劉祖軻：農資經銷商不進行公司化發展必將被市場淘汰拋棄
我常常說廠家不是被廠家打敗的，而是被對手的經銷商打敗的。什麼意思？比如廠家A比廠家B家優秀，A的規模的的多，實力大的多，產品好得多，品牌知名度大的多，但是，在某個具體縣級市場，廠家A的經銷商張三遠沒有廠家B的經銷商李四優秀，也就是說李四的下游網點多，資金多，業務人員多，實力大，試想一下，張三打得過李四嗎？不可能，也就說廠家A在這個縣的銷量是不可能超過廠家B的。廠家不是被廠家打敗的，而是被對手的經銷商打敗的。廠家做的不好，不是廠家做的不好，而是經銷商做的不好，同理，經銷商做的不好，不是經銷商做的不好，而是零售商做的不好。
其實，今天的廠家都在奮力向前，新思想、新產品、新戰略、新模式、新形象在不斷創新與實施，但是，眾多廠家的銷量停滯不前，甚至不剩反降，一個很重要原因就是廠家發展快沒有用，因為經銷商沒有跟上，經銷商制約了廠家的發展。目前，分佈全國的農資經銷商預計8—10萬家左右，公司化發展的經銷商佔整個市場的30%， 也就是說70%的經銷商還是個體戶、夫妻店、父子店，還沒有實行公司化發展。
什麼是公司化發展？從硬的、看的見的地方的衡量標準往往是經銷商是否有組織、有部門、有團隊、有車輛、有倉庫、好的形象店面等，從軟的方面來衡量往往就是是否有制度、有管理體系，還有好的商業模式和營銷模式等。我們欣喜地看到一批經銷商已經完成了轉型升級，從個體化轉型為公司化發展，從簡單賺差價的貿易商轉型為綜合服務商，並開展產業化經營，在市場經濟變革的大潮中不斷創新，與時俱進，取得驕人業績。
比如，山東煙臺順泰植保科技有限公司擁有員工130多人，各種車輛二十多輛，1600多個下游網點，建立了完善的營銷網路配送體系，建立了農業技術服務推廣體系，建立了農業生產中安全保障體系，併合資、參股100家零售終端， 2017年銷售額高達1.6億元。煙臺、威海區域是順泰植保的主戰場，有葡萄種植面積共20萬畝，而順泰植保覆蓋的面積就佔到半壁江山，服務葡萄種植戶3萬戶，並透過藥肥套餐、架型改造、水肥指導、田間服務等推廣形式讓農戶無後顧之憂；為了改變膠東葡萄落後栽培模式，順泰植保引導農戶全面進行架型改造，引進低幹V型架、T型架等新型模式，極大提升葡萄結果質量；並大力推廣克瑞森、Sunny玫瑰等優秀鮮食品種及配套管理方案，提升農戶經濟收入。同時，深挖蘋果產業鏈，真正為農民創造價值，解決種植戶三大痛點：讓農民買到好農資，種出好蘋果，賣出好價格；真正提升農業產業效率：種植效率、服務效率、產銷對接效率。另外，順泰植保重構渠道，在棲霞建立了20個服務中心+420個村級服務站，做直供直銷；在膠東控股收購100家大店組建聯盟平臺，轉型服務商，單店目標300萬元以上。
正如順泰植保董事長姚吉強所說，順泰植保就是要構建“保姆式服務體系”，以張欽書為首的專家團隊做最專業的蘋果解決方案；24名專業老師服務團隊30分鐘達到田間地頭；金剪子冬剪隊，手把手指導農戶進行果園改造。還有順泰直播間線上定時直播，累計超過10萬人次，栽培技術、農事操作、病蟲害防治等——幫農戶種好果，提升服務效率，其中蘋果頂尖技術專家8人，分割槽域服務，從修剪、套袋、打藥、施肥全面培訓引導，針對蘋果市場低迷農民迷茫，引導農民蘋果更新換代、老果園改造，振興蘋果產業。不僅如此，順泰植保構建水肥一體化系統，與政府合作，免費為農戶安裝噴灌裝置11000畝，新建實驗室，為農戶測土配肥、建立土壤資料庫；建立水肥一體化設施、BB肥生產線——新技術改善土壤、節省成本，幫果農種出好蘋果：表光好、果型端正、口感好——賣個好價錢；引進日本皮膜鈣技術，提升表光，探索不套袋技術；引進日本活力酵素，使糖度提升2個，口感好；引進先進的蘋果種苗，培育觀察，為蘋果更新換代做好儲備；建設銷售平臺、打通產業鏈：建成3000噸氣調庫，購買智慧選果機，5月對接銷售櫻桃接近1000萬；為果農和供應商成本價提供倉儲服務，已對接蘋果訂單3000噸；建設B2B供應鏈平臺，和農泰金融合作果樂金專案鎖定農資，徹底解決農資賒銷問題；蘋果儲存在順泰，倉單質押，利用農泰資金給農戶資金用於支付農資——提升銷售效率、幫農戶賣個好價錢。姚吉強不滿足於此，對公司還有進行三大轉型：
