FAB被稱為黃金推薦法則,因為它適用於任何產品的銷售,而且是最專業的推薦技術,FAB分別對應三個英文單詞,F即Feature,指產品的特性,與其他產品相比所獨有的特點,A即Advantage,指產品的優點,產品的特性,B即Benefit,指產品的好處,由優點引發,當顧客使用產品時所感受到得利益和好處。所以,FAB就是一種銷售人員透過詳細介紹所銷售的產品如何滿足顧客的需求,如何給客戶帶來利益來說服顧客購買,從而提升成交率的方法。 例如:一件紅色T恤的FAB推薦法,如表格1 序號 F(特性) A(優點) B(好處) 1 (面料)純棉質地 吸水性強,無靜電產生 柔軟、易處理、易幹、不會刺激面板、耐用 2 (特殊工藝)網眼布織法 挺直、不易皺 透氣,舒服 3 (顏色)紅色 顏色鮮豔 穿起來顯得特別有精神 4 (款式)小翻領 款式簡單 自然,大方 5 (設計細節)長短腳 配合人體設計、手伸高彎腰不會露背 保持儀態,穿著舒適 6 (設計細節)拉架的領\袖 富有彈性,不易變形 穿的自然,得體 7 (設計細節)十字線釘鈕 不易掉釦子 耐用 由表格1可以看出,一件服裝可以按照從面料,特殊工藝,顏色,款式,版型,設計細節等各個方面找出很多條FAB,而將這樣的分析結果運用到銷售過程中時,導購的語言會顯得生動,有說服力,比較容易打動顧客。例如,當一位顧客拿起一件襯衫時,導購如果只說:“先生,這件襯衫是絲光棉的。”可能不會引起顧客的興趣,他會覺得絲光棉跟他買襯衫沒有什麼關係,但如果導購這樣說:“先生,這件襯衫是絲光棉的(F),摸起來手感特別柔軟舒適,並且吸溼,透氣,抗皺(A),所以您穿起來會覺得特別舒服,而且很能凸顯您的品味和氣質(B)。”,就會讓這位顧客覺得這件襯衫很不錯,值的購買。 表格2: 一般銷售用語 FAB用語 這種襯衣是由純麻紗織成的 因為這件襯衣是由純麻紗製成的,您在炎夏的天氣下穿起來,格外的清爽 這款褲子穿了很舒服的 此款所用面料是100%棉,很容易吸汗,夏天穿上能夠保持面板的乾爽,特別的舒適 這款連衣裙版型特別好 因為這款連衣裙採用貼身的版型設計,它可以充分的體現出您迷人的身材曲線,讓您顯得非常有女人味 這款運動鞋穿起來很舒服,適合走路慢跑 這雙運動鞋是配合慢跑的力學結構造型,而且以彈性極佳的泡棉墊底,因為這雙運動鞋的造型是配合慢跑力學結構造型,當您穿著它慢跑時,舒適、貼地,且毫無束縛感。而泡棉墊底的彈性,使你輕步如雲,跑來輕鬆且不易受傷 表格2是導購一般銷售用語和FAB用語的對比。兩相對比之下,不難看出運用了FAB銷售語言比沒有使用更能增加顧客的選擇性和可接受性,因為顧客在購買服裝時,並不單是購買服裝的本身,更是為了服裝能提供耐用、舒適、美觀適體、修飾體形等好處。所以,導購需要很清楚的知道,自己所銷售的服裝有什麼與眾不同的特性,它有什麼優點,能帶給顧客什麼好處,那才是貨品的賣點。 不過,導購在銷售過程中採用FAB法則進行推薦時,並不一定會百分百成交,但是如果不採用,則絕對會降低成交率,因為這意味著你並不願意跟顧客溝通,也就無從瞭解顧客的需求,更何談向其推銷產品?大多數情況下,恰當的使用FAB推薦法,具有引起顧客購買興趣、縮短購買時間、加快購買腳步的重要作用。
