“金融服務就是賣基金、賣理財”這個說法，其實又對，又不對。

說是賣基金，但你或許也就是代銷渠道之一，賣理財，你家可能收益不是最高的，純粹和潛在客戶談產品，替代性很強，營銷光談這些，是遠遠不夠的。

所以“金融服務”，更多還是在賣“服務”。

不同潛在客群，對於服務的訴求不同：

老年人，情感需求、陪伴需求多，喜歡熱鬧，喜歡有人熱情招呼，所以銀行營業網點的服務人員才會這麼熱情，這就是情感服務牌，讓人覺得你不是產品機器是有溫度的人，這才會把業務給你。

而那些資產千萬的私人銀行客戶，除了日常噓寒問暖，還需要金融服務人員給出優質資產配置建議，沒有專業傍身那是肯定不行的。

身邊有一位私人銀行客戶是華僑，客戶經理每次華僑回國都親自駕車接送機，華僑要做理財、投資，客戶經理都要當參謀。向客戶兜售自家的產品自然是天職，可惜一味強調自家產品的營銷終究是自說自話，唯有將客戶利益最大化作為服務標準，才能走到更遠。

至於年輕潛在客戶，大概最大特點就是忙，最直接的需求就是節約時間，直接網上辦事。金融服務要做好技術支撐，只要人家用你平臺不爽了，回覆不及時了，那就不用談了。如果好用，不用你多費口舌，他自己就留下了。

找到物件很重要。

必須找到那些有穩定閒錢，又沒有很多投資渠道的客人，比如收入相對穩定的公務員、教師等等。

一般商人表面有錢，實際上錢都在流動，不是穩定的理財客戶。

有些收入較低的，或者家庭負擔較重的，根本沒有餘錢買理財產品。

客戶與合理的配置，比如可以債券、貨幣、混合、股指等基金做成組合推薦給客戶。客戶信任你的第一步往往在第一次賺錢開始