轉型一：為農民創造價值——打造蘋果圈第一服務品牌。讓農民買到放心農資——正品、優價；幫農民種出好蘋果——自主品牌提升蘋果價值；構建供應鏈平臺讓蘋果賣出好價錢——使農民創富增收。
轉型二：與農泰金融深入合作，利用金融助力大力拓展農場、基地業務；利用融資租賃，撬動產業鏈。
轉型三：居安思危——儲備3個特色作物公司：葡萄、大姜、西洋參三個作物公司。
人與馬的最大區別是：馬是拉車的，人是趕馬的。中國70%的農資經銷商老闆是“馬”，還不是“人”。老婆店、夫妻店、父子店色彩的個體戶比比皆是，經銷商老闆從採購、銷售、搬貨、送貨，收款，一個人什麼做了，累的不行。到頭來還落了個市場沒人做，服務沒人做，毋容置疑，規模上不去，賺錢越來越少，根本原因就是停留在“賺了行情的錢，沒賺到營銷的錢”。為什麼賺不到營銷的錢，因為沒有公司化運作，沒人沒車，沒做市場，沒做服務。
衡量經銷商是否公司化運作往往有五個維度：人、車、庫、點（網點）、店（店面）。人少的公司一定不是優秀的公司，因為沒有發現優秀的公司人是少的（優秀的公司一定人多，但是，人多不賺錢，不一定優秀）。管理就是透過他人把業務做大。順泰植保1999年從姚吉強一個下海創業，經營規模達到近2億元，發展到今天有150人員工， 靠姚吉強一個或幾個人是絕對不可能做大的。今天做農資沒車能行嗎，不可能有效率。
今天，大戶時代到來，基地越來越多，對技術的依賴與服務提出了更高要求，基地、農場、大戶是技術帶動產品銷售，工作的地點是田間地頭，經銷商坐在店再也賣不出產品了，坐商的好日子已經到了盡頭。觀念落後、思想保守，默守陳規，依靠個人力量，不依靠團隊力量，用個人的力量，不用組織的力量的農資經銷商會越來越差，將會被市場淘汰拋棄，必經被優秀的廠家拋棄。
市場競爭不進則退，慢進就是退，最好的防守就是進攻！
劉祖軻：農資經銷商不進行公司化發展必將被市場淘汰拋棄
我常常說廠家不是被廠家打敗的，而是被對手的經銷商打敗的。什麼意思？比如廠家A比廠家B家優秀，A的規模的的多，實力大的多，產品好得多，品牌知名度大的多，但是，在某個具體縣級市場，廠家A的經銷商張三遠沒有廠家B的經銷商李四優秀，也就是說李四的下游網點多，資金多，業務人員多，實力大，試想一下，張三打得過李四嗎？不可能，也就說廠家A在這個縣的銷量是不可能超過廠家B的。廠家不是被廠家打敗的，而是被對手的經銷商打敗的。廠家做的不好，不是廠家做的不好，而是經銷商做的不好，同理，經銷商做的不好，不是經銷商做的不好，而是零售商做的不好。
其實，今天的廠家都在奮力向前，新思想、新產品、新戰略、新模式、新形象在不斷創新與實施，但是，眾多廠家的銷量停滯不前，甚至不剩反降，一個很重要原因就是廠家發展快沒有用，因為經銷商沒有跟上，經銷商制約了廠家的發展。目前，分佈全國的農資經銷商預計8—10萬家左右，公司化發展的經銷商佔整個市場的30%， 也就是說70%的經銷商還是個體戶、夫妻店、父子店，還沒有實行公司化發展。
什麼是公司化發展？從硬的、看的見的地方的衡量標準往往是經銷商是否有組織、有部門、有團隊、有車輛、有倉庫、好的形象店面等，從軟的方面來衡量往往就是是否有制度、有管理體系，還有好的商業模式和營銷模式等。我們欣喜地看到一批經銷商已經完成了轉型升級，從個體化轉型為公司化發展，從簡單賺差價的貿易商轉型為綜合服務商，並開展產業化經營，在市場經濟變革的大潮中不斷創新，與時俱進，取得驕人業績。
