檯看的手機和她的品味完全不一樣。所以為了確認自己的猜想才會那樣問，得到了確認以後，直接介紹老年機是因為那位顧客的年紀和服務員差不多大，於是推測出顧客母親和自己母親的年紀也差不多，而老年人對於手機的要求不就是操作簡單聲音大字大電池耐用嗎？於是出現了前面的那一幕，直接成交了！對方在乎的才會驅動對方的行為！

不明白再來一個案例，兩個閨蜜一起逛商場，其中一個個子高的正在試衣服，另一個閨蜜抱怨的說了一句，我要是有你這麼高就好了，服務員一聽機會來了，於是拿來一款褲子，直接對她說道：“這條褲子設計特別，穿上以後給人感覺身高提高兩到三釐米”你猜怎麼著？她試穿了以後立馬買了！

衣服是由人來襯托的，同樣人也需要衣服襯托，如果一味地講衣服是新款爆款那就不是以人為本了，如果服務員一直說你穿試試保證好看，她也不會有購買慾望。服務員僅僅透過雙方的對話就能判斷出對方在乎的是身高問題，這時候賣的不是衣服本身而是衣服的作用可以讓人感覺增高！所以，她的軟肋被彌補了，當然毫不猶豫地成交了！

透過以上兩個故事可以看出來，要想抓住客戶心理，必須要細心觀察時刻為客戶著想，你才能抓住她的心理，最終為自己的成交設計好流程！

從銷售角度來看，相信樓主已經瞭解過了。這次從心理學的角度做一下分析，

第一類人，窮人，窮人嗜利，以利切入，對於窮人而言，擺在他們眼前最迫切的問題，就是溫飽問題。一個人只有解決了這些基本需求，才能考慮更高階的追求。和他們溝通不要畫大餅，不要講藍圖，直接一點做這個事情，以他現在的情況可以賺多少錢，怎麼賺都說得清清楚楚，當然前期你需要做好計劃和準備，這樣才能相信你，被你抓住。

第二類人，弱者，弱者嗜尊，以謙切入。對於弱者而言，他們的人生一直處於被欺凌的角色，在他們內心深處，被人尊重是最迫切和最大的需求。因此和他們溝通時，要保持謙虛有禮的態度，給予對方足夠的尊重，讓對方感受到你的誠意。久旱逢甘霖，一個平時沒有什麼人尊重的，突然受到這種禮遇，必定會感動不已，自然就被你抓住了。

第三類人，強者，強者嗜強，以事切入。對於強者而言，他們下意識會排斥比自己弱的人，眼裡只容得下同樣的強者，這一輩子目標就是戰勝一個個比自己厲害的人。因此在他們面前一定要保持強勢，不要露怯。就事論事，以事實說服對方。

第四類人，勇者，勇者嗜直，以耿切入。對於勇敢果斷的人，他們的性格直爽，說話不喜歡拐彎抹角。如果你顧左顧右而言他，他們反而會覺得你磨磨唧唧，不屑跟你們為伍。因此，跟他們交談時不需要太多的鋪陳，開門見山，對方反而會欣賞你的直率。

第五類人，遲鈍者，遲者嗜晰，以簡切入。對於反應遲鈍的人，他們的理解能力和接受能力較差，如果你的觀點過於深奧，他們無法精確接收到你要傳達的意思。因此，跟他們溝通時，調理要清晰，將觀點陳列出來，讓對方能夠輕鬆明白你的意思。

第六類人，老者，歲者嗜捧，以禮切入。對於年紀大的長者，他們身份地位較高，喜歡聽到別人的吹捧。在拜訪他們的時候禮數一定要足，態度要足夠謙卑，讓對方感受到你的誠意。當你給予他足夠的尊重時，對方的虛榮心得到滿足，也會對你的要求有所迴應。

以上六類人基本涵蓋了大部分的客戶，樓主只要針對不同的客戶採取分析，並且用不同的方式與其溝通，讓對方比較容易接受你，並且心悅誠服的接受你的觀點，這是一個雙贏的模式。

和客戶的交流，分為業務交流和非業務交流。

一、業務交流

（一）聽。先要耐心瞭解客戶的需求，站在客戶的立場瞭解這樣的客戶有哪些基本的需求。簡單說就是，透過聆聽知道客戶需要什麼。很多業務員（客戶經理）缺乏耐心，客戶一提出“過分”的要求，或者對我們不認同，就立即予以“回擊”，這是比較容易引起客戶反感的。

（二）講。講好產品的價值點。簡單說就是，透過講，讓客戶知道我們有什麼，有什麼可以滿足他的。講，是針對客戶的需求去有所側重地去講，很多業務員（客戶經理）像復讀機一樣，運用什麼所謂的營銷話術，試問一下我們自己，對這種“復讀機”式的講述，會有好感嗎？

（三）比較。客戶為什麼要選擇我們？在現在資訊高度透明的時代，客戶一定是能夠比較的。所以我們不要擔心客戶進行比較，而且要主動引導客戶比較，在比較中，發揮主動，突出我們產品或服務的優勢，引導客戶進行需求匹配，讓客戶在比較中認可我們。

二、非業務交流

非業務交流，一是體現在產品、廠商的誠信、品牌效應等綜合實力上；二是在銷售人員的情商、溝通技巧上。綜合實力體現在公司整體影響力上，而營銷人員方面就和一線人員息息相關。簡單說：

（一）對客戶情緒的解讀。比如說客戶對我們滿不滿意，有什麼需求等等，他不會表達出來，而是在於他的情緒裡，這種需要我們在實際工作中多留意，慢慢學會去解讀客戶內心想法。你能想到他所想的，並且能提供解決方案，客戶自然對你有好感。

（二）合適的溝通方式。有些客戶可以開玩笑，甚至可以懟他，他不會生氣，反而跟你迅速拉近距離；有些客戶比較務實，不想聽你一大堆的客套話式的介紹；有些客戶比較謹慎或靦腆，你說越多他越抗拒。所以不要用一成不變的營銷話術，要根據接觸的客戶轉變溝通思維。

（三）切入點的選擇。越是陌生的客戶越是不接受單刀直入的營銷宣傳。一見面就聊產品，就成套營銷話術，比如大眾眼中地鐵站賣保險、房地產......客戶不接受你的時候，說什麼都是無用的。特別是面對陌生人，先要拉近距離，建立起初步的信任之後再選擇切入點做營銷。