FAB被稱為黃金推薦法則,因為它適用於任何產品的銷售,而且是最專業的推薦技術,FAB分別對應三個英文單詞,F即Feature,指產品的特性,與其他產品相比所獨有的特點,A即Advantage,指產品的優點,產品的特性,B即Benefit,指產品的好處,由優點引發,當顧客使用產品時所感受到得利益和好處。所以,FAB就是一種銷售人員透過詳細介紹所銷售的產品如何滿足顧客的需求,如何給客戶帶來利益來說服顧客購買,從而提升成交率的方法。 例如:一件紅色T恤的FAB推薦法,如表格1 序號 F(特性) A(優點) B(好處) 1 (面料)純棉質地 吸水性強,無靜電產生 柔軟、易處理、易幹、不會刺激面板、耐用 2 (特殊工藝)網眼布織法 挺直、不易皺 透氣,舒服 3 (顏色)紅色 顏色鮮豔 穿起來顯得特別有精神 4 (款式)小翻領 款式簡單 自然,大方 5 (設計細節)長短腳 配合人體設計、手伸高彎腰不會露背 保持儀態,穿著舒適 6 (設計細節)拉架的領\袖 富有彈性,不易變形 穿的自然,得體 7 (設計細節)十字線釘鈕 不易掉釦子 耐用 由表格1可以看出,一件服裝可以按照從面料,特殊工藝,顏色,款式,版型,設計細節等各個方面找出很多條FAB,而將這樣的分析結果運用到銷售過程中時,導購的語言會顯得生動,有說服力,比較容易打動顧客。例如,當一位顧客拿起一件襯衫時,導購如果只說:“先生,這件襯衫是絲光棉的。”可能不會引起顧客的興趣,他會覺得絲光棉跟他買襯衫沒有什麼關係,但如果導購這樣說:“先生,這件襯衫是絲光棉的(F),摸起來手感特別柔軟舒適,並且吸溼,透氣,抗皺(A),所以您穿起來會覺得特別舒服,而且很能凸顯您的品味和氣質(B)。”,就會讓這位顧客覺得這件襯衫很不錯,值的購買。 表格2: 一般銷售用語 FAB用語 這種襯衣是由純麻紗織成的 因為這件襯衣是由純麻紗製成的,您在炎夏的天氣下穿起來,格外的清爽 這款褲子穿了很舒服的 此款所用面料是100%棉,很容易吸汗,夏天穿上能夠保持面板的乾爽,特別的舒適 這款連衣裙版型特別好 因為這款連衣裙採用貼身的版型設計,它可以充分的體現出您迷人的身材曲線,讓您顯得非常有女人味 這款運動鞋穿起來很舒服,適合走路慢跑 這雙運動鞋是配合慢跑的力學結構造型,而且以彈性極佳的泡棉墊底,因為這雙運動鞋的造型是配合慢跑力學結構造型,當您穿著它慢跑時,舒適、貼地,且毫無束縛感。而泡棉墊底的彈性,使你輕步如雲,跑來輕鬆且不易受傷 表格2是導購一般銷售用語和FAB用語的對比。兩相對比之下,不難看出運用了FAB銷售語言比沒有使用更能增加顧客的選擇性和可接受性,因為顧客在購買服裝時,並不單是購買服裝的本身,更是為了服裝能提供耐用、舒適、美觀適體、修飾體形等好處。所以,導購需要很清楚的知道,自己所銷售的服裝有什麼與眾不同的特性,它有什麼優點,能帶給顧客什麼好處,那才是貨品的賣點。 不過,導購在銷售過程中採用FAB法則進行推薦時,並不一定會百分百成交,但是如果不採用,則絕對會降低成交率,因為這意味著你並不願意跟顧客溝通,也就無從瞭解顧客的需求,更何談向其推銷產品?大多數情況下,恰當的使用FAB推薦法,具有引起顧客購買興趣、縮短購買時間、加快購買腳步的重要作用。