比如，山東煙臺順泰植保科技有限公司擁有員工130多人，各種車輛二十多輛，1600多個下游網點，建立了完善的營銷網路配送體系，建立了農業技術服務推廣體系，建立了農業生產中安全保障體系，併合資、參股100家零售終端， 2017年銷售額高達1.6億元。煙臺、威海區域是順泰植保的主戰場，有葡萄種植面積共20萬畝，而順泰植保覆蓋的面積就佔到半壁江山，服務葡萄種植戶3萬戶，並透過藥肥套餐、架型改造、水肥指導、田間服務等推廣形式讓農戶無後顧之憂；為了改變膠東葡萄落後栽培模式，順泰植保引導農戶全面進行架型改造，引進低幹V型架、T型架等新型模式，極大提升葡萄結果質量；並大力推廣克瑞森、Sunny玫瑰等優秀鮮食品種及配套管理方案，提升農戶經濟收入。同時，深挖蘋果產業鏈，真正為農民創造價值，解決種植戶三大痛點：讓農民買到好農資，種出好蘋果，賣出好價格；真正提升農業產業效率：種植效率、服務效率、產銷對接效率。另外，順泰植保重構渠道，在棲霞建立了20個服務中心+420個村級服務站，做直供直銷；在膠東控股收購100家大店組建聯盟平臺，轉型服務商，單店目標300萬元以上。
正如順泰植保董事長姚吉強所說，順泰植保就是要構建“保姆式服務體系”，以張欽書為首的專家團隊做最專業的蘋果解決方案；24名專業老師服務團隊30分鐘達到田間地頭；金剪子冬剪隊，手把手指導農戶進行果園改造。還有順泰直播間線上定時直播，累計超過10萬人次，栽培技術、農事操作、病蟲害防治等——幫農戶種好果，提升服務效率，其中蘋果頂尖技術專家8人，分割槽域服務，從修剪、套袋、打藥、施肥全面培訓引導，針對蘋果市場低迷農民迷茫，引導農民蘋果更新換代、老果園改造，振興蘋果產業。不僅如此，順泰植保構建水肥一體化系統，與政府合作，免費為農戶安裝噴灌裝置11000畝，新建實驗室，為農戶測土配肥、建立土壤資料庫；建立水肥一體化設施、BB肥生產線——新技術改善土壤、節省成本，幫果農種出好蘋果：表光好、果型端正、口感好——賣個好價錢；引進日本皮膜鈣技術，提升表光，探索不套袋技術；引進日本活力酵素，使糖度提升2個，口感好；引進先進的蘋果種苗，培育觀察，為蘋果更新換代做好儲備；建設銷售平臺、打通產業鏈：建成3000噸氣調庫，購買智慧選果機，5月對接銷售櫻桃接近1000萬；為果農和供應商成本價提供倉儲服務，已對接蘋果訂單3000噸；建設B2B供應鏈平臺，和農泰金融合作果樂金專案鎖定農資，徹底解決農資賒銷問題；蘋果儲存在順泰，倉單質押，利用農泰資金給農戶資金用於支付農資——提升銷售效率、幫農戶賣個好價錢。姚吉強不滿足於此，對公司還有進行三大轉型：
轉型一：為農民創造價值——打造蘋果圈第一服務品牌。讓農民買到放心農資——正品、優價；幫農民種出好蘋果——自主品牌提升蘋果價值；構建供應鏈平臺讓蘋果賣出好價錢——使農民創富增收。
轉型二：與農泰金融深入合作，利用金融助力大力拓展農場、基地業務；利用融資租賃，撬動產業鏈。
轉型三：居安思危——儲備3個特色作物公司：葡萄、大姜、西洋參三個作物公司。
人與馬的最大區別是：馬是拉車的，人是趕馬的。中國70%的農資經銷商老闆是“馬”，還不是“人”。老婆店、夫妻店、父子店色彩的個體戶比比皆是，經銷商老闆從採購、銷售、搬貨、送貨，收款，一個人什麼做了，累的不行。到頭來還落了個市場沒人做，服務沒人做，毋容置疑，規模上不去，賺錢越來越少，根本原因就是停留在“賺了行情的錢，沒賺到營銷的錢”。為什麼賺不到營銷的錢，因為沒有公司化運作，沒人沒車，沒做市場，沒做服務。
衡量經銷商是否公司化運作往往有五個維度：人、車、庫、點（網點）、店（店面）。人少的公司一定不是優秀的公司，因為沒有發現優秀的公司人是少的（優秀的公司一定人多，但是，人多不賺錢，不一定優秀）。管理就是透過他人把業務做大。順泰植保1999年從姚吉強一個下海創業，經營規模達到近2億元，發展到今天有150人員工， 靠姚吉強一個或幾個人是絕對不可能做大的。今天做農資沒車能行嗎，不可能有效率。
今天，大戶時代到來，基地越來越多，對技術的依賴與服務提出了更高要求，基地、農場、大戶是技術帶動產品銷售，工作的地點是田間地頭，經銷商坐在店再也賣不出產品了，坐商的好日子已經到了盡頭。觀念落後、思想保守，默守陳規，依靠個人力量，不依靠團隊力量，用個人的力量，不用組織的力量的農資經銷商會越來越差，將會被市場淘汰拋棄，必經被優秀的廠家拋棄。
市場競爭不進則退，慢進就是退，最好的防守就是進攻！